通程电器：深化内生力，努力奔跑，与时代发展同频

作为湖南家电零售头部企业，通程电器的发展以“稳”字当头。在家电渠道深刻变革的十年时间里，始终保持品牌定力，守住一方市场，并不断通过各种模式和机制的创新，释放竞争力，与时代发展同频前行。

作为通程集团商业版块的重要组成部分，通程电器立足长沙、辐射湖南，目前拥有近50家主力店以及近百家社区店，在湖南家电零售市场始终稳居头部。

对于零售行业而言，从过去的贸易时代到新零售时代，始终围绕人、货、场做文章，只是在不同的时代，这三要素被赋予了新的含义。通程电器也在不断变化的时代中奔跑、追赶、创新，始终保持着自己的商业发展活力。

“鸡蛋从外部打破是压力，从内部打破是动力。”在通程电器副总经理欧海军看来，目前中国家电市场渠道不断细分、消费分流加剧、需求呈现分层、家电家居家装加速融合，整个行业正在经历一场深刻变革调整，作为产业链上的各个地方的流通渠道与家电零售品牌，需要从内部打破，向内部要人效、要效益的自我成长驱动力，不断激发每一名员工的内生动力，构建一条具有自身特色的个性化发展之路。

划小作战单元，精专精强——新时代的“人”

“不断精专精强，打造一支专业过硬、职业敬业、作风扎实的团队，提升人效。”欧海军向记者介绍，人是第一生产力，这是通程电器过去、现在、未来不变的核心，也是所有创新的出发点和源动力。

据了解，这几年，通程电器组织架构上不断划小作战单元，通过提升人效进而提升整个组织的运营能力。

“过去销售的是单品，现在公司的定位是美好生活方式解决方案提供商，提供的是涉及前、中、后在内的全屋家电解决方案，每位一线员工都要具备专业的全屋家电方案设计能力。”欧海军表示“这就需要打造一支专业过硬的人才梯队，这是挑战，也是转型发展的必需。”

员工从销售员到设计师的角色转变，是通程电器新发展阶段对“人”的重新定义，同样对另外一个“人”的角色——消费者，他们也做出了不同的解读。

“目前，市场的管理、运营越来越细化，对消费者画像的描述和分层，也需要精细化。只有细化客群，才能细化用户需求、满足需求。”欧海军介绍，我们将用户划分为新装用户、新入驻用户和老用户三大类，这种对用户的分层，基本涵盖了增量市场和存量市场。

扩类、扩品、扩容——新时代的“货”

2019年，通程电器从集团的家电事业部转为独立、专业的电器经营公司。与这一改变同时进行的，是通程对所经营品类的整合。

“切实立足市场深挖用户需求，极度丰富品类品种，提升商品集控能力，真正形成商品经营的个性化与差异化，并通过精细运营，提升商品经营能力与经营质量。”欧海军强调，品类整合的目的较为多元，既是从用户需求出发，也是从价值提升角度考虑，更是为了抓住多元渠道的机会求存发展。

记者在通程电器门店看到，经营单品相比很多传统门店实现了几何倍增长，整个卖场商业经营空间真正做到了充分利用，商品陈列打破了过去产品单一、陈列呆板、场景割裂问题，呈现出了用户现实生活场景。如在洗衣机区将洗衣剂、柔顺剂、清洁保养等相关商品统一展陈，在冰箱区陈列有除味剂、保鲜等延伸产品。

通程电器对货品的差异化，除冰、洗、空为主的传统家电外，同时还体现在中央空调、新风、净水、采暖、智能安防、智能家电等各种前置产品与全屋智能家电产品。

“随着人们消费需求与生活方式改变，目前行业正在迈向家电、家装、家居融合的大家居时代，前装已成为传统家电企业新的市场增长点和机会点。”欧海军介绍到，过去消费者要想配齐全屋家电，往往要两到三天的时间，现在通程，为用户提供了一站式的全屋家电解决方案，不到一个小时就能配齐。

实际上，通程电器的全屋家电整体解决方案，带来了多方面的效应。一是站在用户立场，为用户节省了大量时间，让用户得到的价值最大化；二是过去单一品类，没有体验，消费者对新兴品类也缺乏了解和认知，全案提供让多件销售成为可能，并极大增强了用户体验；三是过去购买单品的比价行为在全套一站式购买时大大降低，在设计师引导下，消费者由单纯关注价格到更注重性价比和家居适配度；更关键的是，全屋家电整体解决方案提高了客单值，成为商品“扩容”的重要方式。

全场景、全渠道、全案美好生活提供者——新时代的“场”

对于新零售的布局，通程电器秉持着“双线并行”的推进策略。“以中央空调、净水、采暖、新风、智能安防等前端家电为切入点，利用场景丰富、体验感强的场景品牌，抢占前端市场。同时通过小区家居场景体验馆和厨改、阳改等家庭局部场景微改服务，让商品与场景体验更加贴近用户，再加上线上场景的打造，做好全场景、全渠道、全案提供者的角色转型。”

“基于对客户的不同分类，我们专门针对新装、新入驻和老用户制定了不同的营销策略。”欧海军谈到。

在众多新小区，通程电器深入小区开设的家居场景体验馆，就是不断前移销售渠道，专门针对新装用户打造的移动场景。“家居场景绝不是简单的样板间，而是根据不同小区不同户型、不同需求、不同预算专门定制的家庭场景体验馆。”体验馆既有前端家电，也有洗碗机、洗地机、蒸烤箱、垃圾处理器等新兴品质家电，还提供全屋家电整体解决方案，消费者可根据自己的户型和消费预算进行选择。

针对老用户，通程电器通过局改项目进行场景化落地，深挖存量市场。像厨房改造，通程电器将重点放在空间布局不合理、产品老旧的老小区和单位房。而阳台通过量身定制焕新改造，打造出洗晾一体空间，让阳台美观度和利用率大幅提升。“阳台改造是局改中非常受年轻客群欢迎的项目”，欧海军介绍。

目前，全案和局改为通程电器贡献了接近30%的销售占比，也是通程电器新营销模式的重要组成部分。

除了对线下门店进行场景化改造，进一步突显精致、时尚、鲜亮、温馨的卖场氛围和实体门店的陈列展示功能、场景体验功能和交易便利功能之外，还在线上打造了自己的商城，实现了所有商品数字化，即产品在线、员工在线、支付在线、用户在线为一体的线上线下并行的新零售模式，同时融入直播等新互联网方式，使线上线下成为有力互补。2022年，通程线上销售增幅达到80%，这是通程在践行新零售上又一收获。

“家电作为家庭耐用品和必需品，用户需求是稳定的、市场空间和增长是绝对的。“欧海军说，作为家电品牌商与渠道商，只要精准把握市场和行业发展趋势，站在用户思维的角度和层面，通过个性、专业和有温度的服务，去找触点解决用户痛点，最大化为用户创造价值，形成真正的口碑营销，一定能实现企业的个性求存，创新发展。

通程电器的转型和成绩，并非个例。在全国，依然有很多这样的家电区域零售企业，他们在地方坚守、改革、进取。在新的时代，面对新的挑战，也解决着新的问题。在时代的洪流中，努力奔跑，努力与时代的向前保持同频，成为中国家电产业链上熠熠生辉的一环。