家电家居一体化下的零售能力创新

时代进化中，厂商所面对的客群已经发生极大变化，顾客的消费理念被外在的各种信息所感染，客群的分化也要求厂商更精细、更系统的经营，拥抱变化成为企业发展的必然选择。

居然之家创立于 1999 年，发展至今已成为以“大家居”为主业，以“家庭大消费”为平台的全国性商业连锁集团。截至2021年11月，在全国的签约门店为738家，已开业门店459家。2021年上半年，居然之家实现销售额508.9亿元，同比增长155%。在居然之家的5年规划中，2027年之前，实体店数量超过1200家，产业迅速下沉到四五线甚至六线城市，市场年销售额（GMV）超过2000亿元。

自2019年以来，居然之家就在不断加快推进“大家居”与“大消费”融合、线上线下的融合，家电已经升级为战略品类。

一直以来，家电和家居卖场的渊源颇深，早期家电在建材卖场中承租的面积基本是热水器30~40平方米，烟机灶具50~100平方米，家电与家居各自都有着自己的主销渠道与主销品类。当传统家电渠道的竞争已经是一片红海时，家居市场还是蓝海。同时，家电品牌产品线也越来越丰富，已经具备扩店的能力，家电品牌与建材卖场合作力度加大，此时，进入的品牌越来越多，在居然之家的店均面积也越来越大，家电品牌开始在建材卖场中建设大型旗舰店，增强客户体验，建材卖场的销售潜力也被越来越多的品牌所看好。

比如，早在2011年时，山西居然之家与某家电品牌推出了一次全省联动促销活动，活动产生的销售规模是该品牌平时周末销量的近60倍，充分体现出建材卖场中品类间相互促进、相互带单的能量。

目前，消费观念的转变，一站式购物更加能够迎合消费者的需求。很多的客群都在被并非竞争品类分流 ，买瓷砖的时候卫浴直接带单销售，买地板的时候可能灯也被带单销售了，做软装的时候，家电也配齐了。这种相互间的渗透性，充分体现了家居业态的多品类覆盖，一站式购物的感知更强烈。也让整体业态在疫情严重，经济如此之下表现相对更为坚挺。

可以预见，在未来3~5年家居卖场依然是家居建材的主流核心渠道，这一点毫无疑问。而家电行业作为市场化最早也最为成熟的行业，经过多年的红海竞争，品牌的产品线越来越齐备，系统化建设越来越完善，经销商团队的能力也越来越强，与建材卖场的大宗合作必然会越来越多，双方的黏合度也会越来越紧密。

比如，在居然之家无锡西湖路店，A.O.史密斯、方太、老板电器等的体验店都已达上千平方米，基本是全业态解决方案，核心目的就是希望做大客单值。对卖场来说，商户承租的面积大，给顾客的选择越多，也就越能够让顾客在这里有更好的一站式购物的体验。

可以说，家居卖场和家电品牌都在创新。比如，居然之家通过与阿里巴巴的长期战略合作，对线下门店数字化转型的持续深化，让用户体验更佳，为驻场商户带来更多的帮助。

比如，场的数字化管理，通过阿里巴巴提供的“地动仪”追踪服务，分析顾客的情况，捕捉进店后的购物动线，可以监测每一个铺位的红蓝图。从周一到周日，如果店面红点多，表明到店的客流多，或者路过店门口的客流多。如果是绿点多，表明客流相对一般。如果是白图，说明没人进店或路过店铺。出现这种情况，居然之家就要和经销商一起去分析，为什么会出现这种情况？如何解决？

以前，居然之家内的店铺都是直来直去，方方正正。通过“地动仪”中的数据，发现，位置并没有太大差异的两个同类品牌，一个店铺是红色的旺店，月均销售规模达到200万元~300万元，一个店铺的销售规模通常才8万元~10万元，天壤之别。通过这组数据分析，居然之家与商户沟通，把一个店铺的直角改为弧形，生意当真就变好很多。

居然之家线下门店内的“穿衣镜”，也是阿里巴巴专门为居然之家量身打造，全国地级市以上将近30万户的户型图都在“穿衣镜”中。顾客到居然之家以后，站在“穿衣镜”前，点击自己所在的区域，点进小区，就能找出自己家的户型。再把自己所看重的产品加进去，就可以形成一个很直观的家的感觉。

线上线下的一体化运营，核心是通过线上或线下的引流攫取公域流量，转化成居然之家的私域流量。

居然之家在线上线下一体化运营的推进中，也曾走过很多弯路。比如，内蒙的顾客下单下到了绍兴，在台州的客户下单下到了北京，导致顾客投诉。2020年开始，居然之家基于城市维度打造了同城站。比如，杭州顾客看到的是富阳居然之家里的各类产品。台州顾客看到的是路桥居然之家的产品。

实际上，同城站上的产品销售并不是主打，更多的是通过一些爆品，优惠政策或者抵价券等，引导顾客到线下就近门店成交，这是同城站的核心理念，通过线上赋能本地经销商，形成线上线下融合的消费闭环。

洞窝APP是2021年6月居然之家推出的数字化工具，但洞窝APP中已经不单纯是居然之家内部的商品，而是汇集了本地家居好物。核心逻辑是在线选品，到店体验，离店决策，到家服务，实现全流程标准化及可视化。对用户而言，洞窝APP就是同城零售模式下家居建材的一站式购物平台。而对于B端，则通过数字化商业操作系统赋能品牌、厂家、卖场和商户，提高行业整体效率。

可以说，居然之家的零售能力创新是在动态变化中不断强化的，通过持续的数字化升级，正在成为一个开放的平台，而且是本地化家居零售平台，也将为行业合作伙伴带来更多的增量。