区域家电零售企业 竞争取胜心态很重要

　　我们恰恰是在全国家电连锁进入之后才开始起步发展的。以往，我们的竞争对手只是太平洋等一些地方百货类企业和批发市场，相互之争的竞争并不激烈，市场销售也没那么复杂。但从2002年全国家电连锁进入萧山之后，市场发生了巨大的变化。第一个来到萧山的家电连锁零售企业是苏宁电器。当时，无论从全国各地还是从浙江本省其它地区的情况来看，都使我们感觉到我们的对手太强大了。

　　在连锁到来之前，萧山区有4家与汇德隆规模相差不多的本地家电零售企业。听到这个消息，有些人马上就胆怯了，选择了退出，有的则想试试看再说。究竟怎么办？我们汇德隆也有过各种想法。从心理上，一些人已经被他们的气势所震动，不仅害怕，而且还很悲观。但无论怎样，一种不服输的精神使我们公司决定还是要奋力争取，以积极的心态面对竞争。所以，在苏宁到萧山之前，我们便开始调整心态，积极应对，以变应变，扩大经营面积，提升内部管理。苏宁开业前，我们派出所有促销员去杭州市苏宁店抄价格，研究其销售政策，研究各种应对办法。由于我们做了充分的准备，采取了较为细致周到的应战措施，使我们的销售不仅没有下降，还有很大提升。苏宁2002年4月9号开业当天，我们的销售额也达到了400多万元，创造了历史以来的最好水平。我们通过这样一次一次的与家电连锁的“肉搏战”逐步建立了信心。通过这几年的历练，提升了我们的销售，2000年才刚刚开始迈向零售行业的汇德隆，到2007年，仅家电的零售规模就已近5个亿。同时，通过与他们的交手，也提高了我们的管理水平。后来五星、国美相继来到萧山时，我们的心态都已经很好了。

　　回头想想，这几年的竞争我们生存了下来，并成为萧山最好的家电卖场，我认为最关键的还是态度问题。地方零售能否建立稳固的根基，关键看我们自己。相比全国家电连锁，作为区域零售企业我们的优势也是很明显的：

　　首先，地方零售企业更熟悉当地的风土人情及消费特点。为什么全国家电连锁在某些区域发展不是很好，我认为主要源于还不能很好地把握当地的风俗及消费习惯。比如萧山人消费有一个特点，就是在购买了家电产品之后，希望商场为他试好机才会放心地拿回去用。有些人甚至还要在包装上写上自己的名字和电话号码才会放心地回家，认为只有写了自己名字的那台产品才是他挑选的那台。由于我们还是保持着 “前店后库”的销售模式，顾客购买了产品之后，我们给他看后标上记号，之后给他们按需送货，就满足了他们的要求，很容易得到他们的认可。但全国家电连锁企业在区域市场很难做到这一点，因为他们统一从杭州市配送，不会当场检查当场送货，这就与消费者的要求有距离。连锁的模式特点决定了他们不能够很好的处理这些问题，可能他们在硬件的衔接上都很好，在当地也都设有物流中心，但在满足当地消费者这些个性化的需求却不如我们灵活。

　　其次，拥有一支与企业共同成长起来更稳定的人才队伍。全国家电连锁对区域门店的考核主要以业绩考核为主，如果做的好，管理者就会得到提升，很多会被派往其它地方出任更高级别的职务。如果做不好又要面临下岗或换岗或降级。因此，家电连锁的管理人员的工作并不稳定，而人员更换频繁会带来很多问题。相比之下，我们的人才队伍更稳定，也更熟悉相当的市场。中国的市场广阔，各区域都有不同的特点，每个区域都有着丰富的内涵和底蕴，左右着运营这个市场的具体策略和方法，需要企业时刻根据自己的消费群体调整策略。如果一个企业任用不熟悉当地市场情况及消费特点的人去进行管理，就很难取得很好的业绩。

　　第三，可以更周到细致的服务去赢得消费者的青睐。一直以来，在宣传推广方面我们都要花出比家电连锁更高的成本才能取得相同的效果。为了实现差异化的竞争，我们确立了以实实在在的活动赢得消费者认可的方针。象我们开展的老顾客回报活动，还有大量的上门清洗维修等，都是实实在在的让利行为。虽然没有特别的好办法，但却很实在，虽然，我们投入更多，但收获的也更多，长期的服务积累自然也获得了更多顾客的真心信赖。全国家电连锁可能在某一阶段更追求数量，而忽略了质量，这样在管理上难免有一些疏漏。那么，我们会有针对性地展开竞争。虽然我们采取的多是土办法，但有时还是很有效的。

　　当然，我们也存在着很多问题。比如，管理不是很先进，营销成本相对很高，硬件设施还不够现代，门店还只是在萧山区域内建设，数量有限等。但我们也在不断地提升管理水平，也十分注重现代化竞争平台的搭建。象最近我们已与北京一家公司正式签约，采用最新版“财神连锁3000”软件，对公司物流、资金流和信息流实行规范管理。随着公司规模的壮大，我们对多门店信息统一管理、返利核算管理、售后服务管理等，也有越来越迫切的需求。目前，集物流管理和财务核算管理等模块于一体的系统已经成功上线，综合效益也开始显现。将来公司将以做优、做强、做大为方向，提升整体素质，稳中求进，向新建工业区、农村集镇、城市社区、中小城市择机扩建经营网点。

　　总之，我们做好本地区的家电市场还是胸有成竹。通过我们的经历，我们完全可以向那些正在迎接连锁到来的其它同行说，连锁开到我们的家门口来并不可怕，只要我们调整心态，改变观念，将自身的问题加以改正，开展差异化竞争，就会有发展的空间。平和的心态是很重要的，他们来了更好，大家可以一起把市场搞活。

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