强化后台 提升场景化销售的盈利能力

海尔的智慧家庭场景，包括食联网、衣联网、空气网和水联网四大战略，水联网是非常核心的部分，涵盖智慧浴室、全屋用水、全屋采暖三大领域。其中，采暖又为今年水联网场景的战略重点之一。

目前，海尔已经构建起电采暖、燃气采暖、空气能采暖、太阳能采暖，四大能源方案，应用在家用及商用市场中。并协同100多家行业生态品牌资源方，共同为用户提供包括适合于城市市场的明装暖气方案、暗装暖气方案、精装地暖方案、双热源切换采暖方案，适用于农村采暖的燃气采暖方案、太阳能+燃气采暖方案、电采暖方案的7大场景方案，可充分满足别墅、公寓、大平层、农村自建房等不同的用户需求。海尔希望能够实现倍速甚至几倍速增长，2021年采暖系统的销售规模突破10亿元，2022年达到20亿元以上，进入采暖领域的第一集团军。

海尔涉足采暖领域的时间不长，但有这样的雄心，其最大的底气，并不在于场景化的销售模式，而在于支撑场景化销售的强大后台赋能体系。因为，场景化销售模式，最大的难点在于落地交付，测量、设计、施工、安装、调试，到后期的服务保养，过程中的多方沟通与协调环节多，业务复杂，对人才的专业性提出更高要求，这就决定在场景化销售模式下，打造拥有履单能力及专业化和标准化的服务能力的经销商体系成为品牌间竞争的核心要素。

海尔推出“1”+”N”商业模式，一城一策、一县一店（“1”+“N”）。即，在每个城市布局“1”家营销服务中心，开发“N”个伞下销售触点。

城市市场的代理商不是传统意义的代理制或经销商，而是具备营销服务能力的区域市场营销服务中心。“N”不是发展多少下级经销商，而是用户体验触点。用户在哪，体验触点就要建在哪里，用户在门店，门店就是触点，用户相信设计师，设计师就是触点。

比如，建立三翼鸟智慧采暖001号店，既是场景体验店，也是营销服务设计中心，体验店必须是通水、通电、通气、通网，整体门店必须要做到从产品展示向场景化体验升级，从原来成套设备集成升级为一体化智慧采暖系统设施，并且用户在店内看到所展示场景现场均可体验。同时，必须是一个数字化门店，可以让用户看到更多的数字化场景方案。

通常，三翼鸟智慧采暖001号店基本是由代理商开设，“N”则是包括海尔专卖店、海尔智家店、建材旗舰店、社区体验店，以及各类综合卖场，苏宁、国美这类的连锁门店，在这些触点中，海尔都会布局三翼鸟智慧采暖场景，只不过根据门店的大小及用户群定位，场景的多少会有差异，同时，也均配有数字化平台。

海尔对门店分工非常明确，各类型门店中做海尔采暖产品的销售，设计、安装、交付及后续的服务，全部由城市营销服务中心承接。因此，如果代理商不具备服务能力，可能就要让出市场，换由有服务能力的代理商来承接。

场景化销售，是完全跨越品类为用户提供全流程一站到位的服务。海尔的场景化销售，由一个人面对用户端，从需求互动、店内体验、上门量房、方案设计、方案确认、现场交房、施工巡检、安装调试到现场交付，全流程九大服务用户的节点全部由一个人与用户对接。

但这一个的背后，则是一个庞大的团队提供支持。比如中间有交互师、设计师、工程师等，后台是海尔自己支持团队以及生态合作方的团队，形成如场景方案库、用户圈层方案库、1+N团队能力库、生态支持库、售后服务支持库等在内的平台能力支持体系，与经销商共同实现交互、交易、交付以及后续的服务。

所以，场景化的销售，服务能力是与经销商共同来达到的。

比如，产品销售基本都会有淡旺季之说，以采暖为例，可能会认为采暖是冬天的需求，夏季的生意会淡。但场景化销售所要达成的，就是让经销商一年四季都有生意，不浪费任何一个用户资源。秋冬季可以销售明装场景，春季销售地暖场景，夏季反季装采暖场景，空气能制冷场景，全年可销售全屋用水、热水场景，以及海尔的其他场景化产品，丰富的场景解决方案资源是经销商手中的王牌资源，可以充分利用，做到一年四季有生意。

对经销商而言，场景化销售更能体现自身的能力和价值，服务好用户，取得用户的信任，就能够实现更好地盈利。目前，海尔采暖已经形成专业的团队，全流程的服务体系，会利用海尔平台中的所有媒体资源来推动三翼鸟智慧采暖场景在国内的落地，提供全面的营销资源支持。同时，海尔覆盖300个城市，3000多个县镇的庞大服务网络，可以为经销商提供强有力的服务支持。

另外，高效务实的培训体系也极为重要。虽然很多经销商做采暖生意已经很多年，但现在的采暖与以前有很大的不同，特别是海尔的产品加入了智慧生活，系统可以随时升级。为保障智慧采暖系统的良好运行，采暖系统所用的安装方式、安装材料都采用最严格的标准，以保障用户的满意。以青岛工厂为依托，在青岛、武汉、重庆等地建设采暖学院，定期为经销商提供专业培训。比如，青岛培训基地占地1200平米，通水、通电、通气、通网，可以进行理论培训，也可以进行实操培训，模拟地暖铺设，燃气 壁挂炉运行状态调整，故障维修等。

为维护市场秩序，形成良好的市场竞争环境，对整体采暖系统的设计施工均实现数字化管理。在三翼鸟智慧平台中，所有产品配件价格公开透明，主件辅材全部采用国内外头部品牌，源头可溯。在方案设计环节，效果可视，周期锁定，一次性报价，使方案的整体运行成本最优。采用顶级施工标准，通过手机APP全程施工可视化，智能推送验收数据，海尔专业人员逐步验收，入住前实机调试。

特别是，海尔利用大数据平台，可主动监测机器运维，进行主动提醒和服务，提前上门维护保养，合理改进和优化系统性能。同时如果系统后台升级了，用户家的机器可以跟着后台升级，不用换新，使海尔的智慧采暖永不落伍。

对于经销商来讲，运营过程的数字化平台，包含订单体系，随时可以在平台中查询机器型号，管理自己的用户，自己的资源，新的产品，新的方案，极大提高经营效率。同时，海尔智慧采暖还为经销商提供活动支持、装修支持、开业奖励、人员培训等各方面的支持体系。

当前，行业销售模式从产品向集成化、智慧化、定制化场景转型的方向已经非常明确，对于经销商而言，转型往往并不难，难的在于坚持，难在知道自身什么时候应该改变？什么时候该坚持？如何坚持？此时，携手拥有优秀赋能体系的品牌，是最好的一种方式。