应对卖场的供应商管理 从四方面入手

　　零售业是通过对供应商的管理、库存的管理、服务的管理、商品的管理等管理环节来实现业绩和利润的增长，而业绩和利润的源泉主要来自于各供应商的支持与配合。因此，可以毫不夸张的说，对供应商的管理应该是零售企业管理系统中最为重要的一块内容。同样的，对供应商而言，成为卖场重视的供应商也是梦寐以求的事，因为这将意味着会有更多的资源投向自己，就有更多的生意机会青睐自己。卖场管理供应商是有原则和策略的，如何应对卖场的供应商管理政策，是成为重要供应商的前提。我们来看看，卖场管理供应商有那些策略。

　　卖场对供应商管理政策的基本依据

　　卖场对供应商的管理，通常依据业绩毛利分类法将供应商进行划分。业绩表示为A B C，假设各自的业绩贡献度范围是10%以上、5%~10%、5%以下；毛利率表示为abc ，假设各自的指标范围是15%以上、5%~15%、5%以下。如果一个供应商的业绩贡献度是15%，毛利率是10%，那么它的总利润贡献度就是15%×10%=1.5%，依此公式来计算，并将所有的供应商以此来排序，从最后开始进行淘汰筛选。卖场当然愿意选择Aa级供应商，其次为Ab、Ac，首先会被淘汰的就是Cc级供应商。不过考虑到其在费用方面的贡献，部分卖场还是会勉强将其保留下来一段时间，一旦其贡献值降低就将被淘汰。

　　重要供应商的产品特征

　　所谓重要供应商，一定是其在某些方面有特殊的地方。以海尔为例，任何卖场在卫浴这个类别离开海尔的产品都不可能有很好的业绩。因此，毫无例外，所有的卖场都会将海尔作为他们的重点供应商。之所以会如此，主要在于它强势的品牌和它对市场的主流引导作用。我们可以从商品的角度做以下简单的分析：

　　1、品类结构的广泛。从热水器到烟灶到冰箱、洗衣机，再到空调、彩电，甚至还有小家电等。基本上涉及到家电的所有分类。

　　2、价格控制合理。作为大众家电消费，海尔公司兼顾品牌与价格，对产品的性价比定位非常合理，。

　　3、品牌广告非常深入人心。对普通的老百姓而言，可能不知道伊莱克斯、松下这些进口品牌，但一定不会不知道海尔。所以，卖场就不能不卖海尔，市场的需求的压力会迫使卖场以顾客满意为主导而选择海尔。另外，由于海尔的长期宣传，顾客认知度非常高。要买家电的人不管是不是要买海尔，起码一定是知道海尔的。

　　当然，海尔毕竟只有一个，不能要求所有的厂商都成为海尔，但是我们应该思考的重点在于，海尔成功吸引卖场的方面在哪里？你该如何结合自身的实际做有效的借鉴，毕竟成功者总有些闪光点值得欣赏的。

　　供应商要了解卖场对供应商的分类

　　一般情况下，卖场不会将一些关键的内部管理信息透露给供应商，但是任何事物发之于中必行之于外，卖场对不同类别的供应商通常会采取不同的管理政策，因此不难从侧面看出。对于重要供应商，卖场政策的倾斜主要表现在：

　　新品的申报政策。重点供应商在申报新品的时候从来不用担心卖场会不接受。而非重点供应商通常会为申报新品而煞费苦心，结果是要付出比A级供应商更多的代价，但却不一定有好的结果。

　　优先的付款政策。大多数卖场不会无缘无故拖欠供应商账款，但是总会有一些特殊情况的发生。这个时候，卖场最先考虑和解决的一定是重点供应商，因为他们是卖场的主要业绩和利润贡献者。

　　陈列，主要指正常的展柜陈列。卖场在按品牌以及品类摆放商品的时候，还会考虑到品牌和畅销品的陈列位置。卖场中明显位置一般是重点供应商的商品，例如海尔的专柜陈列，甚至就可以将这个品牌的所有品类产品陈列在一起。但对于其他供应商，则很难做到这一点。

　　优质促销位置安排。卖场都会有一些促销区，一般来说促销区的面积不可能太大，大约只能占到整个卖场面积的十分之一，但是它却可以创造高达30%以上的业绩，因此促销区的陈列也是各供应商除正常货架之外争抢的重要地盘。作为卖场，也有自己的计划，最好的陈列位置一定要给到那些最能创造业绩的商品，而这些商品通常也是那些重点供应商所供应的。

　　从以上几点细节中，供应商基本能够判断在卖场里哪些是重要商品哪些是重要供应商，自己也可以判断出自己是什么供应商，和重要供应商有什么差距。

　　如何应对卖场对供应商管理的措施

　　首先，尽量完善商品结构。将一线品牌的强势商品作为谈判的筹码，增强二三线品牌的特色性。尽管一线品牌可能占用大量的资金，利润回报又相对较低，但二三线品牌却可以弥补利润方面的不足。

　　其次，改变经营策略。对于那些实力相对较差的供应商，与其让自己在所有卖场的市场份额都一起死掉，不如集中火力，重点投入到那些高回报的卖场，成为这些少数卖场的重点供应商。当自己逐渐强大起来的时候，再行开发其他卖场。

　　再次，人员服务意识的跟进。采购每天要面对很多的供应商，能跟他留下印象的一定是让他感觉深刻的，所以及时跟进的、执行细致的、商品知识专业的、营销技能熟练的、为人处世成熟的代理商，这些业务人员身上表现出来的东西很大程度上左右着采购的个人感觉，谁不想跟让自己舒服点的供应商合作呢？

　　不要抱怨市场的无情，面对自己的现状，找出自己的症结，不断超越自己，才是让自己强大的最好办法。只有自己强大了，卖场才会认同你，市场才会接受你，你才能有更多更好的生意机会。

　　（责编 朱禹韬）