北京舒适集成市场：前景可观，大有所为（下）

除了体验中心自身销售之外，体验中心承载着北京全域集成业务的体验职能，所有北京区域的业务人员都可以带客户到本店进行实机和实景体验。助力公司业务转型和发展方向的调整，也为整个北京A.O.史密斯集成项目的推进提供精准着陆点。

系统集成的体验非常重要。

A.O.史密斯在北京五环的居然之家3号馆成立的城市中心体验店，是A.O.史密斯体系中的第五家体验店，也是目前为止面积最大、品类最全、体验最强的城市中心店。

整个体验中心总面积超过600平米，分为楼上楼下两层，由展示区，办公区，VIP厅和活动区组成。体验中心的一楼除了VIP接待室以外，全部空间用来进行集成产品的展示，包括服务动态智慧屏、冷暖对比体验间等独立展区的设置。

而和A.O.史密斯品牌现有体验店，以及整个北京区域的集成体验店所不同的是，这家体验中心全部是实体产品体验，为此，在历时八个多月的打造中经过了多次设计方案的调整，以及店里自身设备和商场系统的改造和协同。仅实机设备投入超百万，最终目的是为客户打造“所见即所得，所感即所用”的真实使用感受。

从品牌、品类、体验层面而言，居然之家城市中心店在北京的集成体验领域，也开创了真正意义上的“场景式、沉浸式”体验。

体验中心的二楼以活动+体验为主要场景。除了开辟大面积空间作为设计师活动沙龙之外，在厨电展示区特设A.O.史密斯全新一代“瀞”烟机体验区，为“静音厨房开创者”的厨电产品进行实景精准演示。

值得一提的是，该门店的服务与整个A.O.史密斯品牌的专业和高标准化服务保持一致。我们没有采用目前较为常见的社会化第三方服务，而是依托北京总公司自身的服务技师为集成项目提供标准化的统一服务。保证从设计、施工、售后，包括施工结果一系列的标准化。

为打消客户的后顾之忧，A.O.史密斯工厂将为客户提供500万元的保单，从产品到辅材的全流程服务由品牌兜底，再次强化和提升用户对集成服务的信任度和认可度。

品牌为客户兜底，北京体验中心为公司大集成业务兜底。

除了体验中心自身销售之外，体验中心承载着北京全域集成业务的体验职能，所有北京区域的业务人员都可以带客户到本店进行实机和实景体验。助力公司业务转型和发展方向的调整，也为整个北京A.O.史密斯集成项目的推进提供精准着陆点。

规划完善的业务板块

推进北京集成市场主动发展进程

实际上，从单品销售到集成推进，随着品牌产品矩阵而变的，是整个业务模式的变化。在今天渠道、营销、销售多元化、碎片化的形势下，如何引流获客，实现转化率和客单值的双重提升，对于体验中心而言，是挑战，也是机会。

在整个运营模式上，体验中心采取与过去完全不同的运营模式。从人员配置，运营模式，业务模块上与传统家电进行区隔。

首先，在人员配置上。

整个门店的运营团队趋于年轻化和高学历化，由南京总部派人到门店组织专业化培训，提升包括设计力在内的个人综合能力，所有人员均持证上岗。

其次，体现服务和销售的主动性，强调所有人员“走出去”。

现在引流成本越来越高，包括体验中心整体的运营成本。如何将成本进行更切实际的销售转化，是门店所有人员共同面临的课题。

现在线下门店的自然客流越来越少，在前两年集成业务的试水中，绝大部分的销售来自内部转化，即在全员服务营销的引导下，以及客户口碑的推荐下，A.O.史密斯的集成销售已经成交几十单，销售额业已达到上千万。这得益于主动营销的推进。在主动营销中，公司通过多元的获客方式，加上设计师和老用户推荐，以及成立专门的渠道开发团队进行小区拓展， 通过各种形式走出去。

在业务模式上，体验中心在总负责人之外设置四个业务板块，负责具体落实和执行主动营销。

第一，是平台共享。

A.O.史密斯在北京有上百家店，包括自建专卖店积累了大量C端用户资源。这些门店在多年与用户打交道过程中，能够精准摸排用户需求，包括产品的使用情况、使用年限、是否需要更新和升级。进行筛选之后公司内部进行平台和资源的共享，其他门店带到体验中心的用户非常精准，成交的可能性非常大。

同样，在分配机制中，销售的成交额归属原有门店和人员，践行北京全域集成体验的门店使命。

第二个业务板块，主要承接渠道拓展，目标是能够带客户进店的所有渠道和人员。包括设计师、暖通商，和背包客。

第三个业务版块集中在小区拓展的落地和推进。

第四个主要业务模块，是线上的主动营销，包括新媒体在内的各种能够引流到门店的推广方式。

以四大业务模块具体践行主动引流、主动获客和主动营销，是体验中心全面开展和推进工作的主线。

实际上，自从A.O.史密斯推出集成项目，北京市场就在积极布局和推进。从A.O.史密斯的定位为出发点，系统集成的客单值从十几万、几十万到上百万不等，基本可以涵盖和满足北京集成市场的高端客群所需、所求和所想。在此基础上，我们对体验中心的发展前景非常乐观，预计通过2~3年的培育和推广，依托完善的产品矩阵、标准化的自有服务体系，实机实景的体验场景，和超过用户预期的使用效果等多方加持下，推动整个集成业务在北京市场的发展。

“北京集成市场前景乐观，大有可为。我们也有信心冲击5000万元乃至更大的单店产值，成为北京最好的集成方案提供者。将A.O.史密斯城市体验中心打造成北京集成市场的示范店、地标店、网红店。”