代理商：向科技型公司转型 做出更多精彩

在一方市场发展多年的优秀代理商，掌握着大量的市场资源、人脉资源，也对行业发展趋势不乏了解。在面对渠道多元化挤压、市场走势下滑、方向不明确等挑战时，因为艰难，所以更加努力，以更开放的心态迎接行业变化，以更向上的姿态努力向前。

湖南泰合能源科技有限公司（以下简称泰合能源）创立于2004年，董事长阎法姿1998年大学毕业以后即进入家电行业， 2004年在中国小家电增长红利期到来时，从品牌方到长沙创业成为家电代理商，陆续引入大家电全系列产品，形成完整的家电产品线。经过七八年家电行业爆发式增长，当意识到新增市场逐步达到饱和，品牌集中度越来越高时，泰合跨入中央空调、采暖、净水等系统集成领域，又经过七八年在系统集成领域的拓展，同样感受到集成市场也进入行业调整期，又引入了智能系统，并跨入商用工程和合同能源管理项目，开拓新的赛道。

目前，在泰合能源的整体经营规模中，传统家电，中央空调采暖和净水，机电安装和能源工程，三个领域里份额基本三分天下，但在能源工程领域的投入越来越大，并申请了省科技中小企业和国家高新技术企业。

逆境时强化三“精”，保持团队士气

今年，经销商依然面临很大的压力和挑战，市场竞争白热化，整体泛家电行业又受房地产经济影响较大，增量的市场现在已经是没有太大的盼头，更多的就是存量市场的扩展。此时，各企业都在强化练内功挖潜能，外部整合资源拓边界，核心点就是经销商要基于自己能做的产品去尽量扩大产业。

阎总认为，这种改变的核心原因就是获取有效客户信息很难，且获客成本已经非常高，使企业的盈利性及生存能力都在被削弱，如果经销商不能把经营规模做起来，生存难度会越来越大。因此，近几年边界拓展已经成为经销商的共识。很多原来以批发为主业的经销商，在慢慢沉淀建立自己的零售渠道，通过丰富相应产品线去多开一些店。做零售的经销商又在发展渠道分销业务。即使做好零售及批发也很难让自己活得更好，只有通过整合相关资源，再做一些工程项目，形成零售、批发加工程项目的三条腿走路，只有这样做，可能未来还有生存空间，但这种拓展也造成相互之间内卷、蚕食，业态焦灼在一起。以前，是各经销商各有各的运营轨迹，而现在则是综合在一起比拼。因为，大家都很清楚，在市场下行中，要活得更好，只能是如滚雪球一般，去把经营规模做得更大，否则未来的路很难走。

泰合能源的发展同样如此。最早做批发，后来意识到靠渠道自身发展已经行不通，开始渠道管理零售化，配备相应市场部人员，在做好渠道市场维护的同时，去赋能经销商，协助经销商拓展业务、做产品培训、规划活动等。同时，自己也建立直营团队，去做销售获客。组建专业工程技术及招标商务团队，发展公司自营工程领域，同时赋能渠道经销商把工程资源变现，协助渠道经销商做工程方案，招投标，及工程的施工管理和服务。毕竟工程领域与传统的批发零售是完全不同的市场，通过专业团队去深耕经销商渠道赋能经销商渠道，更增加了经销商的合作粘度，又实现了公司三大业务板块同时发力。

阎总强调，作为品牌的代理商，要有使命感，越在逆境时，越要往上冲。在参加省里一个会议时，一位领导讲话中提到企业或是团队，要有三个“精”：振奋精神、集中精力、干得精彩。阎总对此深有感触，认为很适合疫情之后，面临困境中的经销商。

一是越在困难的时候，越要振奋精神，有“精气神”，有劲头。因为在最困难的情况下，如果一蹶不振，一收缩可能就会步步萎缩；

二是要集中精力去做事情，要聚焦。在逆境中，如果不集中精力，肯定做不好，即使集中精力做也不一定能做好，但是只有集中精力去做了之后，才可能会有效果；

三是做得精彩。既然做了一件事，就要做出效果、做出成果，结果不仅要出彩，而且要精彩。

也正是因为有这样的精神，在疫情期间整体经营压力很大，泰合能源并没有裁掉一个员工，反而因为业务拓展，人员还在增加，公司在工程领域技术研发投入也增加非常大，公司自营的安装及服务队伍每年也在壮大，这也成为公司发展的重要保障。

选择有技术前瞻性的品牌合作，生意才会持续向上

目前泰合能源致力于发展成为零碳建筑数智化系统服务商，在节能技术领域申请了不少专利和著作权，并代理有橙智云节能系统，运营的品牌有A. O.史密斯、三菱重工海尔、海信等。阎总认为自身企业能够发展一路向上，很重要的原因就是选对了品牌，跟着有技术前瞻性的企业，以突出的产品性能撬动用户需求。

这也与阎总的个人从业经历有关。在大学毕业后进入海信工作期间，2001年时，当市场中还是以CRT电视为主时，海信就开始自主研发电视芯片，当很多品牌做背投电视时，海信就在重点发展液晶电视，当液晶电视普及，很多品牌在做曲面电视、球形电视时，海信重点发力激光电视。目前，海信系电视全球出货量稳居全球第二位，其中卖10台激光电视，就有5~6台是海信的，可以说引领了彩电行业技术创新的风向标。

阎总自身也对技术有着执着的追求，对于未来发展方向性的产品都会去关注，再结合自己的经验，判断到底技术是否领先，有没有市场，有没有生命力。所以，阎总选品牌，重点看品牌的技术研发能力，是不是一个技术型的企业。只有企业对研发的投入多，并且能够解决用户的一些核心痛点，这样的企业才是有未来的。

比如，在拓展壁挂炉品类时，阎总选择做A.O.史密斯壁挂炉。因为，他看到在壁挂炉行业中，A. O.史密斯率先推出零冷水燃气壁挂炉，后来又推出分段燃烧这一核心技术，使壁挂炉更节能，近两年又率先推出带软水的壁挂炉，总有不断创新之处，去解决一些用户痛点。包括进入智能家居领域时，也是被A.O.史密斯AI-LiNK冷暖风水专业集成解决方案打动。

毕竟，空调市场已经很成熟，如果没有独特的卖点，很难去撬动用户的需求。过去空调是空调，地暖是地暖，尽管已经有集成商在做系统的打通，但做不到智能全联全控，A.O.史密斯通过物联网技术把两个系统打通，是很有技术含量的解决方案，并且舒适性与节能效果也都非常突出。

同样，三菱重工海尔也是有技术含量的品牌，今年阎总重点在推无风感空调。这一产品是三菱重工海尔品牌试运行两年之后，2022年才开始推向市场的新品，虽然仅一年的时间，但影响力很大，其舒适度表现突出。核心还是两联供系统，天氟地水，地暖管夏天的时候制冷，冬天时制热。夏季启动制冷时，地暖管和风盘管同时制冷，当达到设定的室内温度之后，顶部的风盘停止制冷，由地冷管维持室内的温度，风盘管调节室内湿度，当空气中的湿度重时，自动除湿。因此，顶部的风盘还起到除湿、除菌的作用。

近两年，两联供产品的发展速度非常快，对于泰合能源而言，中央空调加采暖的销售规模肯定会远超传统家电。毕竟，家电是相对成熟的产品，再做出很大的增量不太现实，而中央空调两联供的空调市场增量非常大，阎总对市场充满信心。

看大方向，拓展智能与节能大市场

从市场竞争来看，代理商企业即使品类拓展，服务升级，但只做传统家电贸易领域生意，再创造更大的价值也很难，必须再进一步跨越。对于泰合能源的未来，阎总认为，迎合市场的方向，跟着国家的政策方向走非常重要，这其中，智能与节能是两大关键词。

比如，国家提倡节能减排，提出双碳目标。根据相关研究，建筑运营阶段的碳排放比例最高达80%是暖通热水带来的，居民住宅及商业建筑中的空调、采暖、照明、电梯等用能，是碳排放的主要来源，双碳目标最终的实现，就要落实到这些个体当中。特别是商用或公共领域的节能减排需求更为迫切。近五六年来，泰合能源已经在进入节能改造项目市场，阎总说，在这一市场，代理商不仅是提供设备，还成为了能源管理者，去帮助客户做能源的优化，从能源优化中获取相应的收益。而经销商做这门生意，即是增量，也有益国家发展。

比如，地下停车库照明系统改造。以前，一个地下车库每年的电费可达到80万元，节能改造之后，每年的电费可降至30万元。这类的改造项目，甲方不用投任何的费用，投入成本以及赢利均来源于为甲方节省的电费。

目前，泰合能源在建筑节能改造方面已经积累了一些经验，并且拥有一些自己的专利，目前，泰合能源正在积极申请高新技术企业，也是对公司整体未来发展的一个规划，转型升级成为一个科技型的公司。

现在，阎总还有一个新的身份，湖南智能家居产业协会（以下简称智协)联合发起人，常务副会长，智协节能与能源管理专委会主任。

谈及参与发起智协的初衷，阎总提到，尽管家电是传统行业，但随着智能化，物联网的发展，传统行业的发展更需要科技理念。过去每个家电产品，每个品牌都是孤岛效应，而智能化，能够把不同的家电产品串联在一起，实现不同设备的协调，实现跨行业打通，为用户及社会创造更大的价值。

但打通资源并非一个企业即能实现。在这方面，湖南省政府对人工智能产业发展非常重视，大力支持，在这样的契机下，泰合能源联合相关领域的企业，共同推动智协成立。

智协成立之后又形成两个平台，其一是科技委，整合包括中南大学、长沙理工大学、湖南师范大学等高校教授资源在内的科研资源，这些高校有很多研究项目，科技成果，但真正实现产业化有很漫长的一条路要走。而作为民营企业，想获得一些科技成果，信息也打不通。科技委的成立，就架起了产学研之间的平台，企业与科研院所形成直接的对接，能促进科技成果的产业转化。

其二是节能与能源管理专委会，希望能够帮助政府去承接一些节能改造的服务项目。同时，这些服务项目所需要的资源及服务的能力也更为广泛，仅靠一家企业把能力都补齐不太可能，通过资源整合的方式，就可以能够承接这样的服务。同时，专委会还可以整合发达地区的一些产业，引入到湖南，在湖南落地。比如，泰合能源做智慧停车场照明系统，就是引进的带有物联网魔组专利模块灯管及橙智云控制系统，将国内最先进的照明节能产品及系统引入至湖南市场，进行停车场的改造。

新领域的拓展，也让阎总更为忙碌，但视野也更宽阔。在他看来，代理商的发展，要有前瞻性去思考，立足长远，不断扩大朋友圈，建强生态圈非常重要，同时也要保持定力，不但要看准赛道，更要有耐心去培育，做出更多精彩。