竞争内卷，但生意机会也无处不在

白热化的市场竞争，各经销商都在强调内部练内功，外部整合资源，核心点就是把自己能做的产品所覆盖的市场去尽量扩大。比如，很多原来做渠道为主的经销商，不太做零售市场，现在则是扩建自己的零售渠道；以前主要做零售的经销商，开始大力发展供应链，实质也是渠道批发业务；以前不做的工程项目市场，现在开始找机会进入。所以，竞争激烈，但生意机会也无处不在。

拓服务，做老用户的生意。

在存量市场，家电服务是一种刚需类目，大多数家庭都有对家电保养、清洗、维修等的需求。所以，服务相当于是消耗品，家家都有不同的需求。有的经销商企业就以门店为中心，将用户网格化分配给门店店员，展开老用户的服务回访工作。在回访中收集到上门服务需求后，在售后师傅上门服务时，又能够发现用户是否有置换家电的需求，直接引导换新，实现服务营销。

1、回访策略：某某门店联合某某品牌上门安检或空调、烟机清洗等，到门店领取优惠券或登录微信公众号领取电子优惠券，预约上门时间，通过服务将用户全部转为微信公众号粉丝并收藏门店；

2、回访节奏：按照购买时长、片区、产品类型、客单值对老用户进行分类，分配到各个店员安排好每天回访数量和话术；

3、凝聚老用户：针对回访激活的老用户，定期举办ⅥP用户回馈活动，如：亲子活动、爬山、球赛等，活动中植入微海报(带优惠卡券二维码)；

4、定期互动：通过微信公众号或微信群与老用户定期互动，但不发广告，而是发对老用户有价值的内容或服务信息。

当然，对于老用户运营工作，需要有制度保障，有方法，有监督与考核，才能够做好。

拓行业，做家装家居市场的生意。

对家电与家装家电行业的融合，经销商都有着很清晰的认知，但家电和家装家居的融合，需要一个周期，大多数的经销商企业还做不到真正的融合，更多的是通过资源整合，融合各品牌及商家资源，直白讲，就是人脉资源的整合。

以前与家装公司合作，其实是利益的输送，给设计师提成，需要留出一定点位的空间。现在，则是成立专门家装建材团队去做拓展。包括与建材卖场进行强强联合的合作，与家装公司的相互带单，相互达成合作协议。比如，浙江某区域零售企业，成立专门团队，梳理出区域内大大小小的家装公司近100多家，第一步就是与20家超大型的A类家装公司合作，预估带单就约两三千万元，对卖场来讲就是新的增量。

拓领域，做政企市场的生意。

政企市场很大。比如，保守估计今年仅餐饮的小企业会新增1,200万家，会带来接近900个亿的新增家电需求。因此，更多做家用零售用市场的商家，都把视野放宽，开始盯理发店、烤鱼店等的空调、热水器更新。

对于政企市场，以往可能是临时性的，得到相关信息，就是参与一下。但现在则是成立专业团队去主动出击，去找信息源。比如，每年在3月、4月时，各地政府会有一份财政专项资金清单发布，一年在这个地方共有多投资，多少个项目，归哪个主管部门，投资金额是多少，支持方向是什么，项目进度是怎么样的，找到这个清单，去找机会，做相应拓展。

拓项目，做房地产暖通配套。

对于房地产配套的暖通项目，以前很多家电经销商是不敢做的。但现在，很多经销商通过对前置品类的拓展，对暖通行业有了一定的专业积累。

在区域市场中，很多专业做工程项目的公司，大部分硬实力并不强，软实力很强。但近几年房地产市场震荡，一些地产公司的倒闭，导致的一些项目公司的资金被套牢，很多的项目都不敢碰。但一些区域经销商不缺资金，有实力，因此，发现有好的项目，也会去参与，这也是增量。

可以说，尽管厂家、商家都在讲内卷，但需求又无处不在，但抓住需求，满足需求，需要眼力、魄力、定力，也需要相应组织机制的保障。