一个杯子折射出的防损内涵

　　在一次防损部高管会议，大家刚就坐，笔者端着个杯子进来，开始主持会议，第一句话就是：“今天会议的主题就是讨论杯子。”

　　参加会议的各门店防损部经理你看我我看你，想不明白今天为什么要用杯子作为会议的主题，是不是有什么特别的事情要宣布呢？还是出了什么问题？大家都闭口不言，等着别人反问，好给自己理出一些思路。

　　开始有人叙述杯子：“这个杯子是不锈钢制品”；“这个杯子是保温杯”；“这个杯子价格大概是**”……等等，基本上都是围绕杯子的特性展开。但说出特点，只是说出了表面看得见的东西，在大家激烈的讨论中，但没有一个切中笔者想要讨论的主题。

　　笔者面带微笑看着大家，大家也好像都在等待我的发言，于是我开始就杯子说出了自己的观点。

　　这个杯子是什么品牌的？

　　因为这样可以知道这个商品属于一线还是二线，然后就能对这个商品进行准确的分类和定位。

　　它的价格是多少？

　　价格可以让我们了解这个商品是否具有一定的市场竞争优势。

　　它的毛利率是多少？

　　根据毛利率的分析可以看出公司和门店对采购和营销方案的能力。

　　它的销量怎样？

　　从销量可以了解我们采购的能力和卖场的商品结构是否具有竞争力和生命力。

　　周转率是多少？

　　周转率可以反映出门店在商品订货和管理方面的能力，看出其对商品的把控和监督水平。商品的库存一般是一个动态的量，除了那些死库存商品的库存不会变化以外，所有的商品库存随着商品的进货和销售在一定的时间里都会产生相应的变化，其实把握了商品的库存变化，也是把握了商品的销售，库存变化是销售变化的一种反应。而一个商品的周转天数是判断一个商品的动销情况的一个指标，它也是变量，会随着商品的进货量和销售而变化。对周转天数的分析不应该是一个商品的，分析同时也是小类的、中类的、大类的和整个部门的。

　　周转天数的计算公式：周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量。从这个公式我们可以看出，不能简单地说周转天数大的就是滞销，周转天数小就是动销，因为库存的量在这里是一个决定因素。在销售量不变的前提下，库存大了，周转天数会变大，同样，库存小了，周转天数相应会变小。所以通常看一下商品的周转天数而去决定商品的动销与否是不确定的，只有关心了商品的库存后，你才能得出正确的一个判断。下面我们可以做以下比较：假设某商品货号是550202，日平均销售6个，当前库存48个，周转天数即是48/6=8。但如果库存增加到200个，周转天数为200/6=33天，你也不能说550202这个商品是滞销商品，只能说是库存量过大。另外一方面，如果库存为24个，周转天数就变成了4天，你也不能说它是动销商品。其实在上面的例子里，商品的销售没有发生任何的变化，但周转天数却有三个，同样的，如果销售发生变化，周转天数也跟着产生相应的变化。

　　库存是多少？

　　当库存过大时会影响利润，营运成本同比增加，被迫降价处理，无法及时引进新商品。当库存过小时会影响销售由于库存结构不合理，经常导致畅销商品缺货正常商品的频繁缺货令顾客失去信心。过量的库存导致损耗增加大量库存增加管理难度，内盗猖獗货仓堆积如山，补货困难，甚至找不到货商品变质、损坏无法销售等等。合理的库存能节约商场的有限空间，高效地利用每寸空间是超市经营的准则，大量的滞销库存会使你疲于应付采购忙于出清和退货，无暇顾及经营而且影响供应商信心。有效的库存令你在竞争中游刃有余充足的备货量能在价格战中笑到最后，合理的运用各种手段清理库存，不断引进新商品，令消费者永远保持新鲜感

　　是滞销还是畅销？

　　畅销品（畅销商品，民生商品等）的商品要多加关注，因为销售得多，他的商品管理相对的工作跟进速度要快，要准，另外因为销售大，所以相对的损耗的机率也会增大。滞销商品的话要学会ABC类进行类别分析几个重点：商品换季：伴随流行主题更替的商品。 更替：淘汰商品经营业绩较差的商品、制造商的产品更新换代等；对于非季节性和主题性商品等。

　　它的库存订货合不合理，能不能达到商品周转量？

　　库存管理一直是营运和采购甚至于整家公司企业都头痛的问题，因为合理的库存能够为企业节约成本，为各个岗位减轻工作压力。能够更好更快的使商品第一时间展示给所需顾客。库存过大，原因一般是采购订货不合理，门店对商品销售不清楚，没有一个合理的订货要求和门店对商品掌控能力不强造成订货过大或者缺货，也就是说门店或者采购无法把控，需要加强。

　　例如：零库存商品：在电脑系统里反映出的没有库存的商品。死库存商品：在很长一段时间内有库存但没有销售的商品。不合理库存：使实际周转天数大于设定周转天数的那部分库存。库存（金额）结构：构成总库存金额的各部分商品的金额的比例结构。选择合适的订货方式，完善的订货流程，明确订货条件和供应商的需求，把握你的商品订货量，订货要有周期性。

　　有没有进行商品优化？

　　商品优化一般来讲就是整个公司或者门店进行商品的综合评估进行，可以根据商品的销售（贡献率），周转，ABC分析等来进行，剔除不良商品的上架，增加市场新品(潜力商品)或者市场周边消费所需品等。

　　是现金采购还是供应商直供？

　　如果是现金采购一般来讲的话有以下几个原因：价格低（同等商品，同等质量）追求毛利。季节性商品，线品牌合同谈不拢，有按照合同履行经常缺断货，有品牌的选择等等。供应商直送：供应商有庞大的销售网络，供应商有配送能力，能够减轻企业配送压力，增强商品收退货等等的管理等

　　合同审核有没有约束能力？

　　一般来讲合同审核要具有法律效应的（法律咨询确认）主要是几个方面是着重点：供应商资料，供应商代理书，商品报价，合同费用（返点，店庆，堆头，端架，新品等等）账期，惩罚约束，供应商实力评估，还有就是诚信违规处理，等等

　　进存销整个流动过程中，我们有没有关注每一个细节？

　　防损要从合同开始审核，到采购核查，到供应商调查，商品价格调查，送货检查，收货检查，单据审核，库存检查，陈列检查，销售检查，退货检查，等等等从头到尾的梳理，在梳理每一个细节中查找原因，经常学会问为什么？如果是，我该怎样操作等等……

　　当笔者把一个一个的问题提出来时，全场一片安静，大家一言不发，眉头紧缩。这些问题实际上就是对防损部业务技能和专业知识能力的考验。

　　在笔者看来，如何建立适应现代零售企业要求的防损机制，已然摆在了零售企业和门店的面前。一个杯子，折射出太多的防损知识和业务，而它的真正内涵又是什么？是一种现代防损体系 的“防损”赋予的新含义，那就是：“预防为主，查防结合”，倡导“人人防损，群防群治”的防损理念。

　　从一个普通得不能再普通的杯子，都能够透过表象看本质，可见做好防损工作必须具有过硬的专业知识和良好的综合素质能力，要有预知能力，要有超前意识，更经常用逆向思维考虑问题，提升我们的推断和推理能力。

　　　　注：本文的作者是一名退伍老兵，进入零售行业以后，他将“向解放军学习”的精髓运用到实际工作中，以最高的热情来实现对未来的梦。“部队雷霆的作风，经商灵活的头脑；做人做事的态度，营造和谐的氛围”是他的工作原则。（责编：连小卫）