区域零售力量不可忽视

　　目前，一些制造商更多的目光是在国美苏宁、建材商超等渠道，而对于区域零售商关注度不够，还没有给予足够的重视。其实，区域零售商是一支不可忽视的力量，在渠道构成中有着重要的地位和意义。运用好这支力量，对于厂家的销售规模提升、渠道网络拓展、服务体系建设等方面都有积极的意义。

　　傅教智

　　在区域市场，尤其是广大的三四级市场，有一支不可忽视的力量，这就是当地传统的区域家电零售商。厂家如果能够对它们予以足够的关注和重视，对于自身的渠道体系建设、销售规模增长和服务体系配套等都是有着重要意义的。然而实际上，它们却往往容易被许多厂家，尤其是合资品牌厂家所忽略，没有给予足够的关注和重视。

　　厂家对区域零售商的关注度不够

　　一些厂家对于区域零售商关注度不够，有主客观两方面原因。

　　客观上来说，首先是区域零售商一般不在大城市，更多地门店是布局于二三级城市甚至乡镇，处于市场层级的较末端。在整个流通领域，距离厂家比较远。另外，区域零售商也不是厂家在全国的首选渠道，厂家关注更多的是大城市的国美、苏宁、商超、建材等，还有一些较大的区域性家电连锁卖场，对于中小城市较小规模的区域零售力量，关注度不够。很多厂家走访市场和终端的时候，往往走访的都是大城市，考察零售终端时也更多地是考察国美苏宁、建材商超，很少走访中小城市，与区域零售商接触很少。甚至有的外资品牌还搞不清中国家电市场层级的复杂性和特殊性，不知道在广大的二三线城市存在着这样一股力量。在这种情况下，对于区域零售商略有印象或者印象不深，也是很自然的事。

　　主观上是有些厂家虽然也知道广阔的家电市场上，存在着这样一直力量，但是没有引起足够重视，抱着一种可有可无的态度去合作。他们认为区域零售商相比国美苏宁，一般来说都是单体规模比较小，单店产出不是很高，门店数量和范围不是很大，逐一谈判耗时耗力，甚至认为区域零售商很快就会被大型的家电连锁“革了命”。把鸡蛋放在这个的篮子里风险太大，得不偿失。这种认识就形成厂家对区域零售商在家电零售体系中的定位比较低，相应地就不会给予特别的关注。很多厂家都有KA部等专门和大连锁打交道的部门，却没有专门的机构去对接区域零售商，不会派出专人去负责这方面的业务，在政策和资源层面的倾斜和投入也不够。

　　应该给予区域零售商足够的重视

　　实际上，区域零售商是一支非常强大的力量。主要表现在以下几个方面。

　　虽然区域零售商一般单体的销量不大，在本地有几个亿的销售规模就已经是很不错了，一些小的区域零售商，甚至连几百万的销售规模都达不到。然而，正是这些大大小小的区域零售商共同组成了一直强大的零售力量。它们合在一起，其零售量至少要占到整体家电零售额四分之一以上，这是一方面。