打破边界 提升场景销售力和服务力

好太太集团创立于1999年，2004年推出智能晾衣机产品，推动整个晾晒行业进入智能新时代。2017年在上海主板上市，成为行业唯一一家主板上市企业。在刚刚过去的2022年，好太太也是行业为数不多保持正增长的企业。

这与行业受房地产影响较小有关，无论是新房或是老房，都需要晾晒及智能产品，品类刚需程度较强有关。从好太太自身的销售数据来看，有近40%的消费者是源于存量房和旧房。但更重要的则是好太太在产品及营销模式上创新力的不断释放。

从产品集成到提供一体化、一站式解决方案，从晾晒品牌到全屋智能品牌。

目前，整体晾晒行业的用户普及率仅为7%左右，还有大量的用户没有应用这些产品，市场空间巨大。随着市场中晾晒产品的不断丰富，除基本的晾晒以外，产品功能不断延展，有超薄、彩色、消毒杀菌、一键收拢、烘干等各种类型各种功能性的产品，可以更好满足各类消费者的需求。特别是，好太太的产品不单单是智能家居产品，更是健康家居产品。经过了疫情，消费者尤为关注健康，好太太具有杀菌消毒功能的产品，有效刺激用户的购买欲望，一直以来都高居热销榜。

回顾好太太集团的发展，之所以在整个晾晒行业的市场占有率高达38.5%，与第二名的销售有近10倍之差，很重要的一点就是秉承低调务实、行稳致远的工作作风，以产品做驱动，敢为天下先。在手摇晾衣架时代，就推出“心连心结构”专利产品，推动行业手摇产品换代升级。最早在行业中发展品牌专卖店、最早进入高端卖场，以产品颜值高、功能新受到年轻消费者的喜欢。

同时，早在2016年起，好太太就开始从单一赛道向多赛道的智能家居布局，逐步建立起完善的智能家居产品和前沿技术研究体系。2022年再度明确围绕织物智能护理、智能看护、智能清洁等领域，全力发展智能家居产业，逐步打造与家庭场景深度融合的全屋智能场景。

好太太依托全国3万多个零售网点、1000多家专卖店，汇集线上及线下的消费者，获取大量的数据，研究消费者喜欢什么样的产品，做到消费者需要什么，销售端需要什么，好太太就要提供什么样的产品给到消费者，与时俱进构建产品力。以智能晾晒为切入口，将智能康复系统、智能锁、毛巾消毒护理机等一系列产品植入进终端，从销售单品拓展至销售产品套系，通过不同的组合搭配，给消费者提供更多的一体化、一站式解决方案。

过去，在行业或消费者的心智中，晾衣机是好太太的品牌代名词，随着产品多元化的发展，行业及消费者都逐步认识到，好太太不单单是做智能晾晒，还是做全屋智能的品牌。

跨边界发展终端网络，细分场景，打造体验竞争力。

随着好太太产品线的不断延展，从渠道端来看，好太太已经成为拥有建材企业、家居企业和家电企业三重渠道属性的品牌。

早期，传统晾晒产品时代，好太太的渠道属性是建材领域，在传统的建材家居渠道，传统批发市场都能看到好太太的分销网点及专卖店。近几年，红星美凯龙、居然之家内的高端专卖店，很多做定制、洁具、吊顶店内同样也在做晾晒产品植入，晾晒产品已经与大家居行业逐步结合在一起，拥有了家居属性。随着好太太的全渠道发展，不论是线上或是线下，包括进驻苏宁、京东五星电器等的线下渠道，又契合了家电属性。同时，在线上的天猫、京东、抖音等各大电商平台均设有自主品牌旗舰店或自营店，多平台覆盖线上消费群体，构建起多元营销网络，成为智能家居行业销售网络覆盖广泛、渠道资源丰富、渠道管理规范等方面领先的品牌。

好太太认为，不同属性的终端，客群会有差异，不同年龄的用户对产品的关注也有差异，在不同场景之下，用户对品牌及产品的感受会有差异。比如，数量最多、最简单的场景就是传统建材市场中的网点，很多五金店、吊顶店都能看到晾晒产品，在这些场景中，消费者想要一个产品，更看重产品的功能。而在万达等高端卖场中，用户更想要智能化的体验，能不能控制电动窗帘，能不能与更多产品形成联动等。好太太基于大量终端用户的需求调研，在不同的终端匹配不同的产品，进行相应的产品组合及终端场景设计，甚至可以做到依据用户的爱好，将反向定制的产品推向市场。

目前，一提到智能家居，消费者就感觉到很复杂，不好操作。但实质上并非如此。好太太提倡的智能化是越智能越简单。比如，江浙一带是好太太最大的市场，也是做得最好的市场，我们曾走访过很多家庭，用户反映说，装修时如果不安装一台智能晾衣机，就感觉还是毛坯房一样。用户也通过使用好太太智能晾晒产品，增强了对智能家居的兴趣度，希望拥有更多智能化的产品。而融入了智能产品之后，也让好太太终端的客单值不断提升，从千元级别升至万元以上。

因此，终端销售时，如何让消费者体验到智能化产品带给他生活的便利，对他生活品质的提升至关重要。好太太已经从全国做得比较好的经销商处开始，做场景的植入，比如与江浙区域的经销商专卖店在做深层次的尝试，从原来的晾晒产品到全系列整套产品体验场景构建。同时，好太太自身在场景构建上也在不断创新。

比如，开辟好太太品牌展会。2022年7月在广州建博会期间，携多款创新智能家居产品，基于用户的生活场景，打造超过500平方米“越智能、越简单”的沉浸式体验展厅，让产品不但能看得到，而且展示场景现场均可体验，通过体验有效触达用户。期间还与家装垂直类平台共同发起“年轻人的日与夜”设计潮玩展，又将家居新品融入沉浸式的潮玩场景中，带给用户新颖的体验和感受。通过这类大型展会让更多的用户了解好太太品牌及产品。

同时，在南京、杭州等区域家博会中，也会融入更多家居生活场景，做场景化的体验馆，让用户在真实的场景中去体验，帮助区域经销商做场景引流。

尽管现在的年轻消费者，到实体店去的比较少，但看到新奇的东西就会传播，今天看到了什么，都喜欢发个朋友圈。好太太就在万达开出快闪店，引入了很多智能家居产品，激发年轻消费者的体验兴趣，打造为年轻人的打卡地，成功把产品植入场景并转化为场景语言或画面，让营销场景变得鲜活起来。通过创办这类年轻人喜欢的场景快闪活动，用贴近用户的生活场景让消费者置身于营销场景中，能够深化他们对产品的了解，对品牌的服务体验。

强化场景服务力，越简单越有效，持续撬动经销商有效增长。

目前，好太太每年新开渠道网点都超过200家，吸引经销商的核心，除品牌及产品力之外，就是强化服务力，在如何让经销商赚钱方面不断创新。

很多老板都说现在的生意最难做，其实不是生意越来越难做了，而是专业的人越来越多了。众所周知，在当今渠道越来越碎片化之下，获客就是最大的难题，所有能够触达到用户的地方，都需要去建立相应的触点。但有很多经销商都面临自身年龄偏大，下一辈又不愿意接班的问题。怎么把经销商团队建设做好，帮助经销商实现更多有效触达用户的方式，也是好太太渠道建设的重点。

一方面是将经销商原有的终端做到从以展示产品为主升级为以场景体验为主。2022年好太太集团发布全新的VI体系，对全国大量网点进行升级换新。同时，让经销商的人员具备场景化的销售理念，实现销售转化的行为。这些也跟品牌的战略一脉相承，品牌的销售管理，以前做产品，现在做体验、做服务。其实消费者才是最大的经销商，根据渠道来细分场景，打破边界提高营销效率，使品牌的方案输出之后真正能在终端有效落地。

实质上，面对众多的渠道，众多的销售场景，很少有经销商能够把所有的场景都做透，只要把3~5个场景做到最专业、做到最好，同样能够实现销售的目的。比如，有的经销商做社群营销，在西安交大附近选了一个老小区，通过朋友圈准确投放广告之后，在大量的浏览数据中，来自此小区内的浏览数据为480个，其中至少有300多条咨询信息，最终转化为线上订单的是近100单。单一社群营销能做到300万元，甚至超过500万元的体量。

另一方面，就是好太太自身在不断探索通过提升人文关怀有效触达用户的路径。当下，各品牌都极为强调通过大数据对用户需求做深刻洞察，好太太认为，真正接近消费者的数据才是最大的数据。近几年，好太太一方面是通过发展品牌直营专卖店，基于真实生活场景打造营销内容，直连消费者，做用户需求洞察，将消费者的生活场景真实地再现，并将产品嵌入场景中，引发消费者生活共鸣。好太太希望以场景化作为营销媒介，在营销中更多一些人文关怀，尽而与用户达成统一的认知。

毕竟产品是冷冰冰的，怎么样让用户感觉到好太太的产品用上之后越来越好用，在终端我们会研究产品的哪个点是消费者最喜欢的，在产品设计中就会放大某一个点。消费者喜欢超薄功能的，就推出超薄款，喜欢带色彩的，就推出橙色的产品，关注健康的，就推出杀菌功能的产品。通过把用户关注的点放大，再进行场景种草推广。比如，好太太在抖音、小红书等各大媒体平台，通过产品与达人、家装设计的融合、内容的植入，让真正的体验者说话，将产品或服务信息精准传达给消费者，实现高颜值产品的种草和展示。另外，达人的真实体验感受，也能够精准地传达给其他潜在的消费者，形成产品的口碑营销。通过这些营销举措，帮助经销商进行线上获客引流。

生活本身就是由无数细节组成，无论是线上及线下，场景式营销都不能背离真实的生活。客观来讲，红星美凯龙、居然之家等实体网点的带单率依然很高，在这些线下终端有很多搭配的场景，比如与全屋定制品牌合作，把全屋智能产品有机融入进去，构建细致化的生活场景，挖掘现实生活场景，实体店搭建的阳台区域，让用户在门店里就能获得好太太智能晾衣机仿佛装在自己家中的感受。

所以，近几年，好太太不单单是在拓展渠道，更是强化场景服务力，把每一个渠道都植入相应场景。并且不仅是做体验，而是通过相应产品的植入，做到体验式的信息发送。比如，很多用户家的第一台晾衣机都是好太太的，为充分挖掘这些用户资源，发起了“寻找最美好太太”活动，找到10年或15年前用过好太太产品的用户，让用户自己讲述产品的使用体验。

通过这类型的活动与用户进行线上线下的有效互动，在线上通过抖音、京东、天猫等平台，可以做到更及时的回复，做双向的互动。在线下，则可以邀约到店体验，也更有仪式感，这就打破了以往单向营销传播的“穷追猛打”，吸引用户主动参与，获得沉浸式体验。

另外，B端市场，如公寓、酒店等对智能化家居产品的需求，好太太集团通过与万科、中海等房地产达成合作，帮助经销商进入精装市场。可以说，在房地产赛道，与其他行业最大的区别就是，几乎没什么竞争对手。比如，在江苏当地做工程家装市场的经销商，在家装工程类的中标率超过90%，在B端市场未来空间也很大。

通过不断的探索，好太太认为在与经销商的合作中，最简单的销售就是最好的模式，通过销售道具以及销售场景的精准化、简单化，让每个合作伙伴都能掌控，让他们感受到没有难做的生意，在从晾晒行业到全屋智能赛道上，与经销商同心共奋斗，共创美好未来！