从初创到名声大噪，探析品牌发展轨迹与未来谋定

近几年，某高端C品牌面市以来，在一众品牌群中脱颖而出，取得的市场业绩引起行业关注。也可以说掀起了传统品牌关于孵化、转型和市场新生的现象级事件，同时也引起了关于品牌定位、渠道运维、商家合作模式等新一轮的思考。

实际上，以实力雄厚的集团化为背景和背书，赋予了C品牌更大的空间和更多优势机会，从2018年首发至今，在渠道铺陈和产品定调上进行了不断优化和升级。秉持了母品牌的变化基因，同时这种变化实质上是为了更好的跟上用户、跟上产业，跟上时代发展的步伐和方向。

渠道变化带来新的探索模式

成立伊始，C品牌借助母品牌原有的优势渠道，迅速在全国展开优势网点布局。以全国40多个分中心为分支，完成更广阔的渠道网点布局，包括迅速与各区域强势家电卖场达成合作。同时，对于传统渠道的连锁品牌苏宁和国美的核心大卖场采取品牌直营的模式，在最短的时间使C品牌出现在终端、出现在消费用户眼前。

实际上，最初的网点布局因为母品牌良好而密集的渠道基础，实现了在短时间的迅速覆盖，也确实在前期为C品牌从无到有，从有到认知、认可起到了不可替代的作用。渠道和经销商对品牌而言，是发展的基础，更是根本，也正是有了密集的网络布局和广大经销商伙伴的支持，才使该品牌这两年得以迅速发展，无论在行业内、还是消费端，积累起了一定的口碑和认知。

2021年，该品牌完成了预期发展目标，按照持续的发展态势来看，2022年的目标也在朝向预期方向推进。但不可否认的是，在新的产业环境和市场环境中，要想再赢得持续发展，该品牌也面临着难题和思考。

首先，需要突破渠道的再次解构，如同当初通过KA渠道为市场切入口一样，这两年的新兴渠道是否可以为我所用，再次助力C品牌步入发展新阶段？

渠道的变化这两年非常明显，也从一个侧面反映出大产业以及个体消费者的变化，在这种变化中，C品牌管理层也在思考，如何在品牌迅速发展之后再进行沉淀，在新一轮赛道中再次找准发力点，赢得再发展的先机。

实际上，关于新渠道的拓展，一方面源于业务拓展需要；另一方面，也与整个企业发展愿景相关联。

目前，整个家电行业处于转型升级的关键节点，地产市场也从增量转入存量市场，在诸多变化中，渠道的走向也在打破原有的格局。过去，高端客群集中在苏宁和国美为代表的全国型连锁卖场。现在，新的增量市场转移到以大宅和别墅为主的客群，渠道在朝新装和换装市场转移。

渠道向家装设计师群体倾斜，有着目标客群消费习惯的必然，一是通过整装设计，使家电与整个家居风格更为匹配；二是全屋智能的兴起和推进，也必然意味着以全屋智能为代表的泛家居产业将进入前装市场和前置渠道。

对于品牌方而言，要做的是迅速捕捉渠道变化，而捕捉变化不是目的，最终目的是在变化中寻找再发展的机会。实际上，该品牌已经具备了介入以家装公司和设计师群体为代表的、新渠道的条件，即从传统家电向全屋智能的转型。

产品结构变化定调全屋智能方向

C品牌带有天然的家电基因，所以在前期的渠道铺陈中自然也从传统优势渠道做起。在对各种渠道比例进行重新思考之后，传统渠道的优势依然保留，尤其是产出较为优质的卖场和门店。同时，品牌旗舰店的形式将继续大力推进，因为品牌旗舰店无论从品牌形象、产品系统展示，还是用户体验层面均不可或缺，而且在大力推进家装渠道之际，旗舰店也将发挥更大效用。

之所以说该品牌具备了向新渠道进军的条件，首先源于其对中央空调这一品类的重新定位。

在今年的销售板块里，C品牌产品矩阵中，中央空调是上升业绩最快的品类之一。这也源于其对中央空调这一传统品类的重新定义。

传统的中央空调设备属性非常强，即使在以风水冷暖智为代表的舒适家居系统中，中央空调也是相对独立的设备，当然也是舒适家居中的重头产品。而C品牌对中央空调的理解，不仅仅是重头产品，而是将中央空调打造成全屋智能的切入型产品。

不可否认的是，中央空调在舒适智能家居中扮演着先行军的角色，是用户的首选。传统的做法也是通过中央空调带动后端产品的植入，但这种植入可能是割裂的，品牌和产品之间可以没有交集，只是单纯销售上的带单和组合。C品牌将中央空调作为舒适智能家居的前端产品，也将其做成智能中枢，由中央空调对后端产品进行总控，成为厨电、冰洗等具有智能属性产品的“遥控器”。从过去的割裂完成深度融合，使之真正的系统化、集成化、一体化和智能化。

中央空调在该品牌由传统家电向全屋智能转型中发挥着先锋角色，经过一段时间试水之后，中央空调销售的迅速攀升，以及对后端产品的带动作用非常明显，也更加坚定了该品牌向全屋智能迈进的脚步。

全屋智能是大势所趋，等于说C品牌其实加速、甚至从舒适家这个阶段直接迈入了智慧家。同时，也需要客观的意识到，中央空调也好，全屋智能也罢，包括运维家装等新渠道，与传统家电产品和传统渠道运维模式存在着非常大的差异，在具体实操和落地层面，不仅在产品端、在经销商端也面临着巨大的挑战。

无论家装渠道，还是中央空调以及全屋智能，对专业化程度要求非常之高，不是过去传统贸易的模式所能支撑，这就急需C品牌在与合作伙伴的磨合中不断强化专业性，赋能原有的经销商贸易模式进入专业化的转型升级阶段，与品牌发展保持统一步调。

经销商变化决定合作成效

基于产品重点布局，在与经销商合作过程中，该品牌非常明确，也笃定为自己的合作伙伴画像。摒弃过去追求速度的节奏，今年其将依托全国40多个分中心，对渠道进行优化，避免因为网点过多而出现的不一致和效率不高现象，而是将重心放在优质网点的打造提升上。

C品牌经销商群体中不乏传统类型商家，针对这部分商家，其将强化关于中央空调和全屋智能的综合承接能力，通过密集的培训，以及协助商家组建专业品类团队、渠道团队，推进转型进程。

对于新伙伴的选择，品牌方提出了一个前提，即是母品牌中央空调经销商，或者有中央空调市场经验的商家。因为中央空调有非常重的安装属性，包括全屋智能，没有服务团队、没有服务能力、没有服务经验的商家操作难度非常大，也面临着巨大的运营成本和风险成本。

对于加入品牌体系的商家伙伴，品牌方也将采取多元赋能的方式，包括通过数字化工具帮助商家和客户建立连接，例如通过企业微信与用户建立多元连接，一方面保证为用户提供全生命周期的服务；另一方面，也承诺与经销商资源开放和共享。

同时，将全屋智能和中央空调品类紧密融合，制作更多个性化的指导方案和实操方案，为经销商伙伴提供多种可参考方案，通过业务指导，提升商家包括业务在内的综合运维能力。

对于选商，C品牌有自己的标准和原则。在渠道规划上，也将对原有渠道进行细分，选择优质商家的同时，选择优质渠道，针对全国范围的核心连锁卖场延续直营方式，因为直营需要大量的资源成本投入，经销商承担的综合压力非常大，而这方面品牌方显然需要承担更多。针对地方性卖场，采取两条腿走路模式，或直营，或由当地有意愿、有实力的经销商伙伴承接。

在渠道的纵向上，细分连锁卖场、地方卖场、家装公司等渠道，或将由不同类型、不同资源的经销商分别操作，尤其是针对家装设计领域。

基于家装行业的分散性特征，C品牌表示，更需要各地的优质商家伙伴共同开发拓展，目前这一新兴渠道尚没有经验可供参考，而且具有非常明显的非标属性，一套标准方案和做法无法适应每一个家装公司和每一名设计师。

非标领域的特殊性必然意味着品牌方对经销商伙伴的非标准则，所以，变，在所难免，变，也成为必然。如同C品牌从传统家电中走来，似乎自带光环，但现在其要做的是摘掉传统光环，进入到一个非标领域，从传统家电到中央空调、再到全屋智能。通过这种变化和调整，迎合并融入变化的时代。也正是在不断变化中，敏锐捕捉市场机会，迅速做出方向判断，谋定未来发展。