数据化营销之【精细化运营力】

实际上，传统企业和互联网企业最大的不同，是是否具备数据的精细化运营。

传统企业中往往需要为店长配备助手专门进行统计表格。企业的终端门店数据由于经销商体系没有完全打通等等弊病而无法及时高效准确的传送到公司总部。一个品牌一天当中的销售额、新品上市后的表现，往往需要进行各种数据报表的汇总。

反观互联网企业和电商平台，无论是天猫参谋还是京东自营，通过全套数据后台实现现代竞争方式，产品矩阵、新品测试、爆款表现，数据化生态使其实现了“武装到牙齿”。

数字化工具可以做的非常复杂，也可以做的非常简单。无论何种形式，均需要专门的运营团队，过去做表格的人员现在需要转为做数据分析。

通过数据，可以很清晰的为目标客群定位。例如，高频+高客单值的客群，呈现出“决策短、重品质、爱社交”+“知识控、决策长、忠诚度高”的双重特征；低频+高客单值的客群，则以“重体验+忠诚度高+长关注”为主；高频+低客单值客群则“爱大牌+喜多元+重便利”。在客群画像的基础上，有针对性的精准运营。

数字化的精准运营之一，是进行销售人员的人设打造。

实际上，人设的打造也是围绕目标客群的喜好和特征而展开，在泛家居产业，销售或者导购的人设打造关键词，是专属顾问。围绕这一人设形象，与用户展开互动，成单几率更高。

例如，在朋友圈中有这样一位好友，平均一周发三条他在客户装修现场的图片和视频，长久以往，他将自己打造成家装的KOL，成为朋友圈、乃至朋友转介绍的专家顾问。

以此为例，门店店长、导购无需一味的在朋友圈中发促销广告、活动讯息，而是根据圈中客户特征，进行自我专家顾问的人设打造，围绕产品技术、品牌故事、服务趣闻展开自我人设打造。一味发促销广告，很容易失去得来不易的客户微信，缩短了与用户的互动周期。

当然，朋友圈广告也并非一味禁止，最好的时机是在刚加客户微信，而对方尚在犹豫期，可以通活动信息引导并加速客户成交。

专家顾问的人设需要精心设计，例如发送周期、内容、时间节点，等等。核心是围绕如何体现专业度，例如专业产品、专业服务、专业提案，以讲故事方式精心设计、精细化运营。

在一森科技的服务案例中，我们还发现对于一个门店而言，在数字化转型过程中，最重要的是人的转型。例如，做新零售门店，是通过转化传统人员的思维，还是新招年轻人重新注入数字化意识？我们的建议是后者。在现实案例中，如果在门店人员构成中，如果年轻人员不足20%，数字化很难落地。最理想的状态，是新老人员各自占比50%，通过新员工的新意识、新引流方式结合老员工的到店接待能力，双重保障成交率。

与此同时，找到异业导购、施工队工头、家装设计师 、KOC超级用户、行业KOL等 PRO会员用心维护。泛家居是低频行业，聚集这些高频人员，并且服务好对方，增加门店带单和转介绍。

实际上，数字化的精细化运营，包含更多维度。

既包括打造前端流量承接，与中期交付，后期延伸服务管理等更成本更高、更复杂的版本；也包括一个门店一个群的零售成本版本。在上海，一森科技在几个月的时间，通过主动引流的方式，实现了占比当月品牌30%、1000多万的销售额。概在于数字化工具的赋能和精细化运营的双重加持，现代商业模式中，数字化已经成为不可或缺的一种方式，借助数字化工具不仅限于积累，客户、提高转化和管理效率，实际上随着数字化运营的不断优化和升级，将给予我们更大的想象空间。