与品牌战略同频 再享舒适智能市场发展红利

追求更高品质生活的消费趋势下，舒适智能家居市场的崛起已成定势。

2002年，厦门欣文祥贸易有限公司成为A.O.史密斯闽西南区域的代理商，自此20年间，只做A.O.史密斯一个品牌，并让自身发展始终保持与品牌战略同频，分享了A.O.史密斯在中国市场的发展红利。

2021年，A.O.史密斯推AI-LiNK冷暖风水专业集成系统，依托根基深厚的线下渠道展开市场布局。欣文祥积极跟进，2021年下半年，开始试水风水冷暖集成系统销售。

紧跟品牌战略，跨入系统集成新赛道

在与品牌多年的合作中，欣文祥熟知，A.O.史密斯从来不是在市场的硝烟炮火当中做出决策，而是将清晰长远战略放在首要位置，因此，对AI-LiNK冷暖风水专业集成系统的市场开拓非常有底气。

当然，初试AI-LiNK冷暖风水集成系统的销售时，也是有些疑惑，毕竟以前是以热水器、净水器等产品销售为主，更换新赛道对团队有着极大的挑战。同时，很多用户也不理解，知道A.O.史密斯热水器、净水器等产品很有名气，突然告诉他说A.O.史密斯也有空调了，也会有疑问。

该公司专卖店渠道负责人吴建峰告诉记者，身为代理商，深刻感知到市场的变化，暖通市场的经销商开始向家电市场渗透，热水器、净水器的经销商，也开始向暖通集成方向去做转变，核心原因就是家电消费越来越提前。用户在选购中央空调时，就会把全屋系统性的产品，比如热水、净水等大件产品一起定好，这就是无可争议的趋势。

虽然厦门冬季并不是很冷，但对舒适采暖有需求的用户也在逐年上升。由于南方墙体保温不如北方集中采暖区域，使用普通壁挂炉采暖，需要采暖炉一直保持开机运行，使用时燃气的费用相对较高。

在市场中也有空调与地暖以及生活热水的联动，但更多是机械式的联动。A.O.史密斯AI-LiNK冷暖风水专业集成，拥有AI-LiNK这一智慧大脑，只需要开机启动时通过壁挂炉快速一次性把房间加热，之后会自动切换空气能空调做保温，既舒适又节能。特别是厦门这类虽然冬季不是特别冷，但经常会有断崖式降温天气的情况下，这套系统可以迅速升温就更为适用。

第一是可快速制热且舒适性高，第二是后期的使用更节能。同时，与其他品牌不同的是，很多品牌在厦门几乎都是经销商的模式，这些暖通经销商有施工能力，集合很多品牌销售。在施工方面品牌的监督相对较弱，一旦经销商不做了，用户后期的系统维护保养、维修等就会有问题。而A.O.史密斯全套系统都是自有品牌，在整体设计施工都是全程介入，全程监督，所有产品都是由A.O.史密斯来做后续的维修保养，与其他品牌相比，进入市场后就具有了品牌力。

特别是，在向用户介绍AI-LiNK冷暖风水专业集成时，会告诉用户，A.O.史密斯不是空调，卖的是专业冷暖风水集成系统，这套系统对于他的价值是什么，把系统的优势给用户讲透，再跟目前市场中的暖通集成商有什么差异，用户也比较容易接受。

厦门是非常宜居的城市，年平均气温在21°C左右，冬无严寒，夏无酷暑。即使是这样的市场，自2021年开始试水AI-LiNK冷暖风水专业集成系统的销售后，今年上半年时已经形成一个小的爆发，今年以来，A.O.史密斯的冷暖风水集成系统在厦门市场每季度基本都保持在20多套的施工量。2022年9月，欣文祥正式开始在行业内部以及家装圈子中推广AI-LiNK冷暖风水专业集成系统的销售，全面发力系统集成新赛道。

经营好小圈层，实现共享共赢

对如厦门这样的城市，毕竟冬季寒冷的时间并不长，采暖的市场需求主要还是集中于高端用户，AI-LiNK冷暖风水专业集成系统的推出，不仅使A.O.史密斯在厦门高端市场的竞争力进一步提升，更为重要的是让欣文祥的销售工作更加前置化。

“用户装修时，中央空调是用户最先要考虑的，它跟整体的装修格局有关，与私人设计师的接触更为密切，整个消费更加前置。有了AI-LiNK冷暖风水专业集成系统，用户在逛建材城时就会主动进店，使全系列产品在最前端时就能够介入，即使后期用户没有选择安装冷暖风水专业集成系统，我们可以更提前拿到用户的信息，为其他产品的推荐锁定用户资源。”吴建峰如是说。

目前，欣文祥对于冷暖风水系统是全员推广、全员销售。当然，销售人员对于冷暖风水集成系统的接受和理解度上会有差异。首先是持续性的培训，全员要懂产品，同时让员工知道，风水冷暖集成是未来的销售方向。而且A.O.史密斯对带领代理商突破前期最艰难瓶颈期可以说不遗余力。

比如，在一个团队中，肯定会有优秀的也有做的不好的销售人员，A.O.史密斯推出金牌教练项目，也是一个小型的战略，把内部优秀的销售人员和一些处于销售瓶颈期的员工结对，让优秀的销售人员去带在瓶颈期的员工，组成一个互助小团体。A.O.史密斯品牌方会拿出一部分奖励，代理商也拿出一些额外的激励，通过双重激励，鼓励发挥带头作用，让这些人主动去学习，让优秀的人愿意主动去帮扶这些在瓶颈期的人，把队伍带起来。

第二是针对渠道客户的推广，加大跟设计师的联动力度。今年9月公司组织召开了一场大型专场设计师的发布会，让设计师全面了解冷暖风水专业集成系统的优势。

吴建峰告诉记者，如同公司总经理叶文发一直所强调的，不只是要让渠道客户知道A.O.史密斯的产品好，同时还要让所有帮公司卖货的人都能够赚到钱，也就是A.O.史密斯所倡导的生态圈战略。在过去的经营中，设计师也一直是公司所重视的小B客户，对所有能够给A.O.史密斯产生效益的客户，欣文祥都会有定期的交流活动。比如，每个月都会做设计师的活动，定期与同行间的异业渠道做互动。

尤其是在经济形势下行的情况下，就更要加大与小B客户的交流，多做同业、异业联谊活动，经营好小圈层，相互推荐客户，抱团出击，实现共享共赢，获得更大的生存空间。

吴建峰坦言，厦门的冷暖风水专业集成销售只是刚刚起步，希望通过大型的发布会之后影响力得到更高的提升。其他地区如泉州区域、浙江、四川等市场的冷暖风水销售都比较好，都是公司要学习的榜样。

跟上时代脚步，以探索中分享市场发展红利

在开始试水AI-LiNK冷暖风水专业集成系统时，欣文祥就首先将位于吉家·家世界的专卖店升级为冷暖风水集成店。该店也是公司的明星店，是一个千万级的大店，在该店内，除冷暖风水专业集成系统以外，智慧厨房也是公司一个新的增长点。

在厨电市场中，尽管是后来者，但是A.O.史密斯的瀞油烟机有自己独特的优势，在保证大吸力的情况下，还可以做到超静音的效果，其他品牌相对来讲对静音并没有强化，这一独特优势，就受到很多消费者的关注。比如，一位湖里区枋湖梧桐新城的用户反馈说，本来到店时计划购买A.O.史密斯的热水器和净水器，当导购员给她推荐了瀞油烟机S5后，就被顶侧双吸跟直流变频风机的配置所吸引，现场体验很安静，颜值高，油网又方便拆，对瀞油烟机很满意。这位消费者反馈说，购买瀞油烟机后，售后师傅上门设计位置，安装很完美，使用体验更是真心好，客厅放歌，在厨房煮菜都可以听到歌声，真心点赞「瀞」油烟机。

今年年初，A.O.史密斯跟华为开展合作，经过双方专项团队的带领和数月打磨，合作的第一系列产品，包括净化器、热水器等产品已在华为商城陆续上线。未来，A.O.史密斯的全线产品将接入华为系统，通过华为的连接技术，全面推进智能化，将更多品牌的产品融入到A.O.史密斯的智慧集成系统中。A.O.史密斯的产品也可以进入到华为的大平台上，去做更加细分的产品，与更多的品牌共同为消费者带来更优质的人机交互体验。

吴建峰告诉记者，智慧厨房也是A.O.史密斯的战略重点，也在推进中。目前，在厦门的专卖店体验中，瀞油烟机与松下新风空调，在厨房内形成一个小型的新风系统。他相信，随着A.O.史密斯在华为生态中的发展，必然会为公司带来新的增长点。

欣文祥在厦门市场20年的深耕，只做A.O.史密斯品牌的产品，热水器、净水器等的市占率已经很高，再进一步增长的空间受限。AI-LiNK冷暖风水专业集成系统以及智慧厨房的推出，为公司带来了两大增量市场。另外，双碳目标的带动下，欣文祥在商用市场也刚开始发力，也有很大可挖掘的增长空间。

吴建峰说，做为专一品牌代理商，跟着A.O.史密斯的战略布局发展是最好的选择，这一点非常笃定。

没有核心竞争力的代理商正在被市场淘汰，有自己模式，有擅长领域的代理商依然是中国市场不可或缺的一部分。特别是系统类产品的销售，代理商能够帮助品牌提高服务时效，为用户提供个性化的定制服务，代理商在市场中发挥价值会更大。

前方征途路漫漫，跟上时代脚步，做难而正确的选择，积极拥抱变化才能赢得未来。