占领制高点 | 打造COLMO品牌标杆市场

四年前，郑州亨泽整体厨房销售有限公司（以下简称亨泽）正式成为COLMO在郑州地区授权代理商，负责郑州和周边区县整体市场销售运营。以中央空调为龙头产品，当年完成超百万提货额。今年，亨泽中央空调单品提货额突破6000万，整个COLMO套系今年预计突破亿元提货目标，成为COLMO品牌TOP代表商家。四年时间，COLMO在郑州实现销售节节攀升的背后，是一套更适合地方市场运维的高举高打法，以及和整个品牌运营中心的通力协作。

在正式取得COLMO品牌在郑州地区代理权之前，亨泽已经拥有了多年运作美的空调的积累，这种积累既包括市场、渠道等综合资源的积累，也包括完成了具有更大实力持续扩大销售规模、继续向上发展的资金积累。

亨泽总经理牛春辉告诉记者，几年前，公司经历了从贸易到运营终端的转型阵痛，也正是这些市场变化倒逼亨泽做出选择，才有了今天公司和团队整体的终端运营能力。而运营终端和用户在今天来看，才是传统贸易商在当下时代得以持续发展的必备能力。

以中央空调为切入点，撬动前装带动套系

“过去大批发时代，对商贸公司的要求大多集中在库存和资金上。依靠批发，商贸公司得以在市场上迅速发展。但现在整体市场进入了精细化运营时代，代理商的职责不再仅仅依靠价格差赚取利润。而是要求我们具备终端运营、尤其是精细化运营能力。”牛春辉介绍，从一开始代理美的空调到运营COLMO中央空调，商业模式和思维方式都发生了非常大的变化。

过去，空调是典型的买卖批发贸易。现在，COLMO推出中央空调呈现出更多元的意义。

首先，从中央空调品类本身而言，在不断升级的基础上，COLMO中央空调已经成为整个品牌系中的高价值单品，仅单品创收就从第一年的100万提货额迅速发展为第四年的6000万，COLMO以中央空调为切口，在郑州区域市场开启规模化发展。

其次，作为具有明显安装属性的产品，中央空调能够起到带动整个COLMO套系化销售进程。某种意义上而言，中央空调相当于全屋家电的总控，是最先入户的家电品类，是撬动全家电配套的最好切入点。“一旦客户选择了COLMO中央空调，后续整个COLMO系产品的入驻更加水到渠成。”

目前，COLMO全系几乎覆盖了冰洗空和厨卫整个产品线，为商家实现全屋智能家居整合方案提供了有力的产品支撑。随着家电家居一体化进程的推进，中央空调在前装市场的带动作用愈来愈明显。以郑州市场为例，在中央空调的带动下，直接促进了整个COLMO全系年销售超2个亿。

实际上，在目前亨泽销售结构中，中央空调的前装撬动和后装带动还在持续发挥作用，而且随着COLMO产品线的进一步完善，中央空调可带动的客单值越来越大，深挖单体客户的价值最大化成为可能。而如何横向覆盖更多目标人群，成为亨泽近两年思考的问题，也是为寻找持续增长点所作的探索和努力。

以高端地标为制高点，覆盖当地目标客群

目前，亨泽的销售网络由专卖店和超级体验店组成郑州市区布局，再由13名经销商客户覆盖周边郊县。

对于经销商客户的选择，亨泽的合作标准是“优质、聚焦”，即经销商客户有资金实力、有运营能力、有团队实操力。“一般，我们会为下级客户算一笔账。开一家COLMO专卖店，前期投入近百万，要想运营好，赚到钱，必须走一条与过去夫妻个体店不同的模式。基本上下级客户要有四人团队，包括驻店、售后、销售、服务这些基础工作要覆盖到。”

基于这种对合作伙伴的选择，加上亨泽和运营中心组成帮扶团队，每家经销商客户的年销售保持在150万左右，就能够保证客户良好的盈利能力，以及保证后期持续而稳定的发展。

除此之外，郑州市区的运营更考验代理商的终端能力。

“基于COLMO的高端定位，目前在郑州市区，我们一直采取高举高打的模式，影响和辐射目标人群。”

据亨泽相关负责人丁辉介绍，目前COLMO在郑州地标性家居卖场红星美凯龙开设了1000平米左右的超级旗舰店。在北龙湖居然之家开设了1600平米的超级独立体验店。同时，入驻丹尼斯大卫城郑州高端购物综合体。据悉，COLMO在即将开业的万象城新店也筹备在即。

面对当前的市场情况，亨泽并没有停下扩张的脚步，而是大开大合采取全面进驻的模式，出于何种考虑，对未来盈利如何把握？

面对记者抛出的问题，牛春辉给出了答案。

“之所以敢投入，能投入，第一要素是我们对COLMO这个品牌的发展定位非常清晰，也对品牌发展战略表示高度赞同。”每开一家店，COLMO运营中心和代理商团队都会充分论证渠道拓展的可行性，基于品牌自身定位，要想影响和覆盖高端客群，高端商超和综合体的进驻是第一步。而且郑州是典型的终端型市场，进驻高端人群集中的高端购物场所是必由之路。“要想诠释和展示好COLMO品牌，我们一定要高举高打，不仅在最好的位置，还要开最大的店，将整个COLMO的品牌形象和影响力通过联合地标卖场实现快速传递。”

实际上，在疫情三年，COLMO就在郑州市区展开布局。当时很多卖场出台了相应的优惠招商政策，乘此机会，亨泽带头人和COLMO运营中心迅速做出市场反应，拿下了几家地标商超、卖场的合作协议。这也是目前COLMO之所以能够在郑州市区实现开大店、开超体店的前提条件。“前期做好储备，才能在机会来临时充分把握。让COLMO一经亮相，就拿下品牌制高点。”

目前，COLMO的自有门店占比80%以上，充分的渠道掌控权加上价格管控权，是亨泽敢于投入的第二个原因。

目前在郑州市郊区，亨泽是COLMO品牌的唯一商，这在某种意义上而言意味着市场话语权。无论是设计师渠道、建材渠道、经销商渠道、终端卖场等等，亨泽都保持着严格的统一定价。严格管控价格，保证合理的利润比例，才能有更多费用投入市场、投入终端，才能产生正向循环。

不打价格战，是亨泽的生意之道，也是COLMO在郑州市场年年增速的重要砝码。有了利润保证，才有更多费用投入做更多元的销售尝试。牛春辉举了一个例子来佐证严控价格的重要性“一般而言，郑州的设计师为家电品牌带单的热情并不高，因为一旦用户在不同渠道拿到不同的价格，则会影响设计师自己的声誉。但在COLMO，这种情况不存在，因为设计师和用户无论在哪个渠道接触和了解，COLMO的价格我们都严格要求保持一致性。”有了价格作为护城河，曾经一家设计师工作室一年给COLMO带来了60单的成交量。

除此之外，COLMO品牌的大力扶持，是亨泽制胜的第三要义。

目前，COLMO对代理商的扶持政策直达终端，除了建店和门店人员工资等费用补贴之外，更重要的是COLMO将更多费用投入活动、驱动终端。丁辉介绍，无论门店举办什么类型的活动，只要终端有动作，COLMO就有补贴，包括每周一次的冷餐会，每个月一次的沙龙，等等。

终端费用的大比例补贴和投入，一方面减轻了商家的资金压力；更重要的是，活动的频率和密度，能够强化品牌在目标渠道和目标客群中的活跃度和曝光度，通过活动与用户建立起链接，产生兴趣和信任，促进套系化和持续化销售。

“能投入和敢投入是两个概念。当前形势下，COLMO给予终端的大力支持，很大程度上打消了商家能投入但不敢投入的顾虑。现在同行都在卷，都在喊难，这也恰恰是我们大举投入的最好时机。”

以多人团队为战术点，高频渗透赢取机会

目前COLMO郑州运营中心加上亨泽共计有200多人的团队，分别负责不同的渠道和卖场。据牛春辉介绍，COLMO在郑州采取“人海战术，广泛撒网。”

这一战术的落地载体是旗舰店和超体店，具体执行则依靠亨泽强大的团队。

横向来看，亨泽的团队主要以销售为主要职能，分别负责渠道和终端。纵向来看，分为内驱和外拓两个维度。

以亨泽形成的天网，地网模式为例。所谓“天网”，即指以抖音为代表的新媒体团队，包括现在重点运营的抖音本地生活，在超体店开业之际，抖音本地生活关注量破千万，通过发放本地券以及与当地主播合作，成功吸引千人到达开业现场，充分借助互联网电商平台构筑起“天网”，为门店导流。

所谓“地网”，即亨泽组成的地推团队，主要以在新区建立样板房为主要推广方式，锁定新增客户。

与此同时，亨泽的“人海战术”还体现在门店人员配置上。因为COLMO在郑州都是以大店和超体店的形式出样，这就要求人员配置必须达到一定数量，才能实现每项工作的精细化执行。

一般而言，每个COLMO门店的人员配置都在18人左右，除了店长和导购之外，有三分之二的外销人员服务于该门店。“这样才能充分释放门店的影响力。”牛春辉告诉记者，COLMO的店长并不好当，招聘是店长的重要职责之一，在一定时间不能够招聘到一定数量的人员，该门店的店长就要面临被降为店员的风险。“我们先把人撒出去，向市场和目标客群传递COLMO品牌讯号，只有以全覆盖为前提，才能接续下来的精准筛选。”

更精准的筛选动作，来自于亨泽对每个COLMO超体店都额外配置一名烹饪师，以服务到店的客户，以及每一个能够带来潜在销售机会的伙伴朋友。

作为标杆市场，COLMO在郑州的成功具有典型性，是品牌、产品、运营中心、商家以及政策联动的共同结果，这些要素促成了亨泽运营COLMO的全情投入，也取得了相应的市场回报。对于未来的市场，亨泽总经理牛春晖表示，COLMO在郑州市场的展翼才刚刚开始，随着品牌的持续深化、强化，在产品加持，运营中心和代理商团队通力持续合作、推进下，COLMO在郑州市场会越来越精彩。