成都A.O.史密斯代理商 大力拓展集成系统 构建新发展格局

屠哲良认为，自己的运气较好。四川是非常典型的燃气市场，在2008年以前，A.O.史密斯仅有电热水器产品，刚好在A.O.史密斯燃气热水器上市之际，接手了四川市场，因而，能够跟随A.O.史密斯品牌在中国市场的快速发展得以不断壮大。但，显然，成功并非如此简单。

众所周知，现在最缺的就是流量，对于代理商来讲，流量来自于终端网点数量及质量，体现的是代理商经营渠道的能力。经过十几年的发展，已经在全川形成相对完善的网络布局，KA卖场、自建专卖店及新渠道三大主力渠道销售齐足并驱，对渠道的合理布局与深耕保证了公司增长的基本盘。

屠总告诉记者，最初的市场开拓也异常艰难。2008年以前，在四川省内也开发出一些经销网点，但仅是有网点而已，经销网点的质量并不高。比如，有的只是在橱柜店里面做一个墙面展示，店主肯定是先卖橱柜，然后才会去推A.O.史密斯电热水器。所以，这类型的网点不会把A.O.史密斯的产品作为主销产品，一个月橱柜卖十几套，再从厨柜的用户中形成20%~30%的转化率，卖出两三台电热水器，订单量很正常，但规模肯定做不大。

因此，在2009年时，屠总就制定出明确的规则。比如，针对县级市场经销网点的开发，在很难找到专业经销商的情况下，经销商可以不专营A.O.史密斯的产品，但必须要有独立的经营场地，要有专职依靠A.O.史密斯吃饭的销售人员，这两点要求必须要达到，否则就宁缺毋滥。

同时，屠总也从自己公司内部，或其他家电品牌的优秀业务人员中去找愿意回家乡创业的年轻人，将他们发展为合作伙伴。这些人本身从事家电销售，对家电产品都很熟悉，有一定的销售能力，只要帮他们把店面位置选好、装修好，基本上就能展开销售。在过去的十几年间，培养出一批在县级市场做A.O.史密斯专卖店的优秀经销商，而且这些经销商直到现在依然还是以做A.O.史密斯的生意为主，并能够跟上公司的发展步伐。

可以说，在近几年，经过一轮一轮对销售网点的布点与优化，对四川省内县城市场的覆盖已经达90%以上。尽管高端定位的A.O.史密斯产品价位较高，受整体购买力所限，四川省内县级市场的产出尚不能与沿海市场相比，但依然给公司带来不小的增量。

2019年4月，公司又成立新渠道部，重点开发增量市场。比如，针对以前已经在做的整装渠道、家装渠道的一条龙服务，统一做店面资源的配置，店面的升级，团队的提升，使新渠道的销售人员必须达到具备全品类销售的能力，具备引流的能力等。

针对物业渠道，与万科、龙湖等物业对接，针对存量房、老房改造市场推出明装暖气片、以旧换新等，进小区摆展，提升销售业绩。

针对服务部的师傅引流，给师傅分成小组，派专人去对接师傅。比如师傅上门时了解到用户有以旧换新需求，就会派人去跟业主进行沟通。

还包括对接燃气公司，针对一些拆迁的项目拓展，社区店的规划等，这些都是新渠道部门要重点去探索的市场。

屠总认为，尽管经过十几年的发展，公司的网络相对健全，但依然还有很多市场并未去充分深耕，通过对网点的增加与优化，为公司带来增量。另外，2020年，A.O.史密斯推出库存保鲜行动，让代理商企业加快老品的消化，库存更加科学合理，基本达到了1个月至1.5个月的库存周期，相对来讲，经营就变得更轻松，也为销售增长带来很大帮助。

数字化管理提效驱动有序发展

近几年，电商对线下市场的抢夺，精装房的持续升温，市场资源有限，销售渠道却越来越多元化、碎片化的市场环境之下，没有哪种经营模式是一招鲜，必须要不断去做营销创新，寻求突破。

客观来讲，销售就是引流、获客、成交这几个动作。屠总说，公司的很多导购员都是工作多年的老员工，每个人的性格不一样，形成了自己独特的引流、获客及成交的方式。比如，有的导购员地推做得好，有的是沟通能力比较强，与装饰公司、设计师客情关系做得很好，有些人是小区陌生拜访做得更好，有的人打电话更高效等。每个人都有自己擅长的方式，这些是固有的优势，但也容易让一线销售人员陷入内卷化。

屠总告诉记者，近几年，A.O.史密斯工厂也在不断通过各种方法来帮助代理商提高营销的效率。比如，2020年初，推出艾锦囊数字化营销工具，可以帮助导购员蓄客引流。但最初很多人对此并不认可，工具应用推得并不顺利，公司就提出强制性的要求，每人每天要做多少活动报名链接的基础转发量，考核转发数和报名数。

开始大家是抱着试试看的心态在做，一旦有一两个人说今天艾锦囊给他引流的客户成交了，销售人员觉得这个工具对他的销售是有帮助的，就会影响周边的人开始用心做。但通过一年多的沉淀，慢慢员工的接受度越来越高。现在，每一场促销活动中都会植入数字化工具，将给老客户的利益点设定好，去锁定一些老客户做裂变，每次活动通过线上报名的数量已经占到一定的比例。

可以说，现在A.O.史密斯总部IT部门也介入至代理商的业务管理，至目前为止，为代理商提供有40余种不同的数字化工具，来帮助代理商提高营销效率。比如，电子派工系统等，就对代理商有很大帮助。艾经销管理平台，不仅可以对二级经销商的进销存实时在线管理，培训、销售政策等都在平台上一目了然。以前代理商有很多的二级经销商，但工厂对二级经销商经营状况并不完全掌握，很难做到对市场的精准分析。而通过艾经销平台，就可以相对精准了解到每个客户进货情况，市场策略也会更为精准，这是公司管理的一个进步。客观来讲，如果代理商自己去研发此类管理工具，能把各类业务需求、流程等总结提炼出来就不那么简单，自身又不具备IT研发能力，还要找第三方公司去开发，成本会非常高。

屠总告诉记者，自己并非科班出身，是草根创业。最初，从有着厨电之乡美称的浙江嵊州走出来，销售嵊州地产厨电品牌产品，经营规模也不大，对公司也没有太多的管理工具。但做A.O.史密斯的产品以后，一方面是品牌对代理商的要求比较高，另一方面就是如同数字化管理工具一样，有很多具体的管理举措来帮助代理商企业发展，这也是公司能够保持良性增长的重要原因。

拓展集成系统构建新发展格局

无论市场环境如何变化，消费升级趋势的不断强化依然是市场主旋律。屠总说，在过去的十几年间，A.O.史密斯品牌不断增加采暖炉、净水、空气净化、烟灶等创新升级产品，为成都市场带来客单价的增加，经营规模的提升。今年，A.O.史密斯再度推出AI-LiNK冷暖风水专业集成系统，他认为，这是一个更大范畴的产品升级，为代理商又开辟了一个新发展领域。

因为，AI-LiNK冷暖风水专业集成系统有别于市场中的三联供、二联供，而是创新实现热泵和燃气“双擎混动”，且做到无缝自主调剂。在寒冷的冬季空调采暖效果跟不上时，AI-Link会智能调用燃气采暖炉高温热水进风盘，让房间瞬间升温；当屋内温度达到预设温度之后，AI-Link则会将取暖方式切换为热泵，使全年冷暖主要能量消耗都是通过热泵。因为，热泵是把室外的热量搬到家中，最高效，且舒适度非常高，达到既舒适又高效节能的效果，在行业中有独特的竞争力。

屠总认为，这种对服务要求很高的系统类产品销售线上很难抢走，同样，线下京东家电专卖店、零售云店的店主们也大多没有能力做这类生意，这类产品一定是代理商企业未来最大的市场增长点。目前，唯一不足之处就是在空调领域尚缺乏基础。但他相信，万事开头难，每个品牌都是从无到有起来的，坚持三五年这后，市场会是怎样还很难说。就如同最初A.O.史密斯只是电热水器，后来推出燃气热水器、净水、壁挂炉等，现在每个品类在行业中都处于领跑状态。

特别是系统类的产品，更依赖于用户的口碑。从过去采暖系统销售的经验来看，非集中供暖区域的用户对采暖不了解，产品的科技含量又比较高，他们更信任身边的朋友、亲戚。在购买前会向已经安装采暖的亲友咨询是哪一家公司做的，感觉好不好，直接选择朋友做的公司来服务，自己不会冒风险。所以，暖通产品的老客户带单率非常高。

另外就是用过A.O.史密斯热水器产品的老用户，基于对A.O.史密斯产品品质的信任，也愿意选用A.O.史密斯的新产品。比如，AI-LiNK冷暖风水专业集成系统刚推出时，还没有在终端上样，只是在培训基地安装了风机盘管、壁挂炉、室外机，用以培训师傅。销售人员了解到用户有需求，介绍了A.O.史密斯的系统以后，把客户带到培训中心去体验系统运行效率，感觉噪音比较低，安装施工很规范，相信A.O.史密斯这个品牌，就决定签单。

目前，在成都富森美家居商业名品街的A.O.史密斯品牌旗舰店已经有AI-Link冷暖风水智专业集成系统的出样，其他零售终端也在陆续改造中。屠总说，除上海、盐城以外，全国第三家A.O.史密斯AI-LINK风水冷暖体验店也将在成都落地，将会给用户以更全面直观地体验。

屠总也坦言，AI-Link冷暖风水智专业集成系统的销售才刚开始，也是在摸着石头过河，还有相对漫长的路要走。从长远来看，代理商也必须要向集成系统类产品销售的方向转型。因为，空调已是刚需产品，近几年中央空调的占比在不断上升，在省级城市中50%以上用户会选中央空调，如果现在不转型为集成系统销售，未来可能就会被边缘化。

尽管今年A.O.史密斯工厂对AI-Link冷暖风水智专业集成系统的推广才刚开始，也并未给代理商压太重的任务，只是要求认真对待。但屠总能够感受到工厂的决心很大，思路已经很清晰，也有自己的经营逻辑在其中，假以时日，AI-Link冷暖风水智专业集成系统一定会成为品牌推动代理商不断向前发展的强大引擎。