避开大平台的主战场，家电经销商积极布局新市场

家电产品的使用周期长，整体复购性差，用户的决策周期长，更多的是场景化的内容输出。而对于场景化的内容，很多用户不会看到直播就下单购买，会经过很长时间的观察，可能在直播间里一句话都不会说，但却在你不知道的时候就会去下单，成为家电品类直播成交最明显的特征。不过，在双11或618这样的链路下，则会有所改变，尤其是大家电的增长更为明显。

因为，电视、冰箱、洗衣机、空调等的使用年限基本都是10~20年，十几年前的那波“家电以旧换新”和“家电下乡”等消费刺激活动中，消费者购买的家电产品基本已经进入更新期，三四线以下市场的消费者，肯定是有换新需求。今年以来，国家也在深入推进家电行业绿色智能家电下乡和以旧换新工作，各地也纷纷出台政策，采取政企联动方式，投入促消费资金用于实施家电购买者的补贴。

今年，各大平台也都在主打以旧换新。比如，京东 11.11期间，京东家电家居推出以旧换新补贴翻倍的超值福利，同时，流程也更加简单直接，消费者无论在什么渠道购买的旧家电家居商品，不限品牌、不限年限，只需在新品下单时选择以旧换新，旧品的残值将直接抵扣新商品款项。同样，苏宁易购联合品牌开启“新家电下乡”计划，双十一期间门店一站式以旧换新订单量环比增长131%。

在大促节点，全网最低价成为各平台的核心绩效指标，包括抖音、快手这样的直播电商，所有促销动作几乎都将围绕价格展开，都在强调全网最低价，而品牌方也不得不积极拥抱。毕竟，无论是什么样的一个渠道，尤其是大家电，用户只要买了，短期内就不可能再买第二个，品牌基于自身市占率的考虑，无论是高客单价还是低客单价，都要必须去抢，以保住市占率。

在这种情况下，对经销商的冲击就更大。一位2016年就在做京东家电专卖店的店主感叹，“价格乱、店铺多、商品没有价格保护，怎个卷字了得。”生意太难做。“双十一大战，1.5P的空调，价格已经降到1600元。” 这样的价格，让经销商崩溃。再次显现，标准性的家电产品是大平台商的战场，众多的家电经销商已经在转战重设计、重服务、定制化的市场。

比如，位于河北省衡水市武邑县的三联家电，是一家始创于1988年的家电零售卖场。今年以来武邑三联家电围绕“安全、方便、尊重、创新”来提高公司服务质量，增加客户黏性，实现销售额的提升。

首先是建立自己的服务团队，为客户提供更专业更细致的服务，从原来单纯的卖产品逐渐过渡到向客户卖服务，持续提升盈利能力；

其次，注重提升专业化服务能力，比如中央空调的设计、施工、安装等，将各品牌的优势与客户的需求充分对接，使得客户的认可程度不断提升；

再次，保持危机意识，基于长远发展做出布局，提升服务层次并丰富服务类型，做到低投入高产出，无论是空调、冰箱等的清洗、保养还是中央空调的设计安装都需要有与之相匹配的服务来完成。

该公司总经理尹子豪认为，目前家电市场已经从增量转入存量，大量家庭的家电产品面临着更新换代，这也是企业经营的重点之一，在这一过程中，涉及到老旧家电的拆卸和回收，以及新机的送装一体，对于区域经销商来讲，更应该利用这一趋势提升服务能力，探索需求，将“拆旧”和“卖新”的钱一并收入囊中。作为新时代的家电人，要有实力、有想法、有干劲，才能在多变的市场竞争和商业环境中立足并发展。

如果您希望与同行交流经营模式的创新，欢迎报名参加第十三届中国家电营销年会。2023年，第十三届大会将为工商企业提供独特的价值和机遇，聚焦行业创新模式，家居家电一体化市场、轻商市场、大B市场、智慧康养市场、节能改造市场、线上线下融合全域运营等多种新营销新模式的分享。更有大品牌的创新精品及其子品牌、垂直领域高端品牌的现场加持，助力特殊渠道及下沉市场的区域强商供应链资源强化，拓展新业务领域，在激烈竞争中脱颖而出。