代理商公司体系化建设的要点和关键

　　■ 孙乃树

　　一、什么是体系？什么是体系化？什么是公司体系化建设？

　　体系是一个科学术语，泛指一定范围内或同类事物按照一定的秩序和联系组合的整体。

　　体系化就是使事物成为体系的过程。

　　公司体系化建设：使公司在无序和有序之间寻求平衡、局部之间相互协调、相互促进、相互补充、相互强化，产生强大的组织力。

　　这是我从字典中查到的关于“体系”、“体系化”、“公司体系化建设”的准确定义。我的理解“在人的社会生活中，体系可以说无处不在，大到国家层面有各级人大、司法体系、各级检察院、法院、各级政府等等，小到乡镇、单位、公司层面都有各级管理部门、机构。”

　　对我们代理公司而言，为了卖好产品生产企业生产的产品，成立一个公司，就是建立一个组织。为了把公司办好，我们会成立一些相应的部门。我们成立、建设的这些能够对公司各项业务进行有效管理的部门，实际上就是在建设公司体系。而我们细化、完善各部门业务、职能、流程、管理的过程，就是我们代理商公司的体系化建设。

　　二、代理商公司体系化建设的基本架构。

　　1.销售、财务、物流。

　　a.基本的销售体系；

　　b.基本的财务体系；

　　c.基本的物流体系。

　　代理商公司，这句话已经定义了我们的公司是卖产品的而非生产产品的，进一步讲我们是商品流通的公司。

　　公司的性质决定了我们的首要任务、办公司的目的是把我们所代理的产品生产企业的“产品”卖好。

　　所以说代理商公司首先是要建设好一个产品销售体系。我们代理商卖产品，我总结无非是通过两种方式把产品分销出去：一是通过二级分销商或代理商，由他们进货，然后通过他们的销售最后将产品卖到终端消费者手中；二是由终端零售商的卖场直接卖到终端消费者手中。而要将这两个终端开发、建设、管理好，我们首要的工作就是要在公司内部成立销售部门，招聘、培训、管理好这些销售人员，这是我们代理商公司所有工作中重之又重的工作。

　　其次要卖产品，我们就要有资金去从产品生产企业进货，这就涉及到资金的管理问题，销售过程中资金会有进有出，会产生各种费用，需要缴纳各项税费等等，就要建设一个体系，专门对其进行行之有效的管理。

　　最后，我们从产品生产企业进了货，就要涉及到产品的运输、仓储、配送最终到终端消费者手中。对这个过程，我们代理商公司也要建设一个体系，对之进行行之有效的管理。

　　所以，我们代理商公司的体系化建设，首要的就是建设这三个方面的体系，以实现由资金变产品、再由产品通过销售变为资金的循环过程，最终通过每一次的循环实现产品的增值。

　　2.转动、增大的法轮。

　　3.建立了公司的基本架构以后，就要为实现公司的两个主要目标去完善公司体系

　　a.如何使法轮转得更快？

　　b.如何使法轮变得更大？

　　代理商公司作为一个经营组织，“赢利”永远是其最基本的目的，而要实现这个最基本的目的，其手段无非两种：一是加快公司资金的周转；二是增大公司的销售额。

　　以上所讲，只是成立一个代理商公司，所要建设的公司基本架构。如何去完善、细化这个基本架构，才是我们最艰巨的任务。

　　三、代理商公司体系化建设要服从的三个基本要素。

　　1.服从于不断变化的市场。

　　2.服从于产品生产企业的理念和长期经营战略。

　　3.服从于代理商公司的理念和长期经营战略。

　　代理商公司的性质决定了我们公司内部一切体系的建设，都要围绕着“销售”这两个字去开展。而要做好销售，首要的就是我们所要建设细化、完善的销售体系是必须要适应不断变化的市场，这是关键。销售围绕着市场转，这永远是流通领域不变的法则。

　　不知对否？我始终认为：产品生产企业是棵“树”，代理商公司是棵“藤”。“树”是根本、“藤”是寄生，两者关系要看清，虽然是互惠互利、共荣共存，但是寄生在树上的“藤”是多条。“树”成长可以离开“藤”，“藤”的成长离不开“树”，“树”能长多高，理论上“藤”可以长多高。

　　正因为产品生产企业和代理商公司是这种关系，作为代理商公司必须要真实的理解产品生产企业的理念、经营的战略。只有这样才能使我们的公司在发展的过程中少走弯路，避免厂商之间在合作过程中矛盾的产生，这一点非常重要。我所代理的品牌也有很多代理商，有些代理商经常与厂家打架。厂家想做品牌、推高端产品，代理商却总是卖特价机、乱价、搞低价倾销，双方矛盾很大，有的最后不得不分道扬镳。

　　对这个问题，我们代理商公司必须要把握好，要做到真实了解、准确了解。我们常说“事没做到位，事做过了头”，其结果都是一样的，轻者对我们公司的资产造成了损失；重者双方的合作由此终结。但对我们代理商而言，可能损失的是一个天大的机会。