全链路多点突破 提升用户体验

目前，厨电行业正面临渠道快速变化的挑战。之前，厨电行业的主流品牌大多采取了一二三级分销的模式。随着KA崛起，一定程度打破了传统一二三级分销模式。最近几年，加上电商和网批的崛起，我们所面临的是更加碎片化和不断变化的渠道模式。如何驾驭或者适应新的渠道模式，是整个厨电行业甚至家电行业的课题。

为不同渠道制定差异化的产品策略和销售政策

很显然，原来传统的分销模式依然存在。大多数厨电企业依然有着分地区的代理商，虽然代理商的份额跟十多年前完全不一样。以前，基本上所有产品都是由代理商进行分销，但现在涌现了电商、精装修、网批、KA下沉渠道、家装等新的渠道，原来传统分区域分销的模式正受到跨区域、多维度、全新分销模式的冲击。家电正面临着一个多元化的渠道，而且不同的渠道都各有优势。当下消费在分层，渠道也在分层。不同的渠道针对的是不同的消费人群，受众不一样，渠道影响力自然也不一样。作为行业领先的企业，华帝必须全渠道覆盖。但全渠道覆盖或合作，将带来很大的管理难度，比如和传统代理商的冲突，甚至涉及到代理商的利益重组。正因如此，现在也有些企业在尝试放弃传统的代理制，选择走网批这条路。

但完全放弃传统代理制只做网批的方式是片面的，我们有了新欢，不能忘了旧好。传统代理制虽然正在面临新渠道的冲击和挑战，但仍然有其存在的意义和价值。

目前传统代理制正在受到新渠道的挑战，各个厂家的应对方式不尽相同。就华帝而言，我们坚持自己的特色，坚持代理制营销模式不动摇。代理制是华帝品牌成功的基石，也是华帝营销文化的体现。面对新渠道，我们既要采取进取的合作方式，同时也要设法让传统代理制渠道转型。传统的代理商模式，代理商在贩售一些特色产品及中高端产品，或向中高端用户提供增值服务的场景时，更具有优势。因为他们是品牌厂家的代理商，他的推荐和服务更专业，而且他持续在当地耕耘，可以贴身服务，及时响应。网批或KA下沉门店，面向的是对产品价格相对敏感的用户群。而家装公司或当地的设计师渠道，则是专门为追求个性化的消费者来提供个性服务。

华帝的定位是全系高端智能厨电，我们需要通过合适的渠道把中高端产品送达到中高端用户面前，同时也需要通过合适的渠道提供高附加值的服务给中高端消费者。而单纯靠网批或下沉渠道很难做好这些服务工作。

所以，既要全渠道覆盖，又要用不同的渠道来满足不同特点消费人群的需求。针对不同的消费者生产不同的产品，针对不同的渠道生产不同的产品，制定不同的销售政策。产品要区隔、销售政策要区隔、甚至推广方式也要区隔。这样，才能在目前渠道变革的大背景下，一定程度上减少各新老渠道或者不同渠道之间的冲突。

渠道创新的关键词是变化，企业根据自身状态不断地变化来适应渠道的发展，要想持续高质量的发展，必须要根据企业自身的情况和现状来不断地调整，也必须要根据创新渠道的变化来改变自己，没有一个旧的做法可以是持续下去的。

为渠道赋能 充分发挥代理商的服务优势

无论从产品、销售政策、门店运营、服务提升等各个方面，华帝都正在不断探索、完善和加强对线下代理商的赋能，尤其是传统代理商的赋能。华帝在成立初期就提出了利益共同体的概念，有相当数量的代理商与华帝合作了二十年甚至三十年，依然能够跟华帝继续同行致远。

我认为,厂商分工是必然存在的。厨电厂家不可能在全国各地开几千家直营店，必须由当地的代理商来跟进当地市场。因为华帝的产品是一个实体，它需要上门安装。消费者在装修或选择橱柜的时候，需要上门测量产品的尺寸，需要到门店体验产品的外观，需要给消费者一些专业的推荐和建议，甚至个性化设计，这些都是需要当地代理商提供落地服务。因此，基于代理商服务的本地化，即使在未来，代理制也会依然存在。

虽然线下的代理商模式，在效率和成本上可能相对低一些，但在面对面服务和个性化服务的支持上，这个优势则会非常明显。华帝会尽可能的发挥传统代理商的优势，并不断做新的赋能，让代理商通过新的方式、方法和技能，更好的为新时代的消费者提供服务。

家居一体化趋势下的全场景产品规划思路

目前，泛家居行业，大部分企业都看到了家电家居融合的大趋势。以往，绝大多数消费者都将产品的功能性作为选购的核心诉求，例如灶具的火力大小、烟机的吸力效果等。但社会在进步，消费者对更美好生活的诉求也在升级。针对消费者诉求的变化，未来的发展首先是智能化，能够通过手机、电视以及各式新型端口实现本地或异地全屋家电的操控；其次是家电家居的场景化，以厨电为例，未来的油烟机和灶具将是整个橱柜、整个厨房、甚至是整个客厅的一部分，这是一个必然的趋势。

华帝的家电家居一体化思路是以产品为中心，融入到现代化厨房场景以及整体家居里。所以在设计、生产和销售产品的时候，华帝会把产品放到一个更大的场景里做规划。比如华帝在研发厨电的时候，会考虑橱柜、厨房或者开放式厨房、甚至整体家装的风格，也会考虑未来橱柜流行趋势，厨电产品外观如何与这个趋势相符。正如现在全国推广的华帝魔尔套系中的烟机6019，就是一款橱柜烟机。当打开或关机时，产品的厚度与市场上主流橱柜深度刚好相符。嵌入式产品的家居一体化设计更是如此，从外观风格到功能设计上都与橱柜整合形成统一风格，为厨房生活带来了便利，实现了实用性需求与美观、个性化需求的统一。此外，在水电路的设计上，产品也需要与橱柜和整体的家装配套。

我们看到有部分企业的家居一体化是通过捆绑橱柜或者整体家居来进行销售，华帝则是把产品融入到橱柜现代化厨房场景里来定位自己。当然，华帝本身也有华帝家居作为橱柜配套，而且是开放的，同样希望跟其他整体家装公司进行配套。因为华帝的产品作为未来现代化整体家装场景的一部分，无时无刻不在关注整个家居市场的走向。华帝不只着眼于满足消费者的功能性需求，而是要满足消费者场景化的一体化的解决方案，这也是华帝发展的方向。