做到这两点，经销商的市场份额，一定会有!

“不管时代怎么变，做好自己的事，在当地的份额一定是会有的。”一位经销商朋友如是说。

服务、服务，还是服务

作为行业从业者，都能够深刻感受到行业的巨大变化，做生意的逻辑已经改变，但对用户需求的把握不能变。随着市场的变化，用户会有新的需求产生。比如消费者对于家电需求的场景消费加强，对于服务的重视，对于性能要求的提升，对多品类集成需求的向往等，这些都给经销商提供了新的机遇。

比如，随着智能电视的普及，经常会听到身边的人抱怨，“如今的电视，真是越智能越不知道该怎么用了。”

2014年，包头市家电零售企业同利电器在门店中，配了彩电调试师，大一些的门店有三四名，小的门店一二名，经过专业培训的彩电调试师，把电视机所有的功能熟记于心，用户从同利电器购买彩电，回家后不知道怎么使用时，可以给同利电器打电话，终身免费上门服务。而且，彩电调试师不仅帮用户调试，还可以跟用户一起玩游戏。这一服务项目的推出，从某种程度上助推了大尺寸及高端彩电的销售。

随着消费升级，以旧换新在同利电器的门店销售中占比已经达到40%以上，但依然有很多用户在搬新家时，家中的旧家电还能用，不到需要换新的程度。所以在2022年，同利电器又推出购买超过3000元的家电，免费帮用户搬一件大家电的服务。搬运过程中如果出现磕碰，由同利电器照价赔偿。这项服务一经推出，就有200个用户体验此服务，现在每月也有200-300单的服务量，服务口碑非常好。

所以，区域经销商以用户为中心，走服务这条路，借助服务去做销售是可以坚持长期走下去的捷径。特别是在规模不大小城镇，整体人口基数小，消费力有限，只靠做营销的成本会很高。反而是通过工具化、系统化地做好服务的精准化，让自己离用户更近一些，成本更低。特别是在家电市场已经非常成熟的情况下，只要能够维护好老用户，在合适时机，就能够通过与其他品牌的合作，去介入一些新品类，形成新的增量。

坚持，坚持，贵在坚持

秦总有着20多年家电行业经历，目前公司已经发展为集传统渠道、家装前装、电商、工程、仓储配送、售后安装为一体的综合家电运营企业。在他看来，做家电行业，讲的是坚持，坚持是最重要的能力之一。目前的家电市场，电商平台的整体销售规模已经超过了50%，但线上平台再如何发展，也没有体验，这也是为什么京东与天猫这两大电商平台要重点发展线下实体店的重要原因。因此，区域经销商只要坚持服务好用户，用户一定跑不掉。

中国家电流通渠道的两大线下巨鳄，国美和苏宁发展到今天，面临着一些新问题。如果两大巨头一直坚持做家电，以他们当初的优势，对传统区域经销商会造成怎样的影响，难以估计，但很可惜他们并没有做到。

现在，所看到的营销手段，比如直播、社交电商等的新通路，回归本质还是团队的创新力，对业绩追求的执着力，以及自我驱动力。有着多年发展历程的区域经销商，在经历过线下两大巨鳄的跑马圈地，线上两大平台的攻城略地之后，整体组织体系已经相对完善，只要继续把每一个细节做得更加的完善和精细，包括自身的组织架构，考核激励体系的合理性优化等，企业的自驱力会得到不断地提升，市场的竞争力也必然会增强。

秦总也坦言，创新型人才是对传统实体经销商最大的压力，中国的家电制造企业很厉害，但是中国的家电流通渠道相对来说人才不够强，干的活更像是苦力，赚大钱比较难。如果人才问题能解决，中国家电的流通渠道会越来越强，人才将决定企业的命运。

如果还是做传统的家电生意，实现人才结构的升级会非常难。但在整体家电销售从单品，套系化、方案化、场景化、智能化升级中，为经销商的业务开辟了新商机，为用户创造新需求，经营模式的转变必然会带动人才结构的升级。

所以，坚持并不是说一成不变，而是与时俱进。对于商业来讲，归根结底，市场在哪里，消费需求在哪里，自身的长处是什么，必须要非常清晰，并且，要敢于走出舒适区。比如，很多家电经销商在进入中央采暖、中央空调、智能家居领域，在进入家电家居一体化赛道，实际上都是在跟着市场、跟着消费需求在变，希望生意能够做得复杂一点。

越是复杂的生意，越是困难的生意，可复制以及模仿就会越困难，如果具备了这样的能力，作为经销商而言，在市场中才会有足够大的竞争力和足够大的话语权。