强化四大能力 在高增长的市场跑出加速度

国家碳中和、碳达峰政策持续发力，为热泵产业注入了巨大的发展动力，大华北区域的煤改电基本结束，西北和东北的煤改电先后启动，整体热泵市场的后劲十足。同时，在新消费领域，国家正在推动家电等消费品以旧换新。在海尔智家三翼鸟暖通总经理邹冰洋看来，作为横跨新能源和新消费两大领域的热泵行业，在多重利好下，２０２４年热泵市场也迎来真正的高增长。

刚需市场持续扩容，热泵行业进入快速成长阶段

首先从零售端来看，２０２３年时，北方的热泵市场一路高增长，河北省的增长达到８０％，山西、陕西省一些区域翻番增长，其背后体现出热泵采暖刚需市场的崛起。

如果说，早期热泵或壁挂炉只是解决城市或远郊高端用户的采暖需求，从大华北区域来看，经历国家政策补贴的煤改气、煤改电之后，已经进入后煤改时代，尽管没有了财政补贴，但前期的教育已经让普通老百姓知道采暖炉的舒适性极佳。而近几年冬天的极寒性天气，又加深了老百姓对舒适需求的追求提升。加之热泵采暖的节能省钱、舒适便捷的新体验，因此，老百姓对热泵采暖的需求反而更大。尤为值得关注的是，下沉市场正在成为热泵采暖高增长的主力市场。

其次，商用项目领域的刚性需求同样强劲。随着国家“碳达峰、碳中和”双碳目标重大战略的持续推进，各地政府、企事业单位在办公楼宇、各类公共建筑、工厂学校等既有建筑的节能改造等方面都作出积极探索。比如，很多公共机构楼顶的改造，热水供应采用了热泵或太阳能＋热泵的多能源混动方案。今年国务院又印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，提出到２０２７年，工业、农业、建筑、交通、教育、文旅、医疗等领域设备投资规模较２０２３年增长２５％以上；重点行业主要用能设备能效基本达到节能水平等，这些政策措施将进一步带动项目市场的刚需增加。

再次，从行业参与品牌来看，２０２３年时，国内热泵行业的参与品牌迅速由一两千家上涨至３０００家，据业内人士预计，今年会有近５０００家企业涉足热泵类目。客观来讲，包括热泵、壁挂炉在内的大暖通行业，前几年是风声大、雨点小，市场规模并没有如企业所预期的大，一定程度上也与头部品牌没有真正的进入有关。从今年３月中旬石家庄热泵展来看，海尔、美的、格力等品牌的出展阵容强大，这些头部品牌进入之后，通过企业的制造效率优势、规模集群优势、渠道网络优势必让市场竞争变得更为激烈。

因此，很多内业人士说热泵行业内卷严重。但客观来讲，对普通老百姓而言，当下的热泵价格依然偏高，内卷会促进行业向用户提供更高性价比与更专业的全流程保障解决方案，而大品牌参与市场竞争，无论是在产品技术创新、渠道网络布局与服务保障体系，所沉淀的优势，在市场竞争中表现会越来越明显，在市场优胜劣汰加剧的同时，会带动热泵行业从产品创新培养的导入期进入高速增长的成长期。

强化四大能力，在高增长的市场跑出加速度

在行业高速增长的成长期中，整体市场的增长逻辑正在改变。当下，之所以很多热泵企业焦虑，因为在坚持多年后终于等来新时代的红利，但对市场红利能否承接得住，就要画个问号。因此，高速增长的时代对企业会提出更高挑战，考验着企业持续创新和突破能力。

强化以用户体验为中心的产品持续迭代能力

过去的三四年，经常出现冰雪极寒天气，致使很多品牌的产品出现问题，口碑急速下滑。可以说，２０２２年国内热泵市场迈入后煤改电新时代，消费者对产品的性能要求变得更高。比如，对噪音就极为敏感，对降噪有更高要求，对可靠性的提升有高要求等。海尔水产业经过多年市场打磨，在２０２３年推出全新升级的热泵新品“卡萨帝天骄”，自２０２３年９月投入市场，在春节前后一个采暖季，很多地方经历了３～４次的暴雪、雨雪、冻雨等极端环境的挑战，“卡萨帝天骄”稳定运行，换热效率大幅提升，在高效制热的同时，还能实现超一级能效，抗结霜与化霜的稳定性及抗恶劣环境方面的表现都极为优秀，用户使用很舒服，形成良好的市场口碑。

春节前后的哈尔滨大世界很火爆，海尔在冰雪大世界里面建设了１２０平米的冰屋，采用了卡萨帝天骄热泵冷暖机，保障室内温度２６℃的恒温舒适，户外最低零下３２℃，经受了６０天严寒持续的挑战，接纳全球游客２００多万人次。其产品实力源于海尔水产业始终聚焦产品技术引领，全球布局１０大研发中心，拥有空气能热泵专利２００多项，空气能热泵连续５年全球销量第一，远销全球４０多个国家，持续引领行业。这也是今年石家庄热泵展中，行业客户对海尔空气能热泵极为认可，主动寻求合作，强大的产品力是吸引客户合作的基础。

不仅是产品本身的创新，同时站在用户角度，向用户提供一体化的品质保障。目前，海尔水产业不仅仅是提供好的产品，并对末端施工中涉及的水泵、暖气片、地暖管、阀门等零部件都进行严苛认证，盘管水箱、缓冲水箱、膨胀罐、水力集成中心等已经实现自研自制，最终给用户提供一体化的全流程的保障方案，只要用户家冷暖方案出问题，海尔全部负责承接，让用户购买的更经济，使用的更有保障。同时，在未来竞争会越来越激烈，也能够保证合作客户的长期利润。

强化以客户经营为中心的渠道拓展能力

无论是大品牌还是专业品牌，都需要通过渠道曝光率，持续教育用户。对于厂商而言，首先就是解决渠道的覆盖率，不论是城市市场或是乡镇市场，各层级的渠道覆盖率都要足够，包括在乡镇开多少个专卖店，发展多少个分销网点等，都要作出相应规划并推进落地。

比如，海尔品牌原有的渠道网点解决了品牌曝光率，但现有传统家电渠道网点大多销售设计施工类产品的组织能力和意愿并不强，海尔通过引入专业渠道、专业销售服务商、建专业的门店等，与现有海尔渠道体系形成互补。在有足够渠道覆盖率的基础上，通过搞活动，解决客户的销售问题，提升渠道效率。海尔热泵３月初在山东寿光县城组织了一场活动，持续一星期的活动，累计销售金额达到１００万元。

强化以用户体验为中心的全流程服务保障能力

暖通行业是３分产品７分设计施工安装，近两年行业大力推动以旧换新，已将一部分没有建立起服务全流程保障能力的品牌清退出市场。而未来的竞争会进一步向服务端倾斜，由于行业目前尚未形成很标准化的服务体系，这对品牌是极大的考验。例如，有的经销商自我驱动活动的能力和设计服务的能力很强，短板是维修能力偏弱，这就需要品牌的服务平台能够提供相应保障。

在这方面，海尔水产业过去几年一直在发展全流程服务体系，服务端的数字化、服务网络的覆盖率以及服务运营人员的专业能力都得到极大提升，对热泵品类的市场拓展提供有力支撑。

比如，合作客户从产品主机端开始，就已经进入海尔全流程服务监理平台，从用户的引流到现场的设计、施工成交到监理，实现全链路、全流程的数字化监理，用户可以随时查看施工进度，施工完成后，用户档案由系统自动生成，实现服务全流程可视，保证了客户的利益和用户的利益。

同时，用户进入全流程的智能化服务平台后，家中的冷暖系统出现机械和异常代码、工作异常等问题时，后台会从各种维度自动调整机器运行的状态，在线解决系统异常问题，系统出现的ｂｕｇ自动修复等。有些服务通过连到ＡＰＰ端或者短信提醒用户按哪个键再按某个键，异常就能解决，不需要服务上门。通过智能分析需要上门解决的问题，会第一时间派工，过滤掉了过去用户机器异常时需要的层层沟通的麻烦。甚至在系统有问题但用户没有意识到时，自动生成服务信息推送给服务兵或服务网点，主动联系用户上门服务。

强化以客户持续经营的未来发展能力

当下，做热泵冷暖的经销商群体，对自身未来的发展信心十足。在他们看来，在冷暖一体化发展的市场趋势下，热泵冷暖渠道的未来会是空调的新赛道，可拓展的空间很大。但很多热泵经销商都是从安装工、水暖工转行而来，大多是夫妻店，尚没有建立起体系化的经营管理能力。

如同家电行业在过去的二十几年发展中，很多小经销商选对了品牌，通过品牌持续的培训支持，甚至是被品牌强制性给压力，促使这些小经销商成长，脱离个体夫妻店模式成功＂上岸＂，甚至发展成为当地的家电经销商行业的巨头。现在很多热泵经销商还处于初级阶段，通常夫妻老婆店经营半径一年可覆盖的用户也就１００户～２００户，他们自身对当地未来市场又抱有很大希望，认为几年之后有做到２０００户甚至上万户的机会。但达到这样的用户体量时，就需要有公司化的思维，甚至平台思维的经营能力，否则支撑不了这样的体量。

因此，海尔今年下半年，将会重点对新引入的行业专业客户进行持续的培训赋能，不仅是产品销售技巧、安装服务、用户经营方面的培训，更重要的是把当下夫妻老婆店的能力逐步建立起来，让他们逐步升级为公司化的运营，才会有未来可想象的空间。

从整体行业发展的趋势来讲，未来三年之内热泵依然会是高增长，每个品牌都有发展机会，但也要考虑品牌各个维度的持续创新能力。海尔水产业内部提出好的产品、好的方案、好的能力、好的服务、好的体验，“五好”的标准与准则要求，其核心则是要磨练内功，全面提升企业的整体实力，才能不断地获取并把握新的发展机遇，在行业高速发展中保持“加速跑”。