品牌拓市场，重在激活经销商敢闯能拼的劲头

今年，可以称之为厨房空调市场的元年。有越来越多品牌入局厨房空调赛道，有越来越多的经销商在关注厨房空调这一新商机品类，处于发展重要节点的厨房空调厂商，如何有效开拓市场，为未来的不断放量打下坚实基础，显然，身处市场一线的经销商更具发言权。

北京新科电器有限公司总经理 张印林

2007年，张印林到北京上大学，在大学期间在苏宁卖场做奥普浴霸兼职临促，接触到家电行业，开始在大学校园内做家电销售的小生意。2010年正式成立公司，以开设家电专卖店的形式开启创业之路。2013年业务又拓展至渠道批发领域。十几年的发展，目前，已经拥有几家自营零售卖场，渠道批发覆盖北京及周边区域的1000多家渠道经销商，也涉足一些工程板块的业务，包括中央空调的公寓工程。

张总开设的天猫优品体验店

近日，在由现代家电传媒集团、捷孚凯市场咨询（中国）有限公司、京东家电、中国基本建设优化研究会房地产与物业分会联合主办的“首届中国厨房制冷行业高峰论坛暨中国高品质厨房建筑标准升级工作推动峰会”主题论坛中，张总与嘉宾围绕室内空间设计、产品标准、品牌产品创新、有效市场推广，以及经销商端如何做好厨房制冷产品的拓展等方面展开讨论，为推动厨房制冷行业高质量发展提供建言。

张总为共推厨房制冷市场高质量的发展建言

作为有着十几年空调市场操作经营的经销商，张总认为，当下各类型的经销商都在承压前行，周边所接触的以前做工程的经销商、做批发的经销商，以及做零售的经销商客户，或多或少都面临着一些经营压力和困难，大家都在寻求突破，对于如厨房空调这样一个新的，又充满机会的业务领域，必然会全力以赴去拼去抢。

早在今年年初，张总就在与厨房空调品牌有接触，也一直在关注厨房空调这一新业务版块，也很佩服涉足这一领域的企业，在这样的市场环境下，这些企业敢去冒险、敢去创新，非常有企业家精神。

但当大家都在找机会，也都看到厨房空调未来市场蛋糕很大的情况下，家装企业、家居建材企业、家电企业，大家都会紧盯这一市场，也都会感觉这是自己的市场，百家争鸣的局面不可避免。市场必然会经历一个混战时期，未来三年，厨房空调市场将会呈现竞争激烈的局面。最终，谁会胜出，还需时间及市场的验证。

值得关注的是，中国的厨房极具多样性，一款厨房空调产品就想找到市场最优解，很难。后期产品一定会是多样化发展，对于厂商而言，只要找准一个场景最优解决方案，也会有很多机会。

张总个人认为，在未来五年，无论是产品或是市场操作，各厂商会开始形成共识，也会有3~5家领军品牌产生，但过程一定也会比较艰难，他希望品牌与经销商共同努力，来突破这一困难的阶段。

对于厨房空调这样的新品类，处于市场的教育阶段，线下经销商对市场的推力不容忽视。毕竟再好的产品，用户听到之后感觉挺好，但是让他下单交钱购买，涉及到设计、安装，对原有装修的影响等等，就会说想再看看。因此，品牌需要去构建用户可实景体验的场景，体验之后才能让用户真正把厨房空调产品安装到家中。

体验说起来简单，但真正做好又会很难，也需要重投入。客观来讲，经历多轮市场竞争之后，经销商一直都在市场竞争的第一线，很多线下经销商是拥有一定能量的。张总说自己就认识很多线下经销商，有实力、有人脉，各种资源都很充足，但却缺少了那种愿意再去冒险、再去创新的劲头。品牌如果能把线下经销商的创新劲头调动起来，不论是满足线下的销售规模扩大，还是提升用户服务的满意度，经销商的推力都会非常强。

张总代理的新科空调北京地区2024年冷年开盘活动

张总坦言，对于厨房空调品牌而言，当下更关注市场的机会点有多大。但经销商进入，可能更关注的是市场的拐点。因为，大家都很清楚，一个新品牌必然会有市场开拓期，需要做市场的铺陈、市场教育等工作，前期一定会比较艰难痛苦，经过三年，市场教育好了，就会有更多有能量的经销商涌入来做，对前期做市场投入的经销商形成冲击。毕竟，很多品类都是这么走过来的。

因此，厨房空调品牌想把线下经销商群体调动起来，就需要对后期的预期收益以及市场开拓资源的投入等做出相应规模，让经销商有足够的动力愿意去和品牌共担风险。

其实，做品牌如同养孩子一样，必然要投入心血用心培养，在孩子成年之前肯定都是付出的阶段，也是必须要去付出的。但成年后，却被别人轻而易举地摘走了，自然在投入时会谨慎。但如果前期能够找到形成厂商共创的力量，经销商在前期市场投入期走道是会更轻松，品牌市场拓展的步伐也会更快。

张总也认为，目前厨房空调市场面临的情况与2017年空气能热水采暖市场有相似之处。当时的空气能市场有三大参与主体，第一类是有政府资源，可以在各地方中标的国企央企；第二类是专业做空气能的品牌企业；第三类是家电品牌系。经过几年发展之后，家电品牌因为有稳定健全的经销商网络在共同推动市场，已经站在空气能市场的最前端，至少从销量来说处于领先地位。反而是当初很火一些国企央企，在各地方投标已基本完成的情况下，大部分已撤场。

张总说，从他自身的感受来看，尽管事业很忙，但平时也喜欢为家人做饭，以前对于做饭，最大的痛点就是油烟问题，每次做完饭之后眼镜上都是一层油渍。但对于热的痛点并没有太明显的认知，潜意识里认为夏天做饭不就应该是这样的吗？当了解到厨房空调这一产品后，张总认为，安装厨房厨房空调很有必要，未来厨房空调也一定会走到千家万户。因此，从经销商的角度看来，也对厨房空调品牌提出三点期望：

第一，厨房空调要更加智能。

第二，产品要非常安全，让经销商不用担心出现漏水漏电的售后问题。

第三，期待有更多优秀品牌推出在满足制冷的情况下，性价比尽可能高一些，大众能都用得上的厨房空调。毕竟普通老百姓也是有厨房制冷需求，只要有销量规模，经销商也是能赚到钱。

当然，张总更希望，在新品类的孵化培育期，厂商均基于长期主义做市场，携手共同做好厨房空调大市场。