在变化中整合资源，伺机而动

对于在传统市场举步维艰的传统商家们，在原有资源的积累之上，可以从客群的重新定位打开突破口。

把握消费这一方基础市场。

把握老旧小区改造的机会。

消费升级不仅在单体消费家庭，同样在一些老旧小区改造市场，也蕴藏着大量市场机会。

据统计，2021年我国改造家庭共计3900万户，改造社区数量达22万。

在改造区域，以江苏、上海为重点进行推进，城市中厦门推进速度也较快。

在改造过程中，除了冷暖一体化在老旧社区中进行改造应用之外，在上海的一些示范工程中，同样将新风、净水纳入改造项目。

这也向行业释放出一个有利讯号，除了利润之外，也充分释放了机会，以风水冷暖智为代表的舒适家，进一步扩大了受众范围。由政府改造和改建项目为切入口，在城市更新项目中，无疑可以加深消费客群印象，扩大消费认知，进一步推动在消费层面的认可度。一旦用户习惯了舒适家体验和模式，在下一轮的消费升级中，会继续考虑舒适家涉及到的设备升级。带动新一轮的市场销售。

有机会进入工程市场的商家，把握精装配套机会。

工程市场的开拓，很大程度上可以反哺传统的家电业务。很多工程项目是精装房，精装房的发展可以将家电品类顺势带入工程市场。对于开发商而言，成熟家电产品与精装房的兼容度非常高。

但需要注意的是，从供应链角度而言，商家要有更具性价比的供应链资源，最好能够找到源头供应商，减少中间环节也就在招标报价中具有价格优势。目前工程渠道的家电投标中，价格依然是甲方重点考虑的因素。

目前，很多地产公司也在客户需求数据上做分析和文章。根据数据统计，一般在工程市场介入较多的家电除了传统的烟灶热水器、冰洗空调之外，新兴品类的加持也成为地产商考虑的增值品类，包括解决安防的智能锁，解决做饭问题的清洁电器，解决控制的灯光系统，被更多开发商选择，也更受客户欢迎。

把握多场景应用的市场机会。

目前，可以在越来越多的场景中，见到舒适智能单品和系统的身影。

除了家用和工程市场之外，商业应用今年也成为舒适设备的主要应用场所。除了常见的医院、企事业单位、幼儿园之外，一些高端的养殖场也引进了新风设备。类似于这种特殊场所催生了设备应用的特殊场景，和销售的特殊渠道，值得关注。

同样值得关注的，是节能建筑领域。随着我国双碳目标的向前推进，关于绿色建筑已经成为绿色发展的一个关键路线，节能减排的政策导向下，节能建筑的应用也将是有能力的厂商重点注意和公关的渠道之一。这是一片空间更为广阔的领域。

精准定位并找到目标客群。

除了工程市场，做零售的商家需要将目光转向大宅和豪宅客群，重新定位把握高端客群，服务于有一定经济实力和消费能力的客群，以此做分支和做销售的升级。

一般大宅和豪宅客户的装修费用在80~300万元，一些豪宅装修费用能达到千万。在这个价格段位中，泛家居的产品一定是可以融入到这个价格体系中并被用户所接受。相比传统的微利，一般大宅和豪宅的利润在20~30万元之间，值得商家用心做好运营。

运营的第一步就是如何找到这些目标客群。

高端客群非常讲究“圈子文化”，除了通过抖音等线上工具实现裂变之外，一些地方商会、高尔夫、骑马、潜水、健身和游泳俱乐部等，都是高端客群经常活动的场所，通过与这些会所合作，或者成为圈子中的一员，重新定位销售新通道。

除此之外，在终端商圈，尤其是高端人群经常光顾的高端商圈，有条件可以设立体现自身专业和特色的展厅，并将展厅做成活动会所，组成潜水会、游泳会、高尔夫球会、设计师沙龙，以此接触目标客群。

定位容易，寻找不易，突破客流瓶颈才能为销售拓展新的通路，以智能为代表的泛家居让客户对家的体验感更强，一般体验过后的客户，成交率非常高。再通过圈子传播，实现复购和销售的增值。

关注高端建材家居卖场的终端动向。

从2016年开始，家居卖场和家电品类开始放大相互之间的融合，可以看到越来越多的家电品类开始进驻家居建材卖场，尤其是带有强安装属性的厨卫电器，开始率先与家居建材渠道和品类进行联合营销，组合销售。

经过几年时间的发展，可见的是，目前家电品类已经成为建材家居卖场，尤其是连锁家居卖场，以及各地方卖场为代表的高端家居卖场的主销品类。

2017年，家居卖场、尤其是从高端卖场开始发力家电品类，大力度拓展家电在整个渠道系统的占比，尤其是在品类以及终端面积上的不断引进和扩大。例如，2022年，家电品类在某连锁卖场终端总面积占比达到200万平方米。在战略定位上，该家居卖场也将家电定位为自己的“第一战略品类”。

目前，家电版块在建材家居卖场中主要由系统家电、智能家电、厨卫家电组成，有些高端卖场还单独开辟出进口电器区。值得关注的是，在整个家电版块中，系统家电的销售近两年表现最为抢眼。其中，在构成系统家电的全屋净水、中央空调、暖通、新风中，全屋净水和中央空调，上升势头最为明显。

而各个卖场近两年均加大了系统家电在整个家电品类中的比重，该卖场系统家电在2017年面积占比25%，2022年家电在家居总面积占比发展到36%。

实际上，系统家电成为泛家居中最重要的家电版块，与整个消费大趋势、用户需求以及品牌主推有很大关系。

一方面，定位高端的家居卖场，与动辄超万元的单品以及系统家电在目标客群上有着高度一致。高端化、系统化和场景化，是驱动品牌厂商和渠道商在渠道融合上进一步加深的原因之一。

另一方面，家居卖场近两年向家电品牌厂商抛出的橄榄枝和相关政策的扶持出台，也进一步推动了泛家居渠道的深度融合。例如，从最初家电产品在家居卖场的“边缘化”、附属属性、“野蛮生长”，到现在家居卖场对家电品类的战略规划、标准推进、形象打造、联合营销等，均形成了一套体系化的运维。

目前，在家居卖场渠道中，无论是家电馆，还是家电区，都开始更加规范化的合理布局家电终端，有些按照品牌，楼层，有些卖场以面积为标准，对家电版块进行细化分区。

据该家居卖场相关负责人介绍，在继卖场将家电版块定位为第一战略品类之后，其在全国的485家门店中，已经有329家完成了家电馆的方案审核。并且形成了万（平）方大店+八千方店+六千方店的家电馆格局，并且根据各个卖场总面积以及所在市场体量不同，制定相应政策。

在其对家电品类的整体布局中，万（平）方大店基本开在一二线城市，据悉全国将有45家。八千方门店25家，六千方门店基本集中开在三四线城市以及百强县，目标在38家。2021年，其完成了100家门店家电馆的布局，2022年200家，2023年300家的目标也在推进中。而毫无疑问的，这些家电馆在卖场所呈现的外立面形成，也有相应的规范标准。

实际上，家居卖场对家电厂商抛出的橄榄枝，除了在占馆面积、品类细化、形象要求之外，在联合营销、联合招商、和门店运营上，也在不断赋能家电厂商，这些是除了卖场本身的品牌号召力之外，是更加吸引厂商进驻的筹码。

尤其是在联合招商上，这一点基本上是所有品牌商的关注核心，家居卖场通过资源共享和开放协助品牌共同招商，同时也成立了专业的团队配合品牌后续的“养商”运营。通过月月有大促，周周有落地进行活动落地。

这些，都是建材家居卖场对家电厂商释放出的友好讯号，也是泛家居在渠道不断融合中不断形成的资源合力。

泛家居就像一个大舞台，有长袖善舞者，也有黯然离场人；有通过资源整合的成功转型，也有链条断裂的付诸东流。任何一个产业中的厂家，商家，在当下都在小心翼翼的试探，谨慎规划着即将迈出的每一步。