现代家电商学院师生精彩互动(二）

　　什么是商人？

　　讲师马悦：商人就是要讲规则、讲资格、讲正道、会算账、还要把客户永远放在第一位，具备以上特质的人才叫商人。

　　公司的品牌为什么和宗教相提并论？

　　讲师马悦：佛教有2000年的历史，基督教有2500年历史，有哪个公司有这么长的历史，没有。松下的总裁松下幸之助的理念非常好。他说管理公司要像宗教一样，这样才能长久。他就把宗教的管理理念用在公司中，理念就是首先为社会降低整体产品价格。制造更多产品，这样价格就会越来越低。

　　宗教的四件法宝：

　　一个无所不能让人敬畏的神；

　　一本故事+启示的浅显易懂的经；

　　一座集中学习的庙；

　　一群以培训为事业的人。

　　宗教与品牌的共同之处？

　　讲师马悦：宗教给人一种归属感，一种信仰，一种力量，好的品牌也是一样，比如勾就是nike，但是品牌的这种归属感不是很强烈，不是很持久。

　　如何给消费者一个购买产品的理由？产品的卖点？

　　讲师马悦：确有其实；确有其理；确有其人；确有其需；确有其特；确有其途。

　　怎样看待三四级市场的窜货现象？

　　讲师杨玉坤：窜货就像“偷菜”，会上瘾。

　　俗话说：种菜种得好，说明有头脑；种菜种得精，说明思路清；半夜偷菜忙,  定是工作狂；种菜算的细，说明懂经济；偷菜偷不怕，胆子肯定大；偷了不吱声,  说明城府深；被偷还种菜,提拔要加快；狗咬不投降，竞争意识强；被抓不撞墙，一定是栋梁。

　　(01期 2010年1月7日 北京)

　　服务能给企业带来什么？

　　讲师赵东红：可以减少风险，提升品牌。好的服务一定能赚取更多的利益，无论是直接的还是间接的。代理商存在的价值就是把服务当成一种理念、一种经营来做。好的服务所带来的直接利益是带动销售，提升品牌及公司的美誉度；好的服务带来的间接利益是代理商生存的立足点，只有做好服务才能做大代理商自己的品牌，和厂商有博弈的资本。

　　什么才能称之为好的服务？

　　讲师赵东红：以热水器销售为例，好的服务包括自然环境的考虑：水、电、气以及安装位置的考虑，因为用户既无专业的工具、可靠的材料，又无专业的安装技能。好的服务要有好的服务效率及服务的及时性、费用的可控性，还要做到服务网点的标准化，标准的形象，标准的流程，标准的配置、标准的材料、标准的价格……

　　最好的东西就是标准的、便于复制、便于操作、便于管控，最好的服务也是一样，对于不同地区、不同背景、不同文化素质的工人来说如何去理解？如何去做呢？

　　首先要培训服务标准的理解和执行力，培训他们厂家的企业文化、服务意识、服务理念、 安装技能、安装安全、 沟通技巧 、模拟演练以及定期的技术比武等等。

　　在讲堂上为什么要唱起《国际歌》？

　　讲师冯杰：当《国际歌》唱响在会场，国际歌中大家耳熟能详的曲调加上让人奋进的歌词使整个会场的气氛一下子达到了高潮，这使大家努力的歌唱并没有白费。这首歌一唱就能让人产生危机感，一听就能让人心情激动，催人奋进。我最喜欢的是这一句：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类的幸福全靠我们自己”。

　　什么是代理商的天时、地利、人和？

　　讲师冯杰：天时：指产品和生产厂商的选定；

　　地利：最好选择与主流零售终端合作；

　　人和：要建立一支优秀的团队。

　　(02期 2010年4月8日 珠海)

　　(责编 白洋)