净水电器专卖店的互动式营销

　　■ 白洋

　　随着渠道细化，越来越多的厂家和代理商将目光转向自建模式，而专卖店作为自建渠道比较有效的一种方式，被大力推广。当然，在自建渠道的进程中，尤其是对于净水产品来讲，目前并没有形成一套行之有效的运作模式，很多代理商在摸索的过程中前进，并且根据自身代理区域的特征，从不同的点出发，有的采取单刀直入式、有的采取曲线救国式、有的运用情感联络式，尽最大的努力让净水电器专卖店在各地开花。本文选取了三地净水电器专卖店代理商的运营特点，展示出一幅别开生面的净水销售大观园。

　　内蒙任总：情感联络式。

　　在北方做净水电器市场，尤其是净水设备，是一个需要耐心长期投资的项目。一方面，处于北方之边的内蒙由于气候和环境问题，导致水质较硬。水质的本身决定了净水设备在这一带应该有一个良好的发展前景，因为随着内蒙各项产业的扩增和发展，人们的生活水平有了很大的提高，对于生活品质也有了较高的诉求，不仅表现在衣食住行上，在消费行为上一些中高端消费群也越来越倾向到周边的大城市购物，良好的消费环境为净水市场的发展提供了空间。

　　但是另一方面，我们这儿的消费者相信“眼见为实”，对新生事物虽然有着强烈的好奇，但是并不是人人都愿意做“第一个吃螃蟹的人”对于净水设备也是如此，虽然理念上也赞同水质的生活的影响，但是最初做市场的时候并不是“一炮而红”，而是在通过成立专卖店以及后续的一些情感营销当中慢慢的培育市场。

　　在建专卖店之前，对市场的调研包括对消费心态的把握十分重要。譬如在建立专卖店之前，我们也尝试着做卖场，一来净水设备在终端的曝光率和品牌集中度不高，如果只是一个或者少数几个品牌做卖场，加上各品牌的陈列不够饱满和集中，难以给消费者留下深刻的和可信赖的印象。以此为出发点，结合净水产品本身的独特功效或其他特点，我们建立了净水生活体验馆，让消费者对净水设备的陌生感降到最低，力求在产品和消费者身上找到最佳结合点，并将之通过人性化的方式无限放大。

　　内蒙的消费者比较看重情义，虽然在商言商，但是根据地域环境的不同，我们还是会采取一些不同与传统商业活动的行动在专卖店的基础上与消费者进行沟通。最主要的联系方式就是通过现代化的平台和传统方式进行沟通。所谓现代化的平台就是我们通过短信和电话的形式，对新老客户在节假日进行祝福回访，并且针对老客户留下的个人资料在其生日的时候送上小礼品祝福。通过这种形式，很多客户成为了我们的朋友，为我们介绍了更多的订单。

　　除此之外，通过销售成为朋友的客户，凡是家中有大事小情，只要在我们知晓的前提下，都会派人上门帮忙，也就是所谓的“有钱出钱，有力出力”。

　　通过长久的交往，最后的结果是弱化了营销，而强化了感情，这些感情的培养也如同滚雪球一样越滚越大，扩大了交际范围，专卖店的销售也无形中节节攀升。所以说，情感不必营销，但营销一定要投入情感，有付出才能有所得。

　　沈阳凌总：曲线救国式。

　　目前，除了在工程市场发力之外，组建专卖店并且深入到个下级市场已经成为推广的主要方式之一，因为在市区，我们通过专卖店的设立有效的推广了品牌，集聚了客流，培养了一大批稳固的忠实消费者。

　　建专卖店的初衷当然是为了实现盈利，那么如何盈利？有人进店，有客流才有盈利的可能，如果消费者一步入店内，就紧追不舍的向其推荐产品，喋喋不休的推销方式，大部分人都会产生反感，尤其是对于净水设备来讲，感兴趣和安装者在沈阳应该属于中等偏上的群体，一般有自己的消费主见。那么怎样通过另外一种形式，既能留住消费者又能顺利的实现销售呢？

　　最终，我们从品牌主打的“健康水世界”概念着手，结合时下流行的养生话题——减肥，实现了聚拢人气，达成销售的目的。

　　因为专卖店主打“健康”牌，我们就强化这一点，平时来店里的顾客多数以女士居多，在家庭购物当中具有一定的决策权。原本这些消费者之间彼此并不认识，我们便在专卖店中设置了桌椅，并且摆放一些瓜子等干果，给新老消费者提供一个闲聊的空间，慢慢的我们发现，女性消费者之间谈论最多的话题就是减肥，于是根据这一话题我们结合净水的健康概念，成立了类似于俱乐部的小型聚会，定期或者不定期的举行。会员坐在一起，可以交流净水产品的使用心得，可以沟通彼此的生活感悟，还可以谈论如何健康养生，将净水销售的概念融于无形。

　　为了更好的服务这些顾客，我们由最初摸索着成立俱乐部到后期有规划、有规律的结合产品推出一些列活动，比如为大家提供减肥食谱、提供养生方案，指导消费者如何利用现代化的工具和先进观念更健康的生活。通过这种形式，来到店里的顾客越来越多，也许我们提供的各种方案不是最有效的，但这种互相交流沟通的方式让每个进到店里来的顾客都不虚此行，即使没有形成购买行为，也通过聚会得到了一个好心情，久而久之对我们专卖店形成了一种依赖和信任。

　　消费者的这种依赖和信任，对我们来讲，不仅仅是一种销售上的成功，更多的也为我们本身带来了一种有意义的健康用水的生活方式。

　　青岛王总：单刀直入式。

　　青岛净水市场可以说是已经逐渐的步入成熟阶段，相对于山东的其他城市，净水电器尤其是设备产品在青岛的销售要略好一些，对于产品信息的前期推广也不比太费力气。

　　因为有着较好的市场基础，在成立专卖店的前期以及中后期我们就在推广上多下功夫，产品和品牌的宣传分清主次，在产品市场成熟的情况下，着力宣传我们所代理的品牌。

　　因为专卖店的位置一般选择开在社区周边，所以在开店前期我们会进行前期的调查，调查的目的除了规划选址、规划投入产出比之外，在我们认为有潜力的社区，会直接的采取品牌灌输法，一边做调查一边宣传品牌，告知大家我们的品牌店即将开业，并且向周边居民赠送印有品牌LOGO的小礼品，礼品不用贵重但要实用，最好选择耐用品而不是易耗品做赠品，比如选择水杯、乐扣套盒等这些能和居民日常生活联系起来并且经常见面的产品，大大的LOGO设计一定要醒目，给人们造成视觉冲击，形成潜移默化的影响，比起赠送折扇、宣传单页这些一次性产品，影响力更直接和深刻。

　　净水电器产品其实这些年同质化现象很严重，要想在市场上脱颖而出单纯依靠品质说话已经不足以打动消费者，品牌的突出力、表现力和张力能够更加吸引人们购买的目光，相差无几的品质和价位，在所有既定的前提下，品牌、名牌才能在销售中多一份胜出的机会。秉持着打造品牌的理念，是我们建专卖店，做市场的最直接的思路。

　　附：某专卖店的互动养生方案

　　关爱自己—水疗健康养生及减肥方案

　　1.减肥：设定自己的标准体重目标，达到标准身材：

　　（40岁年龄以上）医学标准体重kg=身高cm—105cm，

　　（40岁年龄以下）医学标准体重kg=身高cm—110cm，

　　每天早晨起床方便后为每日最适宜称体重时间。

　　体重降低5%，可以降低70%罹患糖尿病的几率。

　　2.每天喝水量：喝自己体重的1/32的瓶装水或自制直饮纯净水茶、饮料、咖啡、酒都不是水，含有脱水因子和咖啡因，会让身体脱水，如不得已饮用，同时要增加相同的饮水量。饮料的酸度是啤酒的1000倍。

　　饮水足量判断标准：

　　尿液呈现无色或淡黄色透明状态（说明有充足水量排出体内的酸毒）。

　　3.定时喝水：不要等口渴时才喝水，喝水的最佳时间和温度：

　　早晨起床喝——补充夜晚水分流失、饭前半小时喝——充盈胃液、饭后两小时喝——促进消化、睡前必须喝——预防心梗和中风（救命水）、随时喝——补充水分。水温以15°C—38°C为宜（含氧），开水不含氧，国外称之为“死水”，尽量少喝。

　　4.吃出健康：改变厨房、调整饮食结构，补充矿物质和维生素，吃出健康：

　　肉鱼蛋奶与蔬菜的比例为1份：10份，挑新鲜、自然的植物吃。蔬菜尽量生吃（碱性食品），主食以五谷杂粮为主（150斤体重的人2两），蔬菜不限量，（肥胖及糖尿病人不喝白粥、不喝饮料、不吃甜食，最好配合吃螺旋藻及海豹油补充矿物质、软化血管，吃海盐），少吃高糖水果，少吃甜食、少吃肉、少吃海鲜，剩菜毒素加倍，应该倒掉。

　　5.最好的运动是步行：

　　（最好）每天步行6000～10000步，（最好）配合肌肉锻炼。

　　6.阳光心态，快乐有助于提高免疫力：

　　凡事接受、看淡、放下，保持平静、感恩、慈悲、快乐心情！

　　7.以上6步骤，坚持运用30天，会有意想不到的效果。

　　最好的医生是自己，最好的医院是厨房，最好的药物是饮食，最好的疗效是坚持，最好的处方是知识，最好的运动是步行；地位是临时的，荣誉是过去的，成绩是大家的，金钱是孩子的……只有健康是自己的！