渠道扫描：地方卖场依然保持着更旺盛的渠道生命力

作为家电渠道的坚实的力量支撑，渠道商在今年的市场表现依然可圈可点。一方面，是他们度过了新常态带来的恐慌和迷茫；另一方面，是积极探索更多的生存空间，在生存的基础上寻求公司和团队的可持续发展。

从我国目前的渠道维度上来看，基本上体量更大的渠道商依然以大平台为主，其中这两年表现较为突出的是京东。从收购五星电器以来，京东在线下渠道的布局开始进入转折阶段，以京东MALL为代表的大型卖场成为专业家电家居卖场的主流派。

与此同时，天猫小店、苏宁云零售店以及全国两万多家的京东家电专卖店，组成了辐射县级市场的毛细单元。上游抓取了庞大的工厂品牌资源，下游吸引更多个体家电店主加盟。与平台一起，撒开线上线下的渠道网络。

中国家电渠道从来不缺活跃因子。在大型卖场和县级个体门店之外，各地级市散落着更多的区域家电卖场，他们以家电专业卖场，或者区域商超百货的形式，在一方市场深耕几十年，牢固的捍卫着自己的渠道地位，也多年来与品牌、商家保持着密切合作，服务于当地消费者。

其中，规模较大的代表有浙江百诚，吉林欧亚，河南丹尼斯，河北北国，山东三联等；专业家电卖场代表有长沙通程、江西四平电器、内蒙古东鸽、洛阳八方、濮阳黑天鹅、东莞时尚电器、珠海泰锋、惠安华友、新疆我家电器，开封万宝电器、宁德百汇电器，包括河南胖东来，等等。

这些区域家电连锁品牌，成为这两年最炙手可热的渠道商。品牌工厂在各自举办的年会、发布会、新品推荐会上，区域零售商们成为座上宾，成为品牌输出和产品销售重要的窗口和通路。

对于代理商而言，要想在地方市场迅速站稳脚，铺陈产品，与区域卖场的合作成为必经之路。除了与品牌签订直接合作之外，更多卖场要与品牌的区域代理商形成合作，共同拓展和运营地方卖场。

可以看到，众多区域家电卖场组成了市级城市的主要渠道网络，目前在我国渠道网络中的占比超过60%，所以区域家电卖场的分布决定了我国目前家电渠道的主要特性，即分散性。

厂商通过与地方地标卖场合作进行市场覆盖。但与此同时，渠道的分散性也提高了厂商、尤其是代理商的操作难度。

以最具代表性的河南家电渠道为例，整个河南家电市场是我国渠道最为分散的地区。其中，郑州市区集中在丹尼斯、红星美凯龙和居然之家为主的商超和家居卖场，以及综合体万象城。周边则通过与地标卖场合作进行覆盖，例如开封万宝、许昌三家电、洛阳八方、濮阳黑天鹅、新密注意力等。

仅郑州以及周边区县，代理商的渠道覆盖率要达到百分之百，其中有超过60%的份额需要与地方卖场合作完成，其余则通过分销商客户和自营来完成，足可见地方卖场在其渠道中的重要地位。但这也加大了当地商家渠道运维的难度，至少要有十人以上的业务团队维护与卖场的合作。

在河南渠道市场中值得一提的是胖东来。目前，胖东来在许昌和新乡分别开设两家店，均有家电品牌入驻，而且汇聚了绝大多数的高端品牌。

据了解，胖东来目前家电、尤其是高端家电产品的销售非常突出，当地品牌家电代理商均表示高端品的出货率和市占率中，胖东来均领先于其他渠道。

本刊记者也实地考察了胖东来最具代表性的许昌天使城店。

作为一家商超综合体，胖东来天使城店将整个四楼打造成家电一站式体验层，虽然在陈列和展示上胖东来家电区和绝大多数综合体相差并不大，但直观来看，天使城家电楼层的客流明显要多很多。

一方面，和很多卖场一样，在收银台排起的买单队伍受益于以旧换新的启动；另一方面，胖东来的无打扰和无理由退换服务也赢得了更多消费者的信赖。更重要的是，胖东来模式建立在平等、责任和互惠基础上，在与代理商沟通过程中，商家均表示与胖东来合作的平和和平等，以及更快速和及时的账期，加上胖东来掌舵人本身出让更多利益以提高员工、消费者和合作伙伴的幸福指数，几乎所有供应商都表示出对“胖东来”现象以及给当地带来相关产业延展的认同。

作为家电渠道最旺盛的渠道单元，区域家电卖场和厂商们一样，在今年也面临着更大的困境。胖东来的模式是否可以复制，本刊在与渠道商和品牌企业交流过程中，大家均表示出极大的兴趣，但归根结底，胖东来模式的确具有一定的不可复制性，这是一整套关于理念、机制和人文、社会的系统课题，更关键的是，人具有不可复制性，这里的人则专指胖东来创始人于东来。

所以，今年区域家电卖场一方面通过改革自身，包括引进新品类、创新包括店中店的经营模式，也包括引入新能源汽车扩大受众群和扩大消费半径，也包括在服务产品的打造上探索更多。这些更新的举措汇聚在一起，形成了我国家电渠道的分散，也正是这些积极的创新改革，也更加印证了我国家电渠道的生命活力。