更精准的数字供应链金融 以真正给客户创造价值为第一目标

网商银行是由蚂蚁集团发起，银保监会批准成立的中国首批民营银行之一，也较早推出数字化供应链金融综合解决方案——大雁系统，以帮助小微企业解决供货回款、采购订货、铺货收款、连锁加盟、发薪等生产经营全链路金融需求及综合资金管理需求的金融机构，以数字供应链金融服务助力品牌销售增长。

渠道下沉与扁平化，渠道分层差异化运营成趋势

在网商银行品牌商数字金融总经理王志誉看来，零售市场及房地产基建市场是影响泛家电行业终端市场发展的两大主要因素，可以明显感知到消费者需求在被激发，并呈现出两大特点：一是产品越来越瞄准垂直细分场景和垂直细分人群。二是定位更高、品质更高，走向更加高端化。

这种趋势之下，泛家电的渠道必然会发生较大改变。一方面是区域渠道的整合，另一方面则是渠道开始做分层运营。因为，面向高端市场及常规市场的渠道，面向不同城市不同层级的渠道，在能力模型上会有差异，反映在渠道端就呈现出几大特征：

一是数字化升级趋势。品牌及大经销商或多或少都要上线自己的数字化管理工具和平台，把原来分散的销售单及客户归总到自有平台进行管理和运营，提效降本。

二是品牌化发展。渠道开始构建自己的区域化品牌影响力，即做区域的深耕，以便与核心企业合作中获取更多的优先合作权。一些核心企业也会针对自身细分的产品独立品牌进行营销推广。

三是渠道进一步下沉。以前做地级市市场的经销商开始去做乡镇市场和三四五六线市场；品牌的自有渠道体系无法直达乡镇市场的，则是通过经销商实现进一步下沉。

四是由于渠道进一步的下沉和扁平化，采购也变得相对高频，摒弃规模化囤货，日常运营则更加高频的围绕着品牌侧发新品，基于市场的销售情况来向核心企业采购货品，更强调自身的销售周转周期能不能管控好，现金流能不能管控好。

对于渠道的变化特点，从供应链金融的角度，我们认为在核心企业的整体渠道结构中，渠道的数量在增加而不是减少。同时，品牌对于渠道不再是一个策略，而是做差异化运营，针对不同的区域、不同的品类、不同体量规模的经销商，投放的资源也不一样。

渠道对于金融的诉求是短周期资金周转，而不是长周期资金占用。所有这些特点都决定做供应链金融需要满足市场这两三年发生的变化和对未来趋势的判断。我们认为，渠道的这种变革趋势会进一步的显性化。

此时，数字化成为经销商进一步发展的基础。当品牌商或部分经销商的体量变得越来越大时，其下游并不是直接卖给消费者，而是分销商、门店，随着资源整合和跨区域发展，下游将会变得更加复杂和规模化。这种情况下，将会由过去粗放式的作业逻辑走向精细化的作业逻辑。数字化不是让整个供应链变得更复杂，而是传统经销商的职能在发生变化，在供应链上起到的价值和作用在发生变化。

当然，渠道的变化并非终局，是正在发生的变化，还会有竞争，也会出现优胜劣汰的过程，所以选择谁是合作伙伴，选择跟谁一起往前去发展就非常重要。

网商银行品牌商数字金融总经理 王志誉

更精准的数字供应链金融，以真正给客户创造价值为第一目标

网商银行供应链金融对于合作客户的选择会考虑三个方面：一是关注核心企业侧推动渠道变革的关键点；二是区域性大商在发生的变化和特点；三是更下游的二批商、零售终端等小微群体的存活和可持续发展情况。基于这样的三层结构下，金融机构该怎么去提供金融服务，是我们在思考和实践的。

特别是针对区域大经销商，向下还有着广泛的小微经销商群体，这些群体并不是真的没钱，而是他的钱都投在生意里边，无论是给核心企业的预付，还是下游形成的应收，以及他自己的存货，都会消耗他的现金流。当遇到消费行业淡旺季时，就会出现资金缺口，需要钱去周转，而非长期资金占用。

这种情况下，针对小微群体的金融服务，首先就是怎么样提高这批小微客户群体的融资可得率，即有100个小微客户申请融资，怎样让80个小微客户都能够拿到银行相对低成本的授信，而不是只有少部分头部企业可以拿到。网商银行通过科技的手段，提高对中长尾、末端小微的授信覆盖，让小微商家周转资金需求能够得到相应的满足。

其次是让小微群体的短期借款和还款足够的灵活和方便，省去跑银行去开户、提交资料等繁琐的流程，降低小微融资的综合成本，包括利率成本、办理的成本以及使用的成本，网商银行在综合考量小微融资贵的问题。

再次是希望能够与核心企业合作共同助力小微。同时，网商银行服务于供应链，帮企业做市场的销售增长。

比如，以海尔为例，对于与海尔合作的小微企业，会基于他们历史上跟海尔合作的规模体量大小，评估其有多少金融额度可以给到核心企业。而小微企业享受到网商银行的金融服务是定向的，其融资的绝大部分只能用在与海尔生意的往来上，只有小部分可以用于厂房租赁、买车、给员工发工资等。

网商银行所追求的是让金融服务更精准给到小微群体，让他们用在最核心的业务上，通过金融助力把生意做好、做大，真正实现给他们的生意赋能。而品牌商不需要为小微群体的贷款担保，就能够实现为小微群体提供资金支持。

因此，以促增长为出发点，网商银行建立起与品牌商及经销商合作。客观来讲，供应链金融并非某一个主体的事情，它是供应链链条上多角色主体的共振。网商银行既要考虑小微企业融资难、融资贵的问题，也要考虑核心企业运营和发展的问题，以满足供应链链条上多方的诉求，给客户真正创造价值为第一目标。

数字化是最大的确定性，也是最大的共性机遇

当下，中国的泛家电渠道正在发生深刻变化，经销商从小到大的过程中也在发展自己的下游，他们的下游又会有一些小微群体，这些小微群体能不能也跟他一样不需要担保，方便快捷地获得资金支持。

目前，网商银行已经针对规模相对大的经销商提供有“回款宝”这样的产品，满足他们将自己下游资金的回笼收款，把应收账款或一些预付款能够更快收上来，优化自身的现金流。当遇到销售旺季，其下游终端希望有更多的资金去满足进货采购的诉求时，经销商也有金融赋能能力把服务给到终端零售的门店去进行使用。

整体来看，网商银行服务于核心企业，但不是给核心企业贷款，而是给他们的经销商提供融资等综合金融服务，同时考虑到其大经销商下游还有小微企业，还会为经销商的小微客户也提供相应融资服务，通过供应链金融服务把整体生意链条串联起来，让生意更高效地运转，在流转中注入资金去产生更大的价值。

当前整个泛家电行业的发展充满不确定性，数字化是在目前不确定性环境下最大的确定性，这也是最大的共性机遇。希望品牌商在发展过程中更积极地去推动行业数字化，加速数字经济与实体经济的融合发展，尤其是在供应链渠道分销链路上的数字化升级。信息流、物流、资金流这三流都高效共振，整个供应链才会更高效。网商银行将围绕品牌商所关心的商业增长诉求，聚焦于供应链资金流的高效共振上，以真正助力泛家电行业品牌商的发展。