人、货、场，重新定义老三样

无论传统贸易还是现代商业，都离不开这三个落地的关键因素，也可以理解无论形式如何变化，零售的本质和商业的逻辑，没变。

既然人、货、场是从来未变的供应链条，其形式和内容又发生了哪些变化？

现在，消费主力已经由过去的60后群体转移到90后、95后，乃至00后。消费主力群体的变化是时代变化的一个缩影。

研究主要目标客群的变化，可以更精准的掌握未来市场需求。

未来需求到底是什么？未来主力消费群，他们什么样？

目前，90后已经进入而立之年，00后即将大学毕业，走上工作岗位，走向社会，走向家庭生活。以厨电行业为例，目前市场上的主要销售，实际来自两大部分，第一是老房和存量房的更新。第二是新房和婚房的购买需求。这两大版块几乎构成了整个行业的销售来源。把握未来目标客群，也要从这两方面入手。

重点看未来新房客群，一定集中在95后和00后。这些客群与七、八十年代的客群，乃至90后客群，都有着自己更为明显的特征。消费习惯不同，需求也不尽相同。

每个年代有每个年代客群的画像。

首先，95，00后客群的第一个关键词是“懒”。

在调研中，有这样一个问题“承不承认自己懒”。65%的95~00后人群的答案是肯定，如果考虑“不好意思直接承认”这样的因素，占比比例更高。

实际上，懒不是贬义，而是特点，而95后、00后也有条件“懒”。根据这个特征衍生出的新产品，近两年销量一直呈上升趋势。洗碗机就是典型的“懒人”产物，洗碗机解决了不爱洗碗、“破坏家庭和谐”等痛点。而且“懒人经济”和懒人产品的热度，将在未来一直持续。

第二个调研中占比最高的关键词是“怕麻烦”。

装修新房，本身就是一个非常繁琐的过程。尤其是厨房更需要进行空间的合理规划，收纳也成为空间装修的高频词。现在厨房电器种类繁多，导致厨房空间要容纳很多电器，的确在选购和装修以及后期收纳上非常麻烦，这是现实且普遍的痛点。客户“怕麻烦”，就是行业发展机会。

第三，重颜值。

颜值经济和懒人经济，是行业发展和产品研发必须研究的课题。以美妆为例，过去美妆的受众者以女性居多，现在的调研结果显示，男士化妆品盛行。95后和00后客群，无论男女，对自己的颜值和居住场所的颜值，同等重视。对自己的厨房空间也有很多想法需要体现，那么是否具有满足对方审美的设计感，是取决未来是否能够打动消费群的重点。

第四，理性。

在调研中，有高达79%的数据支撑这一关键词。

年轻客群的消费，呈现出聪明理性的特征。他们善于通过各种渠道进行选购比较，比较产品 性能，比较价格等等。最后，选择最适合自己的。如果说，七、八十年代靠人与人的信任决定购买，那么95后则更愿意自己比较，自己决定，消费上更理性。所以，最优价格、最好产品、最棒设计，才能满足对方所需。

这是从横向层面进行的消费群分析。

以消费需求细化为中轴，又可以根据需求进行消费群体的细化。例如，母婴经济、儿童经济、青年经济和银发经济。

消费群的变化和需求的变化，让这个时代的变化加速。影射到家电行业，是产品迭代速度的加快。新品牌虽然综合制造能力积淀不足，但是有局部聚焦优势，有资金和整合优势，可以通过产研销供应链与电商新玩法相结合的方式，通过快速决策切入市场，抢占先机和商机，从对市场反应、决策、切入这个角度来看，行动迅速的品牌、尤其是新品牌，优势更大。

人的本质，是用户逻辑，正是这个时代给予行业的共性。

围绕用户逻辑，可以展开一系列的配合行为，或者活动。包括新阵地的选择，新营销内容的选择，新制造的选择，新金融和新零售的组合，等等，只要为品牌所用，都可以通过快速整合实现。

新时代，新客群，新需求，使产品类目发生了非常多的变化，更多新奇特、高颜值的产品出现。实际上，这些新产品的本质，是将硬件再做一遍。

而用户对货（产品）的需求，也发生着变化，只要解决用户1~2个核心痛点，足够。

带有母婴用品洗涤特殊需求的迷你母婴洗衣机、存储美妆产品的美妆冰箱、游戏电视、社交电视、果蔬净食机、带有净水洗的热水器、低糖饭煲、清洁机器人。针对地面清洁，又细分出家用洗地机，自去年推出后，在今年的清洁市场大放异彩。再例如，宠物电器。包括智能猫砂盆、宠物智能厕所、宠物饮食智能投喂机、带有温度调节的智能宠物窝、帮助宠物清洁的宠物烘干机等宠物电器。

疫情的原因，限制了线下客流，也进一步加大了线下的销售压力。

实际上，场的本质，是“人在哪里，场就在哪里”。90后和00后，已经很少出现在传统卖场。而对于新品牌而言，进传统卖场没有品牌力优势，相对而言压力较大。今天，渠道的多元化和碎片化给了新品牌更多展示的机会，线上，包括电商和新电商；线下，包括潮品店和电影院、电玩城等新兴场所，都是新品牌入驻的机会，这些新场合和新场景，貌似和家电产品关系不大，但却聚焦了大量的新兴客群，提高自身产品在目标客群中的曝光度。

包括线上，从传统到新兴电商，从公域平台到私域流量，均是随着目标客群的转移而进行场景的转移。

现在，我国的新基建发展势头迅猛，包括直播等软件的发展建设也不断完善升级，这些成本低、见效快的场景化渠道成为很多新晋品牌的选择。相比传统家电卖场，第一是压力小；第二可以化解品牌尴尬；第三，可以做到私域流量的引流和转化。

传统的经销商，也可以复制获取流量的场景转移，尝试通过直播等形式打造自己的私域流量入口，即进行分销直播，所有分销流量聚集到一起形成品牌的私域流量，降低成本的同时，提高协同作战的效率。

新的变化，给品牌的机会非常多，对于已经有市场沉淀和既有用户群的品牌而言，如何进行新旧之间的平衡？包括目标客群不同需求之间的平衡？无论是通过产品差异化进行区隔，还是通过多品牌运作进行不同客群的覆盖，对于传统家电品牌厂商而言，也是一项需要迅速解决的课题，以平衡传统渠道和新兴渠道，即“场”与“场”之间的利益。

因为，线上品牌的崛起速度，以超乎我们想象的姿态在加速奔跑，这对于过去在传统渠道构建其品牌和渠道优势的厂商而言，无疑需要直面挑战。

聚焦目标客群+聚焦目标产品+聚焦目标渠道，是现在人、货、场的定义。