全屋设计师的修养进阶之【自我修养篇】

设计师，全屋定制行业中的重要角色，既关系到整体方案在设计层面的呈现效果，也关系到在客户层面的实际效果，更代表了一个品牌的综合质量。

一般行业内，全屋设计师的进阶之路大致分为初级设计师、中级设计师、资深设计师、设计师主管以及设计总监。

分别以两年或者三年为一个进阶周期。如果以三年为一个周期，三年中所处等级也会细分为不同级别。例如，如果初级以M1~M3划分级别，M1、M2，M3则分别代表初级档里的低、中、高等级。

对于全屋设计师而言，虽然其工作性质偏向理工和现场，但实际上，一名优秀的设计师除了本身专业过硬之外，还需要包括情商、沟通、专业能力的不断提升，以实现不断进阶之路。

沟通是一项非常重要的能力。

对于一名优秀的设计师而言，第一具备的要素是沟通能力，这种沟通能力并非巧舌如簧，而是在与客户交流过程中培养出来的判断力，以及对客户的精准把控力，实现沟通的真正价值，即双方价值的最大化。

以如何判断客户的真正心理预期为例，尤其是如何判断客户对方案的真正预算，在设计师的前期沟通中，其实可以做出判断。

第一，在沟通中判断客户真正的预算，并预留出复尺空间。

如果有销售经验，则可以在与客户沟通过程中，能够在短时间内获取更多有价值的信息。

一般而言，客户的预算比较难判断，这相当于一场心理战。

虽然到设计师沟通环节的客户，经过导购员的筛选，已经有很高的成单可能，但也依然存在丢单的可能。有时还会出现客户与导购沟通是一个预算，与设计师沟通又是一个预算，这时候有经验的设计师就能凭借经验精准进行判断。

询问客户心理预算，很多客户会模棱两可“一两万吧”或者“两三万吧”，更难判断的是“三五万吧”。对于后者而言，判断的难度更高。

遇到这种情况，有经验的设计师通常会做两套方案，即取最低和最高的两个基数进行方案设计。

如果客户的预算是“两三万”。两万和三万的方案，各做一套，给到客户之后，客户对哪个方案提出修改意见，往往被修改的方案就是对方的心理预算。

然后，根据客户的预算做报价。

设计师做报价，也有讲究。

第一，要注意尺寸。有些品牌根据投影面积按照长*宽报价，有的有标准价格，根据板材不同报价不同。有的品牌在系统中一键生成报价，有的品牌需要手动报价，尤其是手动报价，不能掉以轻心，小数点和计量单位需要仔细核对，降低和杜绝错误率。例如，10cm如果报成10mm，在设计圈中并非没有发生过。如果因为设计师的粗心大意报错价格，一旦客户拒绝承担，这种失误则需要设计师承担连带责任。

第二，要注意折扣。

折扣方面，如果门店有促销折扣，导购员在收取定金时会告知客户。如果没有促销，客户则会和设计师谈，需要设计师自己衡量和把握。一般品牌设计师都有自己的打折权限。最好的状态不是 “一折到底”，而是要给自己留出一定的回旋空间。

因为在复尺阶段，一定存在调整和修改方案的可能，理想的是修改一两次，甚至有修改三四次的时候，而修改方案，必然涉及到价格的调整。所以在报价时，要预估并留足复尺可能补价的空间。

在沟通中了解并判断客户的真正需求，设计更人性化的、高出客户期待的方案。

沟通除了判断客户真正预算之外，更重要的，是判断客户的真实需求，并且能够超出客户预期提供方案，提高客户的体验度，这样的设计师，才是从合格到优秀的蜕变。

一般而言，选择全屋定制的客户，第一，绝大部分是自住；第二，绝大部分属于中高端层面的客户。

如果说设计师第一轮判断出客户的真正预算，那么接下来第二轮沟通，则深入具体沟通客户的生活方方面面。

“因为客户的年龄、生活习惯和经历，往往决定了各自不同的需求，而这些需求，有时候客户自身并没有意识到，这时候在与客户的沟通中，要带着目的去聊。”

老设计师在与客户沟通中，很少做无用功，第一是为了提高双方效率，第二是个人性格使然。一般设计师初尺半个小时就可以完成，但也有设计师会用上一、两个小时的时间，半小时量尺，再抽出至少一小时左右的时间，与客人“聊天”。

这种“聊天”并非漫无目的，而是通过这些了解客户连自己都意识不到的需求，力求整个方案超出客户预期。

以厨房为例，年轻人倾向于全开放式厨房，这时可以带入大吸力的厨电产品。中老年人会选择独立厨房，需要增设厨房门，在厨电产品上会更注重降噪静音效果好的。如果客户有需求，设计师会根据自己的经验做推荐。

在与客户聊天过程中，有经验的设计师会询问“平时先生下厨多，还是太太下厨次数多”这样的问题。“因为男性和女性的身高不同，了解这些家庭的生活习惯，会在设计上更加人性化。如果是先生下厨比较多，我会将空间做的高些。如果是太太为主，则会做的低些，从人体工学角度出发，让客户在不同的空间都能够实现最佳的感受。”

再例如，在第一轮沟通中，客户衣柜要求使用外拉门。但往往卧室受空间所限，外拉门并不方便，甚至会与床头柜“打架”，这时就要更换推拉门，也是需要和客户再行沟通的细节方面，等等。

总之，前期沟通的越仔细，后期实现越顺利，签单的速度也越快。对于资深设计师而言，一般两次左右，客户就会签单。

目前，定制行业的产品差异化并不大，实际上设计师的水平也不相上下，决定客户顺利签单的前提，从沟通中了解客户需求是第一要素。