德意：“三天一个新厨房”——从标品销售到厨房改造新方案

今年的国补拉开了全国以旧换新的大幕。其实，在我国家电行业充分市场化的几年前，以旧换新就已经成为各品牌厂商重点增长方向之一，在厨电领域，尤其突出。作为厨电行业代表品牌，德意今年推出“三天一个新厨房”——柜电一体焕新计划尤其受到关注。如何让焕新成为新的商业机会、成为广大厂商新的增长引擎，德意智家股份有限公司销售中心总经理阮金成介绍，从厨电和橱柜的标准化销售到厨房改造新方案的实现，需要逾越两大鸿沟。

存量房时代的新商业机会

据不完全统计，2023年我国存量房交易规模为2.028万亿，新房成交规模在1万亿左右。

到2025年我国存量房将以60%的装修占比赶超新房。而预计到2030年，存量房装修规模占比将达到70%，占据了大部分的装修市场份额。

由此可预见和判断，未来厨电行业的发展机会将聚焦存量房市场。而存量房的重装或者局改主要集中在产品换新，功能增加，局部翻新和全屋整装四大细分版块。

目前来看，产品换新、尤其是厨电单品的换新，在存量换新中需求激增，阮金成介绍，在今年德意厨电销售占比中，单品换新的占比能够达到70%。

而在功能增加版块中，用户需求主要集中在新品类目上，例如洗碗机等近两年的新兴产品。据悉，德意即将上马的“厨吧“项目，即是洞察用户对厨房和厨电产品新功能的需求，将橱柜和厨电进行功能附加的结合。

第三，局部翻新销售部分。

主要集中在厨房和卫生间，这两大空间也是局改的场景销售之王，因此业内有“金厨银卫”之称。另外，局部翻新的另一场景集中在阳台空间，尤其随着洗烘一体机的热销，阳台成为继厨房和卫生间之后的又一局部翻新重点空间。

第四，全屋整装因涉及家装公司主要运营，厨电和家电在此板块中主要做配套。

总之，在深挖存量市场的商机中，与家电有密切关系的，主要集中在以上四部分。

而除了大环境导向整个厨电产业向存量市场要销量之外，厨电厂商本身的发展模式也亟需破卷，销售渠道也亟需前置，这就是柜电一体带来的新机会。

阮金成介绍，目前厨电专卖店如果仅仅销售单品，加上价格内卷的厉害，商家的生存空间和利润空间将继续遭受进一步挤压，对厂商而言均不利于可持续发展。厨电和橱柜形成产品互动，同时借助国补和以旧换新进行联动，才能对终端、对门店形成真正的赋能，实现真正的价值落实和转换。

但在实际操作层面，相对于家电产品的标准化，由于个体用户的需求、习惯和厨房大小各不相同，导致焕新市场有着非常强的个性化特征。如何在标品销售和个性化焕新中进行平衡，家电厂商还需要跨越两道鸿沟。

标品销售到厨房焕新的两道鸿沟

第一道鸿沟：不会测量、设计、报价、销售及下单。

德意方案：产品标准化。

对于惯于销售单品的传统厨电商家而言，面对厨房焕新，第一道槛是如何迈过从销售单品到销售场景、销售套系。

与烟灶等单品销售所不同，厨房焕新涉及到家电和橱柜的组合，以及包括测量、设计、报价、下单等一系列售前动作。

为了解决这个问题，德意给出的答案是产品标准化，从产品逻辑为着力点，解决商家销售层面的难题。

例如，目前德意推出了4款套装基础款，主要包括地柜、吊柜、台面、油烟机、燃气灶、水槽龙头、门板标配。在选材和尺寸上做减法，材料主要有双饰面和PET两种，尺寸则为2.2米和3.6米。

之所以在基础款上做减法，德意根据过去二十多年橱柜经验总结，相对常规3米的尺寸来讲，2.2米和3.6米这两个数字，在中式厨房中适配度最高，在家电标准化的基础上可以满足绝大部分厨房焕新的柜电安装需求。

四款基础款的价位段在10999~15999之间，根据市场调研结果显示，这一价格区间也是中国用户在厨房空间进行焕新时最容易接受的价位段。在德意的成交喜报单上，也可以看到，10000~25000元是实际成交量最大的价格段位。均价15000元左右，是目前大众厨房焕新的心理价位。

在实现标品焕新的同时，面对个性化或者有新功能需求的个性化用户，德意设计了针对满足功能的升级，可进行加价换购，以及满足空间填补，可进行的加价加购等更灵活的方案。例如，用户有消毒柜或者洗碗机等新需求，60的橱柜完全可以放置。如果用户有个性化产品需求，例如40更小的尺寸或者80更大尺寸，德意均进行了与之匹配的单门转角地柜、二抽地柜、消毒柜地柜、洗碗机地柜、蒸烤箱地柜、水槽地柜等。

与此同时，针对中国厨房更注重边角贴合墙面这一需求，德意在厨房焕新中，免费附赠调整板、防烟宝和加长防护罩，进一步推动实现厨房焕新的完美匹配。

从产品逻辑出发，德意正在推进解决标品在非标个性化的中式厨房焕新中的更高匹配。试图解决商家做厨房焕新的第一道鸿沟，目前已经取得一定的市场成效。面对售中的施工落地难题，德意正在通过标准化的服务，给予解决。

第二道鸿沟：无法实现项目施工落地。

德意方案：服务标准化。

从单品销售到场景化方案落地，涉及的品类、设计和施工环节更多，面临的新问题也更多。当新的问题出现，德意给出的解决办法是采用新的工具。

经过半年多时间的模拟，目前德意已经针对厨房焕新形成新工具，包括：3天1个新厨房单页、厨房量房输出说明、厨房尺寸及产品配置确认单、产品发货明细表、收货确认单、客户验收单，六大工具支持，保障项目有序、高效推进。

新工具的使用类似海底捞火锅点菜方式。即用户只需选择下单，消费透明。门店按照用户选择进行勾选，后台自动生成效果图，再经设计后分发给各门店销售。

这套新工具，很大程度上拯救了设计“小白”，也是“三天一个新厨房”得以快速实现的第一步。

实际上，德意所说的“三天”包括从旧厨改造开始到新厨完成安装的一整套流程，既包括旧厨拆旧，也包括清运、新厨所有产品的物流、安装，是一个从旧到新完整的闭环，这个闭环落地的时间是三天，即72小时，更大程度上打消用户时间久、周期长以及选择困难症等综合顾虑。

通过服务标准化，德意的厨房焕新打通了落地施工层面的鸿沟，目前德意正在抓紧自建服务体系的脚步，已经在华东五十多个城市落地，未来将进一步强化自我服务能力，加上产品标准化的配套加持，德意“三天一个新厨房”正在全国以及线上线下等渠道大力推进。

加速搭建多渠道立体销售网络

目前，德意正在抓紧进行“三天焕新”六件套的全渠道推动。综合来看，主要通过四种模式与全国伙伴达成合作，包括商超卖场、专卖店和经销店、家居专卖店、新厨房店。

除了德意专卖店已经全面出样之外，在天猫、京东等为主的电商平台，也开始实现每月100台左右的销售；燃气站、物业等相关渠道也在拓展和推进中。

尤其值得一提的是，除了传统线上和线下渠道，德意正在积极推动下沉渠道和新媒体平台的布局，以及将焕新产品纳入国补和适老补贴中。

例如，借助天猫和京东平台，德意焕新在下沉市场得到快速发展。与此同同时，抖音和达播也正在新媒体形成推广态势。尤其值得关注的是国补和适老补贴。除了国补直减之外，德意在杭州已经申请适老补贴，凡家中有60周岁以上老人，下单直补50%，80周岁以上老人国家直补60%。

多渠道立体化的销售网络布局，在德意厨房焕新计划中形成了更大的合力。在推出符合中式厨房的标准模块，以及通过不同组合满足焕新需求之后，德意正在通过自身内驱力，同时借势国补和适老补等国家导向政策，积极推动“三天一个新厨房”在全国范围内的厨房焕新计划，这一项目将成为德意未来几年发展的战略重点，也将成为未来存量房时代家电厂商掘金的主要竞技场。

后记：为什么是德意？

在全国范围以及全行业范围内，以旧换新的大幕已经拉开，各品牌也开始加快角逐的脚步。根据现代家电记者与渠道商的密切关注和沟通中，目前很多厨电商家2024年有超过一半的销售来自国补、来自以旧换新。当抓住机遇，家电厂商们开始奋力向前奔跑，但在这个过程中，商家们不可避免的遇到各种各样的难题，包括德意在市场分析中所提到的售前以及施工落地等。或许，德意的产品标准化和服务标准化可以解决一部分难题，真正的题解，还在于商家自身的资源整合能力和综合服务能力的提升。但目前，德意“三天一个新厨房”打通了产品端、设计端和施工端，为行业提供了一个可参考的范本。

而之所以德意目前能够在自身品牌中形成一个相对完整的闭环，与其多年的品牌发展不无关系。除了吸油烟机、灶具、集成灶、蒸烤箱、消毒柜、洗碗机、热水器等十大产品序列厨电品类，德意在橱柜领域二十多年的优势也在柜电一体化中发挥了巨大作用，德意厨电和丽博家居的优势结合，让其形成了自身独特优势，这也是能够在72小时内快速实现焕新，不影响用户正常生活的承诺基础。据悉，德意总投资10亿的智慧家居工厂4.0将成为中国乃至全球智能化程度最高的定制家居工厂之一，未来也将为包括厨房焕新在内的更多产业延展提供更多可能。