帅康：找准定位 创谋发展 打造健康厨房

集成灶作为厨房电器的细分品类，约占整个市场份额的15%左右。经过十多年的发展，现在已经逐步走向成熟。

行业进入成长期

产品开始走向成熟。首先是产品经过不断的迭代更新，无论是产品的性能、功能以及外观等方面，越来越成熟，并且还在不断持续的创新，且与传统厨电已经旗鼓相当。

功能上，集成灶利用其低吸下排核心的优势，吸烟效果较好。同时随着家庭生活水平的提高，以及消费升级，传统厨电也开始向两件套、三件套、四件套，甚至多件套发展，如现在的蒸箱、烤箱，蒸烤一体机等，开始向更多的品类发展，集成灶很好的满足了消费者对多功能集成的需求。

外观上，集成灶由于大品牌的介入，以及行业的不断迭代创新，在外观设计上越来越漂亮，选材和工艺也越来越时尚化，满足了消费者对颜值的需求。并且集成灶作为嵌入式电器，与橱柜的整体场景的融合以及美观度更好。

渠道上全面开花

集成灶早期以建材渠道为主，随着品类的成熟，以及消费者认知度的提升，现在已经逐步拓展到KA，电商，家装，工程，以及下沉（县乡市场），抖音直播等渠道，可以说，全渠道都在全面推广和销售集成灶。

从消费者层面来看，现在集成灶的消费群体越来越大，消费者认知度越来越高，甚至十几年前第一代的消费者已经开始二次购买集成灶。其实早期，集成灶产品作为新品类，客单价比较高，企业广告传播很少，主要靠用户口碑传播推广和销售。随着品类以及行业影响力的提升，消费者对集成灶品牌也有了一定认知度，在近几年各个品牌共同推动集成灶行业发展的过程中，每个品牌也收获到了相应的红利。行业也涌现出了几个上市公司，也说明了资本市场对集成灶行业的认可。

以上几个方面说明集成灶行业的发展进入成长期，未来几年，行业仍然将持续增长。集成灶的区域性很明显，由于不同区域厂家和商家推广力度，消费者的认知度以及消费习惯的关系，区域发展不均衡。如在湖南，集成灶的市场份额在40%以上，因为湖南人喜欢吃辣椒，集成灶的使用体验感更好，加上湖南市场推广得早，传播力更强，就取得了区域性的发展优势。

行业的机遇与挑战并存

在品牌格局上，由于集成灶行业已经经过前期的导入期，进入了成长期，行业的增长趋势和目前风口期的红利，吸引了众多品牌进入。由于早期进入集成灶的企业非常多，现在还有很多企业在持续进入，其中包括生产集成灶配件的供应链企业，也有从集成灶行业分裂出来的企业，还有传统厨电企业，以及综合性家电企业，以及跨界的企业，如橱柜企业以及其它建材行业的企业。

但成长期既有机会，同时也有挑战，企业的加入，势必加剧行业的激烈竞争。在竞争过程中，考量的是品牌的力量，企业的综合实力，现阶段对企业在品牌、产品、渠道、推广、服务，包括团队等综合方面均是挑战和考验。企业之间因此也会拉开差距，甚至会有企业面临生存的压力，现在已经有企业转做OEM，甚至有的开始退出行业。当然，与此同时，也会使得行业头部品牌的份额越来越大。

在面对行业全渠道发展、行业成长期的竞争，以及消费环境的变化等背景下，现阶段渠道表现为去中心化。集成灶既有家电属性，也有建材属性，且更偏重于建材，必须要全渠道经营。对厂商来讲，挑战性更大，要求更高。因为很多商家很难承受全渠道的发展，但是企业又面临全渠道的竞争和经营。

目前行业的推广也呈现出多元化的方式，除了传统的电视、报纸、纸媒等广告推广方式，在现在的融媒体时代，需要多元化的传播。如现在流量开始转向抖音、快手，小红书、知乎等，信息的触达表现为多维度和多渠道，因此对品牌的推广带来了更大的挑战，表现在全方位和精准选择上的困惑。

厂商共生发展 互助合作

目前产品迭代很快，所以在终端推广时，产品的更新迭代也要跟上，否则，客户在产品的库存管理上会有很大的压力。因为集成灶产品型号很多，既有消毒柜款，也有蒸箱款，还有蒸烤一体机，蒸烤一体型产品还分单舱和双舱，品类很多。且产品不仅是单一的集成灶，还有套系化，如集成水槽洗碗机，燃气热水器、电热水器等电器品类，以及还有集成橱柜和整体厨房的，因此对商家的能力要求越来越高。

从经销商的选择开始，就要门当户对，所谓选择决定成败。商家与厂家的匹配度要高，主要是指在目标发展规划和定位上，厂商志同道合，才能将市场做大，双方也才走得更远。如果匹配度低，差异过大，那么就会产生矛盾。要么是商家觉得企业发展速度跟不上，而自己单打独斗做市场很难。要么是商家的能力跟不上企业发展的速度，企业在发展过程当中也会进行优化调整。

随着集成灶行业的发展，优秀的商家对行业品牌的了解以及未来的发展越来越清晰和行业透明度越来越高，当双方互相认同彼此的价值观，充分的沟通后，厂商会打造一个利益共同体，甚至是命运共同体，形成合力，共同应对市场的竞争，抢占市场。目前对集成灶行业的厂家和商家而言，面对的是一块巨大的蛋糕，但同时也面临着行业的竞争，只有形成合力才能去抢到更大的蛋糕。

当然这也要求厂商双方不断学习和成长，不能相互简单的依赖和等靠要。市场的发展变幻莫测，行业的技术手段在不断的升级，商业环境也在不断的变化，比如面对近两年的疫情，就要求厂商创新出非常规的市场操作方法，如开展疫情模式，通过线上的直播等方式进行销售。

近两年无论对厂家还是商家，面临现在的这种竞争环境，以及疫情的风险，压力都很大。对厂家来讲，要与商家共克时艰，共渡难关。而商家也要根据自己的资源以及当地的竞争环境，找准目标定位。虽然集成灶行业面临内卷，但整个行业的增长潜力和空间也很大，要把集成灶当成一个长远的事业去做。

厂家要聚焦自己的核心优势资源和优势渠道，不盲目的扩大品类、渠道和推广，围绕服务好消费者的核心原点，以客户为本，做好长远规划。集成灶行业具有口碑传播的属性，尤其是在今天的用户主权时代，获得新客户难度越来越大，利用老客户的口碑传播，可有效降低营销成本。如在今天的疫情环境下，可以通过老用户实现品牌的推广和产品的销售。

以差异化战略立足长远

帅康作为品牌企业，立足长远，在选商上，不追求短期的利益和短期的市场覆盖，而是持续的做好市场。

一，立足长远。虽然目前面临不确定的环境因素很多，但行业仍然有很大的潜力。帅康在企业内部通过资源的整合，在积极的发展和提升。如面临全渠道的竞争，通过线上线下的共生模式，进行全渠道的打通和融合，保证商家的更多的利益，减少冲突。

二，利用企业自身的优势资源，在品类上迎合消费者的需求，从集成灶到集成水槽洗碗机，再到集成燃气热水器、净水机，以及橱柜等整体厨房的方向发展，提高客单价，提高产品竞争力，提升商家盈利能力。

三，成立专门的主动营销部门对商家进行赋能，进行一对一的培训和终端的帮扶，如帅康的特色艺术团，到各个区域进行品牌推广的路演活动。

第四，整合渠道资源，帮助客户进行全渠道的发展。从企业端打通供应链体系，为客户进入家装渠道提供基础。其次，与京东、天猫战略合作，为商家进行全渠道的推广和赋能，做到渠道的下沉。既参与充分的竞争，同时也减少商家的资金占用压力。通过利益的打通，让商家充分发挥服务的优势。

第五，持续通过政策直接对商家进行赋能支持，包含终端的鼓励等。此外，帅康对商家进行分类管理，针对不同的商家，扬长避短，发挥各自的优势，去抢夺市场。

在行业发展到成长期，也会面临行业的洗牌，这时，每个企业也都要找准自己的定位，找准立足之本和核心竞争力，并在优势领域深耕。帅康集成灶的核心技术点是自动清洗，因为在对消费者调研时发现，没用过集成灶的消费者更关注颜值，功能，吸烟效果等，但是用过以后，就会关注清洗，噪音等方面。

除了集成灶油烟不上脸的共性属性以外，帅康通过高温脉冲增压器，保持持久大吸力实现呼吸健康。其次，帅康推广无油烟烹饪方式，称为营养健康，如提倡用蒸箱烤箱烹饪，倡导无油等健康的饮食方式。同时强调无菌健康，帅康集成灶高温脉冲增压器带有杀菌除异味的功能，集成水槽洗碗机既解放双手，同时去除病毒病菌。帅康还与广东省钟南山医学基金会共同成立了“帅康呼吸健康专项基金”，延伸帅康健康厨房理念，关心后疫情时代人们的呼吸健康。

帅康的差异化战略定位“健康厨房选帅康”，围绕健康赛道，做长期的战略推广。通过对消费者的心智占位，打造出品牌的核心诉求点和优势，提升品牌力竞争力和可持续发展力。通过差异化战略，同质化领先，打造专业定位。