法罗力：世界热值银行与中国市场的可持续发展

银行，顾名思义，是服务企业和个人客户的金融机构，为个人存款带来收益，为企业发展提供融资服务。意大利法罗力集团被称之为“世界热值银行”，在中国市场深耕二十多年，产品线覆盖热水器、厨卫家电、壁挂炉、商用锅炉等系列，集团秉承“绿色、环保、节能”的理念，以产品为载体，为个人用户和商业用户提供解决方案并降低使用成本，为合作客户实现更多利润和商业价值，是名副其实的“世界热值银行”。

——法罗力 胡肖淼

2020年以来，疫情在全球各地的蔓延以及反复，叠加国际地缘政治、国际能源变革以及国际宏观经济环境的变化，全球各主要经济体以及企业均提出来可持续发展的理念，中国政府结合自己的国情，围绕可持续发展，提出疫情要防住、经济要稳住、发展要安全的三大目标，围绕低碳生活提出来2030年碳达峰，2060年的碳中和的宏伟目标，为全球气候变化做出自己的庄严承诺，体现了大国的担当与责任。

世界热值银行助力绿色低碳

根据《中国气候变化蓝皮书（2021）》报告显示，目前全球二氧化碳平均浓度持续上升，温室效应引发各种极端气候和极端天气情况，造成这种情况的主要原因是碳排放引发的环境变化，这种现象对居住在“地球村”的每位村民带来影响，全球各主要经济体一致认同可持续发展必然要走一条减排、低碳的绿色发展路径。从二氧化碳碳排放量数据统计中可以看出，我国碳排放量接近全球碳排放量的30%，在全球 203个国家和地区中，总量排放居第一位，人均7.28吨/年，人均碳排放量排名第44位。

2020年9月，在第七十五届人大会上，总书记提出2030年碳达峰，2060年碳中和的低碳发展战略目标，与此同时，在不同时间节点和不同区域，各地区、各行业均围绕着碳排放目标列出了时间表和具体措施。

“欧洲是全球绿色低碳生活的引领者，法罗力是欧洲绿色低碳生活的急先锋”。

之所以可以这样论断，首先需要从全球能源结构进行剖析。其中，欧盟所有能源中，石油占34.5%，天然气占23.7%，核能12.7%，煤炭11.5%，可再生能源（包括水电）占比不到20%。在我国能源结构中，煤炭占比58%，石油17%，可再生能源15%，天然气占比10%，相对而言，欧洲在推进可再生能源、或者清洁能源方面，走在了全球其它经济体前面，以家电暖通行业为例，欧盟所执行能效等级，与国内标准也有所迥异，我国家电产业执行的是1~5级能效。欧盟执行的是从A到G的十级能效。在欧盟电器能效标准中，A级是最高能效，G是最低能效。但是随着技术的发展，电子设备的能效不断得到提高，包括近年推出A +、A ++。

据此标准，法罗力产品在欧洲的电器能效等级中，达到了A级，很多产品业已达到A+能效等级。

目前，整个欧洲对热能和热水类型产品研发，主要在两方面进行着力推进，一方面是现有的设备如何降本，另一方面是如何更好的利用新能源进行技术创新，以法罗力的维罗纳Pro系列壁挂炉为例，这款产品的热效率可以达到109.7%，是目前行业可实现的热效率最高值，氮氧化物排放量小于30毫克，可以燃烧天然气、氢气等多种气体，无论在中国，还是在欧洲市场，均处于领先，所以说“欧洲是全球绿色低碳生活的引领者，法罗力是欧洲绿色低碳生活的急先锋”。

中国卫浴行业的机遇与挑战

孙子兵法云：顺势而为、借势而起、造势而进、乘势而上。

2022年3月份以来，受复杂演变的国际局势和全国性的疫情反复等超预期复杂因素叠加，给恢复势头良好的中国经济带来很大冲击，上半年GDP实际同比增长2.5%，其中一、二季度分别同比增长4.8%和0.4%，国内消费信心不足，6月社会消费品零售总额同比3.1%，较上月大幅回升9.8个百分点；扣除价格因素，社会消费品零售总额同比实际0.0%。

而与家电产业发展尤为密切的房地产市场，6月商品房销售面积和销售额同比分别为-18.3%和-20.8%，6月房地产开发资金来源同比-23.6%，市场新增需求进一步收窄。这也意味着，如果企业依然一味依托新增市场，将面临非常大的压力。同时，CPI和PPI这两个影响产业的核心指标也发生着明显变化。其中，CPI同比涨幅扩大，6月CPI同比上涨2.5%，PPI同比上涨6.1%，环比较上月持平。其中，出厂价格同比上涨6.1%，环比持平；购进价格同比上涨8.5%，环比上涨0.2%。

可见，虽然生产的原材料在上涨，但终端零售商品的价格涨幅却不大，这对于整个产业链的上下游，制造端、零售端、代理端均承受着巨大压力。

国内卫浴行业，前些年快速发展主要是得益于城镇化以及棚改政策，所催生出来的新增需求，近几年，地产的宏观调控政策对房地产行业造成重大影响，新增需求放缓；疫情反复对实体经济造成重大影响看，居民消费缺乏信心，行业从业人员一年比一年感觉市场难做，单独以“市场之手”调节，行业的复苏周期较长，针对各行各业的困境，政府围绕着“稳经济大盘”出台了一系列政策措施，也为卫浴行业的持续发展注入动力和信心。

面对种种压力和挑战，从政府到行业协会，都在输出扶持政策。例如，今年的5月25日，国务院召开了稳经济大盘会议，推出众多刺激经济政策。例如，企业减税、放宽中小企业的融资等政策，拉动实体经济。

同时，号召行业进行家电下乡、废旧家电回收、地方政府补贴等刺激消费举措。5月份疫情有所回稳之际，各地政府在联合当地银联，进行家电产品的购买补贴，所谓“顺势而为”，如果我们家电厂商搭上了这阵东风，应该有所收获。

个人认为，对于行业而言，其快速发展首先是得益于产业政策的导向，例如我国2008年开始的家电下乡，2010年开始的以旧换新，包括2013年开始的节能补贴，大多数企业的快速发展均是享受到了此波政策的红利，其次，重大技术拐点，也是行业和企业发展的关键节点，能够对现有产品进行迭代升级，这样也能够实现弯道超车。

燃气热水器行业的零冷水产品的推广，电热水器行业的健康洗浴技术的发展，烟机行业的大风量、大风压技术创新，集成灶行业的下排烟技术的升级，壁挂炉行业的从普通大气式燃烧向全预混冷凝技术的迭代，均是产品创新和技术拐点引领产业升级和行业发展的重大推力。

第三是商业模式创新。家电行业这些年渠道的变革实际上是商业模式的创新，从传统的KA、地标垄断到平台电商的崛起，发展到现在的线上线下的相融共生，也包括近几年兴起的微商、社交电商、私域电商、内容电商、直播电商等新兴电商平台，均是商业模式的创新。所有的创新均是围绕着消费者的需求，渠道变革的核心是提升效率，降低消费者选择和购买的成本，总之，谁距离消费者最近，谁最懂消费者，最能博得消费者青睐，谁就能赢得未来！

在政府和行业搭台之后，企业需要“借势唱戏”：

首先，不仅平台方主导大促与渠道下沉要积极拥、抱参与借势，品牌方主导的大促活动积极参与，围绕渠道变革中，家居建材大卖场、定制家居、家装设计公司等，正在成为家电企业推动套系家电的新业务突破口，前装市场与家装渠道的“市场共创、利益共享”模式，企业一定要找最适合自己的前装渠道合作伙伴。

其次，在新增需求放缓的当下，置换市场将是企业第二增长曲线的关键点，其商机不言而喻，例如家电下乡、煤改置换、老社区老楼盘的以旧换新。举例说明，我国从1998年的房改至今，每年有近千万套新房入市，很多家庭的家电产品均到了安全使用年限，热水器的安全使用年限8年，燃气产品的安全使用年限是8年，烟机的安全使用年限7年，面对这部分市场需求，客户在实际使用过程中已经遇到痛点，如何走进客户并解决其痛点是核心，单独靠“市场之手”周期会比较长，相信政府将会通过产业升级的方式出台相应的政策，让客户主动去替换之前能耗较高且使用时间较长的这一部分家电；

另外，近两年市场的新增需求主要是改善型较多，如何围绕此部分消费升级提供，高品质的产品以及解决方案是重中之重。

法罗力中国的本土化运营

法罗力于1955年诞生于意大利的维罗纳，“麦当劳”1955年诞生于美国芝加哥，至今，这两个品牌均已走过了70多年的发展历程，它们在全球各地能快速发展的秘诀就是重视外资品牌的本土化运营。

法罗力在中国目前拥有青岛和鹤山两大生产基地，产品线覆盖民用和商用两大板块，其中商业锅炉为外资第一品牌，壁挂炉产品线在中国市场的表现也位居前几名，在法罗力的中国本土化运营策略中，始终秉持将国际领先的产品技术优势与中国市场保持同步，不断在中国市场进行产品升级。

例如，在电热水器领域，加热技术是核心，当水达到一定温度就就会产生水垢，结水垢与否与水质有关，但结水垢与否则取决于加热管的材质和技术结构，法罗力采用蓝晶硅系统，专门针对中国特殊水质而进行的设计，不沾水垢，热效率比较高，不易产生干烧，由此技术支撑，实验室数据显示蓝晶硅加热管可以实现每天节电0.8度，对消费者的利益点是非常显著。

法罗力的“光触银”杀菌技术，采用物理杀菌的方法，有效去除水中的余氯和有害细菌，让用户实现“足不出户享受APA生活”，携带“光触银”杀菌装置的热水器深受广大年轻消费者的青睐。

集团在欧洲创立之初，燃气产品线在欧洲有很好的市场表现，为表彰其在燃气领域的贡献，创始人但丁.法罗力先生荣获意大利政府授予的“劳动骑士”称号，2010年，法罗力在中国市场推出了零冷水热水器，并申请了发明专利，当时零冷水主要用于出口海外市场，国内燃气零冷水热水器在2015年方开始推广。

2022年在8月在中国市场新上市维罗纳PRO全预混燃烧壁挂炉，生活热水负苛调节比1:10，燃烧噪音仅有32分贝，用户体验非常好，该款壁挂炉可多种适用天然气、氢能等多种气源，满足用户多场景的需求。

法罗力品牌的本土化运营在产品底层逻辑的加持下，在终端运营层面，持续给各合作伙伴赋能，给到客户方向性指引，尤其是在后疫情时代带来的诸多不确定的当下，提出了“越是困难的时刻越要坚定信心，越是困难的时刻越要坚持方向”的发展方针，引导合作伙伴关注渠道的变化和商机的抓取，关注前装市场、置换市场、服务增值、门店IP打造和私域变现以高效执行的战术落地，尤其是针对目前传统门店客流少，重点关注品牌IP、门店IP，个人IP的打造，给予合作伙伴非常清晰的方向指引。

在促销节奏上，除了国内市场常规的大促节点，法罗力在中国市场也创造了自己独属的营销节点，每年3月份的“招募产品体验官”大促活动，每年9月份的“909品牌日”大促活动等，总部给予政策支持并协助指导大促活动落地，公司持续在渠道建设、大促活动、样板市场、销售团队培训等全方位给予保障。

以上是从产品赋能、营销赋能等维度阐释了法罗力的本土化运营，法罗力秉持“踏实做产品，勤奋营市场”的理念，与和合作伙伴共赢未来。