厨房空调：机会在内容营销的持续输出

厨房空调等制冷型产品目前也正在受到线上平台的关注。如何在原有空调品类，尤其是中央空调用户身上持续挖掘销售机会。通过标签再次找到有家电、家居、家装品类重合需求的用户，通过种草和内容的输出持续不断帮助用户建立消费认知和消费心智，扩大厨房空调在线上的销售半径和覆盖人群，是厨房空调这一新商机品类和线上平台同时找到新增量路径的又一次机会。

内容营销是一个新出现品类最好的传播，线上联合品牌做大事件联合，并使消费者持续收到有关内容的推送，以及站外垂直媒体长期内容的投放，都非常有必要。

只有持续不断教育消费者什么是厨房空调，在对方知道并触达之后，才会有进一步的选择。

除了平台站内，小红书、知乎、达人都是可触达的平台。如何触达？

消费者在站外，从抖音、快手、B站、小红书了解到厨房空调的种草信息之后，往往存在无论是线上还是线下的中间断层。如何让通过视屏和内容种草的消费者产生购买意识。实际上可以采取站内站外相结合的方式。

例如，平台可以召回短视频平台用户的标签，即消费者在抖音或者快手浏览过种草视频之后，对中央厨房、空调厨房的家庭适用情况有初步了解后，平台会在短时间内进行用户召回。基于短视频平台，平台可以通过后台数据链路的追踪，结合营销推广，就可以在APP上在站内推荐用户近期购买过的家装产品，或者近期浏览过的中央厨房产品。将种草和转换进行交叉，就可以激发用户快速购买的抉择。

打标签后，需要对标签进行建模，有集中的触达，还有一些筛选不到的触达，在进一步筛选之后就可以做订单存量的清洗，以及根据不同的复购周期提供给用户更精准的触达。

这样，流量和标签的利用，以及用户需求的重合购买度，可以得以放大，不断营销、不断沉淀、不断筛选和触达。

空调厨房在平台上的销售之所以能够增长，正是因为对用户重合需求的触达，只要用户存在家装需求，只要触达到用户，转化率非常高。

例如，今年京东厨房空调搜索指数同比261%。京东将用户进行复合画像，引导用户在购买前装家电、家居后，让触达、了解什么是厨房空调，之后用户会进行主动搜索。而搜索过程中可能接触的是产品，也可能是内容，或者直播、弹窗等等。这些都是教育用户、教育市场的过程。

实际上，目前很多消费者对厨房空调的理解还停留在概念阶段，厨房空调什么样？功能和传统空调有什么不同？安在厨房真正的制冷效果如何？只有不停的输出内容，让其知道厨房空调这一类目和工作原理、使用效果，教育并建立用户心智，线上有着天然优势。

例如，长期坚持空调直播间讲解和现场拆机。

拆机之后让消费者知道厨房空调的技术和理论有哪些不同。

第二，品类体验互动真实有感。

通过动态讲解，让消费者在10~15秒之内快速了解厨房空调真正的核心，能直接起到教育消费者的关键点在尽量短的时间之内讲清楚。

第三，晒单返。

让已经购买的消费者进一步做二次宣传。因为购买使用过，所以更加了解，在本地和圈子传播也更有说服力。

除此之外，站内结合站外。例如，长期做各渠道、包括抖音、小红书、微信达人的KOC传播，包括亲子、情感、家居的KOC。因为厨房空调的购买和使用不仅仅是年轻客群和家庭，而是更多需要倾听父母意见，以及为父母安装。而情感、家居、亲子的KOC和相关内容，正是父母刷视频时接触概率最大的。同时，配合一些促转化方式，让消费者帮助传播，帮助线上进一步的用户教育，也包括在自己的亲友圈层之间的传播教育。

为进一步给予消费者更好的用户体验，京东联合美的推出了30天的免费用体验，让消费者能够在体验过程中第一时间了解厨房空调的功能、卖点、使用情况如何，并且能够快速的感知，第一时间做出选择，没有后顾之忧。

但同时需要注意，产品卖点不等于用户买点。

相比线下，线上的优势在于数据画像和需求抓取，但对于厨房空调而言，线上存在一定的体验短板。为此，线上进行厨房空调的推广，需要扬长避短。

首先，可视化。

让消费者真实看到、感受到厨房空调到底是什么，长什么样子。

其次，场景化。

让消费者能够通过站内的直播、短视频，以及站外的交互了解厨房空调真正的适用场景，包括直播间的整体搭建，或者直接进入到品牌样板间进行直播。而不是仅仅停留在“厨房空调”这四个字面意思。

第三，口语化。

实际上，厨房空调很多卖点的专业术语和功能术语非常强，但消费者更在乎的是，如此专业尖端的技术究竟能否和自己的生活结合，能否真正解决自己的痛点。这样，在内容输出时就用聊天式的通俗语言。

基于卖点、场景和话术的结合，实际上对于真正撬动消费者购买厨房空调，起到事半功倍的作用。