区域加盟应势而起：找准经销商的痛点，强化赋能

现在，乡镇经销商可进货的渠道非常多，很多老板都不愿意压货，做批发渠道压货变得越来越难。在没有库存或者说很少库存的情况下，加盟平台的物流、仓储、安装、售后的服务效率提升也成为吸引加盟商的一大优势。

比如，博宜通有专门做服务配送的服务公司，整合服务配送资源，带货安装资源，每个县都会有一个服务网点，定位于最后一公里配送，把原来县级配送体系社会化，原本这些配送体系就服务于某个卖场，现在则是社会化运营，同时承接其他线上的服务订单。这些网点只是在原有基础上增加了一两个人，但整体业务收入增加四五百万元，积极性也提高。

昌黎县晓雷交电在昌黎、秦皇岛设两大仓库，覆盖整个秦皇岛地区。本身是格力及奥克斯的代理商，拥有200多人的配送、安装队伍，因此，也是把加盟店所有的配送安装都集中起来，到乡镇都是送装一体服务，减轻了加盟商的售后负担。

华星电器的物流配送则强调送到B端门店的物流高效就能满足加盟商的需求。以前华星电器也做C端的时销配送，但成本会很高，送到千家万户与送到一个网点的物流成本肯定不同，一个配送车，负责几个店，线路循环，线路熟，可随时调整。

而且，很多加盟店对平台直送C端用户也不是很感兴趣，担心平台送到C端用户家以后，会把自己的用户资源拿走，自己被架空。而且加盟商自己送货到用户家时还会产生第二次销售机会。家电不是快消品，用户购买后次日送达对整个价值链没有任何影响，对客户的满意度也没有任何影响，但加盟平台的成本降低。

华星电器要求加盟商下单后第二天下午2点送到店，包括前一天6点下班后客户下的单，也要做到次日下午2点送达。加盟商下午2点收到货以后，可以有几个小时的时间做二次配送至消费者家中。如果加盟商反馈第二天下午2点看不到货，如果是大家电就一次奖励加盟商多少元现金，以此倒逼自己的供应链环节做到高效。

目前，县级镇经销商面临着低端市场被网络截流，高端产品又不会卖，对于单值较大的产品，消费比较谨慎，所以，销售中高端产品要有体验，有专业知识及销售技巧，这些是县乡镇经销商所欠缺的。

因此，营销赋能也是区域供应链平台需要重点强化的。

比如，华星电器对加盟店，最初的设想是签三份协议，品牌使用协议、加盟协议和年度销售协议，但最终取消了年度销售协议。在华星电器看来，加盟商销售做不好是华星体系有问题，是自己的促销活动策划不好，价格没优势，培训能力不强等，倒逼自己提升运营管理能力。

华星电器的加盟商老板可以到常德华星的总部学习，华星电器为加盟商提供酒店，免费住宿，加盟商可以自己到门店学习，或是带团队由华星统一培训。每个月华星电器会组织加盟商开一次会议，并且与品牌合作，这个月海信，下个月美的，厂家为华星提供一些费用，做产品培训。有什么问题在会议上都可以提出来，华星会一对一与加盟商沟通讨论，找解决办法。

正因为华星电器的培训做得较好，目前华星电器加盟店的单产比同区域京东、天猫、苏宁零售云的店要高得多。

在加盟店的日常活动策划及实施上，活动方案及时间都会征求加盟商的意见，提供DM单页支持等。投入的费用基本是依据年度提货额，不超过两个点为加盟商配活动推广费用。也可以将推广费直接返给加盟商，但华星电器会监督推广费的使用，以免部分加盟商将推广费直接算为自己的利润留存。目的是推动经销商通过营销活动来提升销量。

当然，目前华星电器也遇到瓶颈，面临营销人才短缺的问题，一方面是招合适的人，另一方面则是与品牌方沟通，争取工厂支持。

昌黎县晓雷交电对于加盟商的赋能，首先是免费为加盟商提供ERP系统，二是提供活动支持，三是免费物流配送、仓储、售后服务，四是为加盟商开设网上商场，做到仓储商品跟加盟商的共享，增加资金周转率。今年，则会让业务人员下沉至每个加盟商处，帮助加盟商把促销活动做起来提振销售。

博宜通同样设有专业运营中心，由运营中心去服务加盟网点，做活动、选品、培训等，承担原来品牌分公司一部分市场推广、活动落地、活动策划、活动跟踪的职能，同时服务300多家门店，就更有效率。核心是门店经营质量提升，起步是通过成立股份公司深度捆绑，先解决门店的生存问题，继而经营质量提升其实就是整个中台管理的不断优化，包括对产品的优化，服务成本的压缩，跟工厂取得运营服务费用等。并对加盟店进行库存、销售管理指导，将自身的管理模式赋能给加盟店，让加盟店的管理水平也随之提升。（未完待续）