深谙品质消费需求 重新定义采暖系统解决方案

对采暖行业而言，最大的变化就是用户变了。

历经二十多年的发展，中国市场壁挂炉保有量已突破３０００多万台，拥有着足够庞大的终端用户群体，也意味着采暖市场已经走过解决有没有问题的初期阶段，保障型需求萎缩，改善型采暖消费需求逐渐旺盛。

当用户的真正需求已经跃过第一个阶段时，很多从业者的意识、专业能力却依然停留在满足保障型需求阶段，致使市场中真正能够满足用户消费升级品质型、改善型需求上的供给量严重不足，这也意味着壁挂炉行业有着巨大的市场机会。

提升给用户创造足够价值的能力

让系统能够满足用户品质生活不断升级的真实需求，依然是目前采暖行业需要不断突破的首要问题。

郑州博容节能科技有限公司创始人申国强在接受《现代家电》记者采访时提到，客观来讲，在已有的３０００多万户壁挂炉采暖用户中，有很多人使用中是存有不满意之处的。比如，买得起用不起，很费气的问题；采暖的舒适性不够好，家里烧不热、温度冷暖不均、热水不稳定，买壁挂炉还要再加热水器等问题。

郑州博容节能科技有限公司创始人申国强

当用户用过有了真实体验之后，希望更舒适、更节能、更稳定的用户占比有多少？他们对品质、舒适、高效等的需求是什么？这些都是厂商需要去深入研究的。如果我们能够通过产品的升级、系统的升级、服务的升级，给用户提供更好的解决方案，提供更好的体验，此逻辑打通，就会发现几乎所有用户家的采暖系统都可以重新做一遍。

当然，核心是用户的痛点和收益，即所解决的问题和付出的代价相比，哪个是用户想要的。比如，换新系统可节能１１％，一年只是节省几百元，对用户肯定没价值。但如果现在用户一年是１～２万元的采暖费，升级改造后能给减少一半，对用户就有价值，有意愿去换新升级。

因此，具不具备给用户创造足够价值的能力，已经是壁挂炉市场竞争的核心要素，对企业也是很严峻的挑战，很多企业在这一轮竞争中也会被淘汰出局。

提供整套系统解决方案成为核心竞争力

申国强认为，在国家推动双碳战略目标之下，使用天然气作为热源的壁挂炉采暖具备清洁、运行稳定等优势，既符合低碳的发展理念，也符合行业政策导向，但在节能、舒适性依然有很大提升空间，尤其是在采暖系统的热效率提升方面，企业要潜下心来做攻关。

从产品层面，产品的技术和结构决定性能。早在２０１５年，欧盟范围内传统常规锅炉（壁挂炉）已经不允许销售，欧洲市场全面转向以冷凝技术为主的高效节能、环保型全预混壁挂炉。中国从２０２０年开始提出推广冷凝炉的方针，但至２０２３年，国内全预混壁挂炉的销售只占１０％，９０％都是常规炉和二次冷凝炉的销售。

从系统层面看，壁挂炉仅是整个采暖系统中的热源，用户的采暖系统真正好用，并非壁挂炉本身就能起决定作用，必须形成与设备特性匹配的系统方案，才能用得好。而系统也不是把管道连起来，能够按照理想的状态去运行就可以。

博容创立于２００６年，一直专注于采暖系统的技术研究，定位于系统化解决暖通问题的方案供应商。最早是针对采暖系统所用的各种配件，对整个系统的优化运行研究，后延伸至壁挂炉产品，实现给客户提供一套完整的采暖系统解决方案，让用户选择博容的产品回家安装使用，能够达到什么样的效果是有保障的，让采暖系统变得明确且可控。

博容深知，作为品牌方，提供系统整套解决方案是市场竞争中的核心竞争力，因此，一直致立于深入研究系统，理解用户的需求到底是什么。用户真正需要的不是任何设备产品和工艺，需要的是最终让家人生活更美好的体验，而这种体验不是靠简单设备材料能保障的，一定是一套系统方案，包括技术、安装、调试、售后等等，只有把这些都跑通、解决了，才会成为用户信得过的采暖系统品牌，为此博容一直在不断努力。

建立采暖系统评估标准促进换新消费

做好的采暖系统，能够让老百姓用着舒服，用得起的系统需求，市场还很大。特别是国家推动双碳目标的实现，采暖在整体建筑能耗中的占比很大。近几年国家也在提倡消费升级，推出以旧换新等政策，壁挂炉从常规炉升级到全预混炉，是更高效节能的升级，不仅解决了目前消费的问题，而且会对用户后期的使用成本，减少天然气资源浪费等产生一连串的反应，是以旧换新点中收益最大的一个家用设备，因此，是最值得去做的消费升级。

由于壁挂炉设备的效率不等于实际应用效率，行业更应该重视推动整个采暖系统的评估。申总认为，到底什么样的系统才是好的系统，并且建立相应的行业标准，这将对壁挂炉采暖的以旧换新提供更好支撑。

比如，１００平方米房屋，壁挂炉采暖一天的平均耗气量应该是多少？目前大多数用户使用壁挂炉采暖每天的耗气量在一、二十立方米，有的一天为二、三十立方米，甚至是三、四十立方米，但行业却把壁挂炉的浪费视为理所应当，认为就应该是这样。但从建筑能耗的角度看，这样的能耗数据显然是不合理的，远远高出它应有的耗热量。另外，产品自身的能耗在整体采暖系统能源应用中的占比，又受外部的影响非常大。如同汽车，最高时速为３００公里每小时，但真正上路运行，时速与路况有极大的关系。因此，任何一个壁挂炉的系统效率都是变量，就更需要相关标准的引导。

从行业的发展来看，近几年优秀的品牌也都大力推进全预混冷凝炉的销售，同时从提供产品向提供品牌化的整套系统解决方案的方向升级，品牌对整体系统的效果负责，以期给用户提供一个可靠的解决方案。当然，升级的路会比较漫长。毕竟采暖系统由各种不同的材料构成，每个厂家都有自己研究的领域，什么样的采暖系统对于用户而言才是最优解，必须要静下心，把技术、系统和产品研究清楚，真正把产品做到靠谱有保障，让用户真正享受到换新消费带来的新价值、新体验。

推动采暖科普实现与客户及用户的“双向奔赴”

一直以来，博容都是做Ｂ端生意，客户群体以暖通公司为主，也在全国各地发展服务商，向合作客户提供“博容臻舒适”解决方案，是有相应标准，有效果保障的全套输出。我们认为，对于如空调、新风、采暖、热水等这种拥有设计安装属性的产品，最终只存在一种服务商，只有服务商才是可以给客户创造价值的。

客观来讲，由于采暖行业入门的门槛偏低，很多从业者并没有认真去钻研自己的本事应该是什么，缺乏专业素养。进入自媒体时代后，每个人都可以发声，但每个人所能看到的问题只是在自己的认知范围内，当去讲一些是正确的壁挂炉采暖知识，但超出他的认知时，很多人没办法去理解，反而对大众认知的东西被广泛认同。而事实上很多大众认知恰恰是错误的，这也是行业很尴尬的地方。

自２０２２年起，博容开启线上暖通科普推动工作，帮客户建立对产品、技术的鉴别能力。在线上直播过程中，也让博容不仅仅局限在影响Ｂ端客户，也影响到众多的消费端用户，２０２３年将销售逐渐向线上转移。用户有没有判断力对其消费决策的影响非常大，经过一年的直播，已经有全国２６个省市，几百个城区的用户购买使用博容的解决方案。

在做线上直播过程中，申总深刻体会到，别人凭什么相信隔着几千公里找你，能给他解决问题，万一出了问题你不管了，该去找谁？一系列很难克服的问题。博容在尝试的过程中，发现这些问题都不是无解的。所有客户选择的背后一定是信任。比如，直播中有很多粉丝，家里的采暖系统问题在当地解决不了，就到直播间找到博容，希望帮他解决。而博容给他们的解决方案，确实解决了别人解决不了的问题，给用户创造的价值是经销商在当地其他同行做不到的，自然就获得了用户的信任，顺势做了用户的生意。

因此，线上成交的核心是信任和价值，而不再是产品，也不是价格。

整体来看，采暖是非常有潜力的行业，但绝不是用原有理念和做法就能够做好市场。“现在已经有众多的暖通人在不断努力，以创新为引擎，做老百姓能够用得好、用得起的采暖系统。也希望越来越多行业人士有这种意识，有这样的能力，有这样的态度去把采暖系统做好，有着２０多年积淀的中国采暖市场必定会充满活力。”申国强如是说。