经销商打造新增长极案例：拓展全案集成服务，重在抓精准流量

当下，“舒适智能”已然成为引领行业的新浪潮。

实质，从行业发展来看，“舒适智能”并非新鲜事物，只不过大部分品牌或集成商并不具备真正的“舒适智能”全案服务综合能力，而是在舒适与智能系统所涉及的单系统赛道中更具优势。随着消费者家居生活空间与功能的融合提出更高要求，对舒适智能系统的需求已不是产品及功能的叠加，而是以品类专业化为基础，基于其生活方式与生活场景实现各项功能有效整合并流畅运转，成为提升生活品质的基础保障，品牌化的舒适智能全案集成服务自然成为行业新的增长极。

浙江圆策环境设备有限公司(以下简称圆策环境)于2021年下半年进入全案集成服务新赛道，该公司总经理郁义龙，有着二十多年传统家电行业的从业经历，在他看来，在当前的市场环境之下，企业起势提速，切入相对精准的细分市场，有成长潜力的赛道极为重要。三份产品七分安装的舒适智能家居市场，服务闭环中需要与用户进行频繁的沟通，提供设计、施工、服务多项专业服务，技术性高及服务重是互联网行业很难替代的。既然是做线下生意，自然要选全案集成服务这样安全可靠的赛道。

可以说，目前市场中基本没有真正由同一品牌解决全屋舒适智能的集成化解决方案，而A.O.史密斯独创的AI-LiNK智慧集成解决方案这一新赛道，将空调、采暖、新风、水系统互联，并配套设计在线、施工在线、服务在线三大数字化平台，实现贯穿于售前、售后、售后于一体，让用户安心、放心的品牌化全案集成方案显然是最佳选择。

当然，市场竞争同样也很激烈，全案集成系统所涉及的各领域单赛道中，很多品牌已经沉淀了十年以上，短的起步也达五年以上。在很多消费者脑海中所植入的还是A.O.史密斯的热水器、净水器是行业领先的，没有关联到A.O.史密斯还有空调、地暖系统。在消费者认可度极低的情况下，前期市场拓展的难度可想而知，但圆策环境依然在疫情影响严重的一年多时间内，在杭州建起4家直营店，外围开发出十几位冷暖风水经销商，共同做强A.O.史密斯冷暖风水这样一份事业。

郁总说，圆策环境并非传统意义上的经销商，而是区域平台服务商。在开发经销商客户时，所面对的基本都是做了十几年的老暖通商家，他们有专业知识，有业务能力，对行业的理解是新入局者所不能相比的。但暖通经销商也遇到很多痛点，有些可能没有完成年度任务，被品牌优化掉；还有可能是品牌不满足当地市场现有规模，又在他的市场内开发了一个新商，老经销商认为竞争太激烈，价格太透明，利润不够，自己要转型。

而A.O.史密斯不是卖空调、壁挂炉产品的，是以集成解决方案为核心的创新品牌，有着一百四十多年的历史沉淀，在解决方案的导领下，用户有很多的子类目可以去选择。比如，空调系统、水系统、餐饮系统等，用户需要哪个系统就给用户定制哪个系统，这就让A.O.史密斯的产品相较于较早进入到冷暖风水领域的专业品牌来讲，又具有了场景更丰富、更灵活的特质，同时对市场还有严格的区域保护，这些经销商也愿意加盟。

并且，作为平台商，圆策环境会为经销商门店提供全方位的支持。因为，集成系统的销售场景很复杂，如果一个经销商的门店把能够为用户提供解决方案的设计师、项目经理、安装施工团队等岗位全部都配齐，且都具备足够的专业能力，很难做到。圆策环境是把经销商的整条业务链路做成网格化的精准专业化管理。比如，经销商负责本地流量和成交，成交后图纸方案的配置，给用户的企划书等，都由圆策环境统一组织设计师帮经销商提供一站式全案服务。同样，如果有售后报单也是全案解决，以保障整套方案落地品牌不变形。

当然，圆策环境的整体服务能力是基于A.O.史密斯品牌服务体系的支撑下，实质是品牌化的集成系统，郁总认为，未来一定是在品牌主导下的集成时代。

集成系统的销售未来一定是靠顾客的口碑。实际上A.O.史密斯对任何产品，并没有铺天盖地的投广告，但为什么能在市场占有率保持比较高的水位，都是靠老用户的口碑积累和沉淀。但AI-LiNK智慧集成系统是一个新品牌，从0突破1，再从1突破到10，怎么样把样板建起来非常关键。

A.O.史密斯AI-LiNK智慧集成系统的品牌定位是金字塔的消费，并非刚需市场，而大平层、别墅用户这部分人群的流量就掌握在少数圈层中。比如，有独立工作室的设计师，可能一年只做8套、10套的别墅，但单套产值达到500万元，每年就是4,000~5000万元的营收。用户将整个家庭装修交给了一个设计单位，对设计师的信任肯定比对一个陌生的零售店更高。因此，圆策环境及经销商首先要做的就是获得家装公司设计师的认可，至少要达成默契的合作，这对于一个新品牌尤为重要。

在行业内，与设计师的业务合作通常都采用带单成交返佣金。郁总认为，这种简单的业务合作不长久，圆策环境的战略定位是做平台商，那么，与设计师的合作模式同样是希望给他们搭建一个舞台和平台。比如，圆策环境将在杭州市不同方位建立的体验门店定位成设计师们的共享资源，将设计师视同门店的外部合伙人，有相应导入机制和等级机制。

如果设计师信任A.O.史密斯的产品，可以先尝试做一套，享受固定佣金。当第一套完成以后，设计师本身对A.O.史密斯的产品有了解，感受到业主的口碑以后，就可以变成外部合伙人，采用积分和底价结算的模式合作。圆策环境为设计师输出底价，在底价之上是设计师的利润。通过利润机制，使品牌给设计师带来的利润比其他品牌可能更高一些，也会打动一部分设计师。

当然，打动设计师的关键要素还是基于产品，设计师也需要优质的供应链。因为，设计师对于用户的需求趋势非常了解，第一，越来越舒适的系统被用户接受；第二，能耗也是用户所关注的，在同样使用效果的情况下，必然会选择成本更低的方案；第三就是智能化，第三就是智能化，AI-LiNK智慧集成系统，通过PLC+WiFi双模驱动的混合互联技术，让所有设备实现全联全控，稳定可靠，用户只要用一个APP就可以操控家中所有设备，彻底解放双手。同时，A.O.史密斯提供一站式解决方案，从设计、施工到售后全流程在线，为用户提供主动管家式服务。这就与多品牌复杂方案形成鲜明对比。尤其是做高端用户的设计师，更偏爱做这样品牌化的全案系统，更省心放心。因此，虽然在全案集成领域A.O.史密斯是一个新品牌，但这些优势足以让设计愿意尝试合作。

并且，A.O.史密斯对于设计师突破第1套系统推荐给予极大力度的支持。比如，2022年时，一位做别墅项目的装修公司，为用户设计的集成方案，仅设备的价值就达20多万元。但该装修公司的老板并不太信任A.O.史密斯的全案集成系统，A.O.史密斯总部就将这套价值20多万元的设备全部免费提供，让他把第一套样板房先做起来。在合作过程中设计师对A.O.史密斯整体安装的过程、施工工艺、项目管理等有了切实的体会，认为这才是真正的全屋集成。项目完成后，该装修公司的老板主动联系A.O.史密斯总部，要求开展深度合作，2023年凡是他做的别墅项目必须把A.O.史密斯智慧集成系统定制进去。

除建体验店以外，圆策环境还在小区建立体验屋，将空调、地暖、新风等全部实机安装完毕，给区域内愿意合作的设计师门锁密码，把体验屋交给设计师，可以随时带着用户或朋友去看场景，甚至可以到体验屋烧饭聚会，将体验屋变成共享的社交会所。

“有些商家可能追求广泛的流量，而我们追求的是精准赛道，数量不一定要做得多大，但是会把每一套系统当成工艺品一样去施工完毕，用心和诚信打动合作客户，形成战略聚焦的合作，这才是我们追求的方向。”郁义龙如是说。

集成系统的整体销售场景非常复杂，从前期的需求沟通、方案设计到后期的施工，涉及水电工、项目经理等，不仅要深入地沟通，还和他们自己的工作做到无缝对接。同时，对用户而言，一套冷暖风水集成系统的预算达到20万元~30万元，在选择时最担心的是试错，会关注有没有成熟的样板工地可以去看。而建立施工档案是建立消费者信任的重要闭环，也是未来长期口碑积累的过程。

因此，对每一个成交的顾客，都要去建立一套完整的顾客业务档案。

一是，项目可视，所见即所得。比如，施工前期，根据业主家的平面图，提供一份3D效果图，让所有的消费者所见即所得，看到图纸和未来的施工是一模一样的，用户就认为很专业。消费者对暖通的隐蔽工程安装是一个盲区，但很多的品牌只给消费者提供平面图，消费者看不懂。而A.O.史密斯提供的图，空调外机安装在哪里，内机装在哪个地方，管路怎么连接，用户自己就变成了一个项目经理，只要打开3D效果图，就可对照看施工规不规范，一目了然。

二是，过程规范的严格质控。比如，施工人员的着装很规范，隐蔽工程的材料，A.O.史密斯都采用行业顶级品牌，至少是Top前3的指定品牌，而且是A.O.史密斯工厂直发的主材包，进行深度的配套，不允许经销商在落地时变形，这也是A.O.史密斯在服务环节的一个质控点，用户就认为非常规范。

三是，使用无后顾之忧。在后期交付时，会给用户提供从施工、隐蔽工程，空调风道定制到配网调试运营在内的一份业务档案，而且是视频的方式，假如未来使用中用户家出现漏水，查看视频就可以知道是安装的问题还是其他问题引起的，有依据可循。

无论做何生意，对于一个新品牌新门店而言，必然要经历销售爬坡的过程，而爬坡的速度则取决于门店的整体团队。

郁义龙介绍说，圆策环境的门店团队与普通暖通商不同，大部分暖通商的门店是配一个店长，两三个营业员。而他们是用店长管理模式下的网格化业务渠道。店长管门店团队，每个网格都是有专项的人去负责，把每个网格单元都做精细。

比如，在门店中有跑家装公司的渠道经理，有专门跑异业合作的业务经理，去建好橱柜定制、全屋定制、木门定制、电梯公司、别墅园林设计等生态同盟，形成异业间信息共享。有做定点高端楼盘与其他品牌共同租样板间，主攻小区高端交付的业务经理，还有负责线上O2O流量的业务经理。

虽然圆策环境主要是做线下生意，但不能离开线上的流量，要让消费者更多去了解A.O.史密斯整个生态是一套什么样的全屋集成概念。因此，线上本地化投流是非常重要的业务板块。比如，以门店为单元的直播定期化，抖音蓝V账号、淘宝C店、百度、高德地图、美团等都要去做相应工作，要专人负责各平台的维护。目前，线上引流的信息占总流量的60%~70%，但精准度不够，需要业务经理与线上顾客沟通，层层过滤后只有8%左右的转化率。可以说，线上获客成本非常高，每个有效客户的获客成本至少在3000元以上，但也必须坚持去投。在郁总看来，只要每一个网格有效率，店面的人越多越好，团队会成为门店最大的生产力。

客观来讲，圆策环境面临的压力也不小。一是，全新的全案集成品牌缺乏自然客流；二是，构建自身流量生态系统需要时间沉淀；三是，服务的专业度需要沉淀。既然是做中高端的系统定制，就真正要从工艺、施工材料上去解决服务问题，形成个性化的或定制化的施工工艺，让用户感受到圆策环境的工艺与他所看到的工艺是不一样的，与其他品牌形成有效区隔。而在这方面，A.O.史密斯品牌也在持续深挖，不断创新。因此，郁总很有信心，在他看来，每个新赛道都不可能是坦途，前期遇到各种困难不可避免，只要把每个方案都成为精品，赢得用户的口碑，全案集成服务市场大有可为。