2024创新实践：深耕本土化，在创新中获得新增长

消费降级、产品同质化、内卷严重、价格战盛行等多重因素影响下，今年以来整体空调行业承压明显。可以说，在市场的风云变幻中，各品牌都在经历着切肤之痛。在松下空调全国营销总监欧劲波看来，越是在这种情况下，对品牌企业而言，就更要避免短期的利益透支，避免损害品牌价值的动作，保持自己的定力，在创新路上持续深耕，持续打造差异化，这才是企业在未来市场竞争中能否可持续发展的关键要素。

强化内功，以技术创新向上突破

尽管空调行业已经“卷”成一片红海，产品差异化越来越少，但并不表示可以“躺平”。因为越是如此，用户对于品牌、技术、产品以及服务的期待值会越高，能否满足用户更高标准的需求，是企业必须突破的挑战。

当前，中国消费市场两极分化，有更倾向于产品价值的“中高端平替”消费，也有追求更高品质的消费，企业针对细分人群的创新能力就显得尤为重要。

欧劲波介绍说，近几年，松下空调跳出既有场景，围绕健康、智能、集成三大方向，针对细分场景、细分人群空气解决方案的技术创新不断加码投入，先后推出一系列提升生活品质的新品，这些产品都是潜在的增长点。

比如，2022年松下空调发布厨房空调新品，并在市场中大力推广，在松下空调引领下，现在很多品牌都跟进推出相应产品。从松下空调自身来看，尽管目前厨房空调在零售市场并未完全打开，但销量已经有大幅提升，并且已经在两个大型项目中标，厨房空调的中标台数超过5000台。相信，随着项目市场影响力的增加，零售市场也将顺势被打开。

除厨房空调以外，松下的“6恒气候站”、两联供、三联供，以及与地暖、热水系统循环连接的产品解决方案，这些丰富的品质升级产品矩阵，让松下可以在场景化、集成化、模块化、高端化上做得更深入、更高效地把健康的理念植入用户心中。

当然，不可否认，每个细分市场听起来都很大，但真正做起来很难，需要先行投资。这就要求企业不能太过功利性。欧劲波坦言，在大势之下，松下空调也碰到一些困境，比如，短期内出现销售上的波动，引进的一些新技术、新品类扩张速度尚未达到预期等，但这并不会影响松下对中国市场的信心，松下空调依然会持续投入，包括将日本总部的新技术、经验等吸收过来，无论是从空调使用的材料，还是健康功能等方面继续深耕，在产品力上下足功夫，打造出属于自己的差异化竞争优势。

拥抱政策，全方面激活存量换新

中国家用空调普及水平已经达到高位，存量更新成为当下和未来市场消费需求的主体。今年3月份，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》。7月份，发改委、财政部联合发布《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》。8月份，商务部等四部门办公厅发布《关于进一步做好家电以旧换新工作的通知》。推动以旧换新不断加码，这对行业是极大的利好。

松下空调积极响应政府号召，在今年国家刚刚出台以旧换新政策，尚未形成具体条款落地时，松下空调就已经迈出第一步，首先是从服务环节先打通，在自身体系内通过售后网点直接对用户启动以旧换新工作，为用户提供免费上门、拆卸、安装等一站式服务，极大降低了换新门槛。

其次，迅速调整市场策略，一方面是与主要渠道紧密合作，确保政策措施的及时落地。另一方面是投入资源普惠合作商。在整体市场中，空调专卖店是松下终端渠道中重要的组成部分，占有40%~50%甚至更高的比例。但大部分都是夫妻老婆店，此轮的以旧换新政策，商家若想参与需要满足多个要求，如是否有资格开具增值税发票，是否具备完善的退换货管理系统等，这就将很多的“夫妻店”排除在外。

欧劲波强调，空调专卖店对品牌的贡献很大，对整个市场的稳定起到非常重要的作用，让这些小经销商的健康发展，参与到以旧换新中，也是品牌很重要的责任。在这方面，松下空调一方面是通过售后环节打通以旧换新，另一方面为经销商门店提供一部分补贴，让用户即便在夫妻老婆店里面买空调，也能享受以旧换新的政策，同时也提升了用户在专卖店的购物体验感。

再次，以高品质产品撬动用户需求。欧劲波认为，有效触达用户的痛点，才是以旧换新的核心。经历了疫情三年以后，用户对健康的关注度极高，对空气质量，包括除菌、防霉、除臭，以及养宠物、煮饭等的异味的重视度已经达到一定的高度。目前松下投入市场的主销空调，如驭氧系列、醇风系列新风空调、沄风系列厨房空调等针对不同场景、不同用户需求的创新型产品，不仅具备强制冷暖、节能高效的特点，还搭载专利的100倍纳诺怡健康净化技术，可以高效杀菌除病毒，去除空间异味，帮用户改善空气质量。这些能够有效触达到现在消费者痛点，为用户居家环境带来全面升级的创新产品，使得松下在市场端能更好激发用户换新潜力，带来增长。

多维发力，在中国市场创造更多机会

当前，整体市场的渠道越来越多元化，这对品牌是极大的考验。欧劲波介绍说，1993年松下空调即进入中国，迄今为止已经有31年。目前，位于广东番禺的松下空调工厂，已经成为松下集团同类产品全球最大规模的基地之一，也是空调产品的全球研发中心，继续在中国市场持续深耕和扎根是松下长期的一个战略，基于产品、渠道、营销、服务等的不断进化，将会为松下集团在中国市场大潮下创造更多机会。

一是，坚持技术创新上的深耕，围绕健康、智能、集成这三大方向驱动产品升级。

二是，渠道的优化与拓新。松下空调一直非常重视渠道建设，京东、天猫、苏宁及区域零售卖场等家电零售渠道，居然之家、红星美凯龙等家居家装渠道，街边店等的布局已经相对成熟，对这些专业渠道会进一步优化。对下沉市场也在积极进行布局，通过京东专卖店、苏宁零售云等方式实现快速渗透。同时，开辟新的战场。比如，强化异业联盟，拓展抖音、小红书等新兴渠道。特别是对之前没有尝试过的领域也要去进行攻坚。比如，与A.O.史密斯、华为进行联名或是家居舒适智慧系统的打造，既增加销售又能够提高品牌曝光度。与小米等国内知名品牌联合，提高生产线的效率，从而提高成本优势。

三是，探索新营销。从电商平台对松下空调消费者的人群画像来看，目前35岁以上的中高年龄段为主力消费群，而35岁以下的年轻消费群就会成为重要的增长点。在2024AWE上，松下电器中国东北亚公司总裁CEO木下步先生已经提出，松下中国会以Z世代群体为中心，开发更多的新产品，满足他们更加个性化、健康松弛有活力的生活需求。这也要求，品牌要具备深度触达年轻消费群体的能力。在营销端松下已经向电商社交平台、抖音、快手转移，探索更新颖的营销模式，包括与小红书、抖音等平台优质的KOL合作，成为今后营销的重点。

四是，服务升级。比如，建立多元的用户沟通平台和方式，空调整机包修6年，包修期内免上门费、免维修费、免配件费，让用户买得放心，用得安心。强化培训，进一步推进整体服务水平的提升等，给予用户更好的购物体验感。

在市场中，谁懂用户，谁就掌握市场。松下空调进入中国31年以来，凭借对用户需求的深刻洞察和精准把握，在激烈的市场竞争中脱颖而出。尽管当前空调行业面临较大的内外压力，但依然有很多市场需要企业去攻略，这些市场可能在短期内看不到收益，但松下的战略非常清晰，继续深耕中国市场，深耕技术创新，以技术实力为空调市场注入新的活力，在创新中获得新增长。