房产下行，暖通企业如何提升用户价值促消费

暖通行业与装修行业紧密相关，尽管房地产市场依然下行，但从全国或是分区域市场来看，今年新装市场及老房改造市场需求都在恢复状态中，整体装修行业呈明显复苏之势，这将对暖通市场产生积极影响。

从国家政策层面，２０２４年３月，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，支持居民开展旧房装修、厨卫局部改造，推进居家适老化改造，积极培育智能家居等新型消费，家装板块也是首次被国家提到以旧换新的日程上，后续在政策引导上也必定会有一些具体措施逐步落地。就如同家电领域在推以旧换新，通过产品能效分级，根据能效等级有相应换新补贴等，相信针对家装市场的以旧换新，政府也会有相应的推动方式，这让整体家电家居赛道迎来新的机遇。

给用户提供超出预期的价值

在森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰看来，过去几年，很多企业已经在积极促消费，抱团取暖，通过跨品类联合的方式实现更大的优惠给到最终消费者。而最终能否消费，是要看老百姓兜里是不是有钱。经历几年疫情，加之整体经济下行压力，确实出现消费降级的趋势，反映出老百姓没钱了。但是没钱不代表就不消费，只是消费多和少的问题。怎么让用户愿意去消费，愿意去采购更好的产品，这也是很多企业目前都在思考的。

比如，早期森德一直以工程市场为主，与国内很多头部的开发商有战略合作，产品在项目市场的配套率很高，因此也积累了很多的老用户。针对工程项目的用户，森德在今年３１５期间就开启了北京市场试行以旧换新，针对满１０年的采暖散热器产品，推出免费上门为用户重新测量、免费换新的活动，用户只需要承担安装、改管的费用。并且提前做广告投放，实现经销商端、卖场端、装饰公司客户端等全覆盖，携手渠道客户共同推动。众所周知，在北京这样的城市，服务人工费用是非常高的。一些在犹豫的、可换可不换的用户，在这样政策刺激下，就会产生很值的感觉，可能就愿意去换新。

因此，促消费很重要的一点是想办法给用户增值。如果能够提出更好的解决方案，提供超预期的价值，市场就有增长。目前，如北上广深，包括新一线城市在内，已经没有那么多的新房，都是改善型的需求。可以说，改善型住房消费市场在有序发展，就是看各品牌是不是有改善型的产品解决方案来应对。比如，暖气是森德的拳头产品，在几年前就针对装修公司，推出老房包套餐解决方案，目前在北京市场基本所有的整装公司都在推森德的老房包套餐，已经有不错的市场占有率。也是因为提前针对老房改造市场做了布局，如果现在才意识到开始做，已经失去先机，进入的门槛高，且也很难进入。对品牌而言，是不是有前瞻性布局非常重要。

前瞻性布局尤为重要

几年前森德针对高端市场就开始布局集恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静于一体的五恒系统。目前整体暖通行业，无论是做空调、地暖、控制系统还是热泵企业，大家都在做五恒系统，从整体行业的发展趋势来看，也已经不是在做产品，而是要给用户提供好的整体解决方案，最终胜出肯定是品牌、产品、服务、渠道管理、交付等的综合能力表现优秀的品牌，而综合能力需要沉淀，也是很难以短期超越的。

特别是对于单值更高的五恒系统，终端用户肯定会问是不是有案例。而森德早在两年前就开始在全国很多城市布局五恒城市展厅，升级终端消费体验。用户到店可以坐下来喝茶、吃火锅，亲身感受，沉浸式体验五恒系统所带来的全新生活方式。目前，在很多地方都有可参考的用户实际案例，设计师合作案例，用户就会认为森德的解决方案更为可信。

可以说，在五恒系统的推广中，设计师起着极为重要的作用。以前由于在房地产市场发展势头很好，森德对一些合作过的设计师可能有所忽视，近几年森德在做大量的工作去重新唤醒这部分设计师客户。特别是推出五恒系统以后，提供系统化解决方案已经成为进入高端市场客户很重要的一步，这也让森德与高端设计师的连接变得极为紧密。

强化渠道建设让增长可持续

目前已经进入品牌过剩的时代，进入中国暖通市场的外资品牌，有百年历史的很多，在从提供单品向提供整体解决方案升级中，各品牌也都有各自的优势，只是如何能改变用户固有的认知，很重要。毕竟，行业所面对的用户越来越挑剔，他们见多识广，获取信息的渠道也多。此时，拼的就是综合实力，企业各方面都不能有短板，都要补齐，才有机会长久的竞争下去。

比如，近几年森德对渠道端投入力度不断加大，密集参加各类经销商的活动。对现有经销商深度赋能，重点是推动其把市场做深为主，帮经销商做一些促销、做设计师活动，做一些新媒体的运营，建立视频矩阵号，为线下经销商引流，让经销商进一步做市场的下沉，引导经销商向服务商角色转变，这样才能活下来或者活得好。同时，针对空白市场持续稳健推进招商，不断丰富完善的布局，不同渠道间形成互补互动，很好地形成具有森德特色的全渠道发展模式，为未来可的持续增长打基础。

中国整体经济在升温，只要经济好，老百姓就敢消费。而且装修行业是永生行业，中国消费者本身就愿意买房子，有几个阶段是必须要买房或装修，因此，这个行业可以一直做下去。邓辰表示，森德对未来的市场充满信心。当然，核心是有好的产品解决方案，有好的服务落地能力，在更好满足用户需求中，获得更好发展。