采购VS销售相爱何其难

　　如何获得采购的芳心，是每个做卖场的厂家人员都非常关心的，是很伤脑筋的。在供应商看来卖场长着一对势利眼，在它的眼里最喜欢的是能与之匹配的供应商，“门当户对”就意味着实力、意味着品牌、意味着费用、意味着好价格。但是，实力有大小，品牌有强弱，费用有高低，价格有优劣，对于什么都没有特别之处的厂商，尤其是小供应商而言，那岂不是没有什么活路？

　　其实不然，在大卖场的供应商结构中，小供应商基本上要占到约半数以上，是很重要的一个组成部分，只是供应商的销售人员容易陷入“只有门当户对才能成为卖场采购的红人”这个误区，过分的夸大实力、品牌、投入等这些硬件的作用，忽略了“人”的因素，毕竟事在人为。在我的采购生涯中，一个最大的感觉就是业务人员对采购的认识存在很大的问题，不是把采购“神化”（认为采购可以搞定一切问题），就是把采购“妖魔化”（认为采购都是黑吃黑不办事的魔鬼），唯独不能很理性的把采购当做一个普通的、正常的人来看，来研究相处之道。认知的源头就有问题,还谈什么获得青睐，成为红人呢？

　　曾经在网上看了一封销售人员写给采购的信，作为一个做了十多年采购工作的职业采购，说实在的，给我的感触非浅。但在倾听销售人员心声之余，我还是深感遗憾，大多数销售人员对采购的抱怨和成见竟然如此之深，少数非专业采购为整个采购队伍涂上了很不光彩的颜色，这些害群之马影响着对采购群体的判断和认知。任何队伍中都可能有不健康的细胞，树大有枯枝，其实，采购队伍中还是有很多有思想有能力有职业道德的人才，是他们推动着零供的发展，只是低等采购那恶劣的印象给人的感觉更强烈罢了。销售人员要很理性地看待这个问题，不要给采购戴上同一个面具，这样不利于你和采购的相处。

　　只要有生意存在，采购和销售人员的恩怨就会长存，但按照这样怨恨大于理解、对抗多过协同的思维逻辑和态度相处，长此下去，身在其中的无论是采购还是销售人员不就被这恶毒的工作很快吞噬掉吗？哪还有工作的快乐可言？哪还有付出后的成就感而言？我一直很钦佩那些优秀的销售人员，佩服他们忍辱负重的能力、锲而不舍的精神、徒手破冰的勇气，他们的性格都不是一般采购人员所能企及的。其心理素质、抗压能力、吃苦精神也不是普通采购所能具备的，零供地位带给了采购太多天然的优越感，导致这个群体整体的肌体能力缺乏紧张感和伸张力。

　　所谓不在其位不谋其政，不知其味，无论销售人员如何的感觉和想象采购的工作与生活，但是始终还是隔着山头看风景，不真实也不真切，是用“你”的思维在感觉“他”的存在，“子非鱼，安知鱼之乐”？销售人员没有办法体味到作为一名采购大局压头、事务繁杂、残酷考核等等的压力和状况，然而之中的烦恼说来却也与销售人员的配合程度和个人素质息息相关。那么采购是如何受到销售人员的影响和左右呢？

　　1.销售人员的个人素质影响着采购的工作效率，采购的工作效率也关系着销售人员的工作成绩，这是个无限往复的过程。在大型的连锁卖场系统中，一名采购往往要与几十上百个门店沟通，要应付几十上百个供应商的电话或来访。有些销售人员习惯无论大小事都来找采购，今天一点事明天一点事，自己没有清晰的思路和计划，事事找采购，他能不烦吗？采购不答应，还继续纠缠，又说不出个所以然，缠着不让走，采购能不火吗？让供应商保证商品质量，却偏要偷工减料，让采购被投诉，他能不冲你发火冲谁呢？换位想想，如果把工作做得细致些，彼此多换位思考，沟通就会简单得多。有那么些销售业务新手，面对采购提出的要求也很没水平，只能让采购在一秒钟内以“不行”两个字回答，而得到采购的负面回应后，他们又总是一副苦大仇深的样子面对采购，把种种的沟通不畅归结于采购的不支持，这样客观吗？很简单，你有什么实力有什么能力让采购支持你？你如果连自己都没法说服，你指望采购支持你什么？“yes or no”不是最好的语言，多用点脑子比多发脾气强，抱怨是自己给自己不开心。要求采购工作效率高，首先你自己的效率就得高。

　　2.你有资源，我有资源。采购和销售人员的利益从来都不是对立的，业绩不佳往往是销售人员利用资源的能力不够。没有一堂正规的培训课老师会对采购说：供应商都是敌人，尽管消灭。他们往往会说：永远不要相信供应商的眼泪。按照战术原则，这不为错。他们还会说：双赢才是最终目标，羊不养大了也没肉啊。这也不错，试想采购肩负着公司销售、毛利、收费、周转等多项指标任务，那是要用智慧才能玩转的脑力游戏，如果仅用下架撤场这种硬刀子砍供应商的办法就能成功的话，请屠夫做采购就足够了。单纯的制造业产生不了价值，只有经过流通才会有价值输出，供应商的资源只有借助销售行为才能增值，卖场就是你要利用和借助的渠道之一，从本质上来说，供应商要把卖场看作自己的工具，怎么把工具的价值发挥到最大，是要用心去思考的问题。别过分纠缠在与采购的个人恩怨当中，战术重要，战略更重要。你让利，我给支持，销售不佳往往是你利用资源的能力不够罢了。销售需要资源，卖场就是资源，只是销售人员往往总是习惯把卖场资源视为应得而已，认为做了就一定要得到，有挫折就抱怨不停，不习惯在战略和战术层面去思考问题出在哪里？突破口在那里？最简单的答案就是全部推到采购身上去，这样的销售人员，采购是不会认同和同情他的。学会换位思考，从采购的角度看问题，才能找到更多的共同点，能比一味抱怨和对抗得到更多。

　　3.前面说过，零供地位带给了采购太多天然的优越感，这是大环境决定的，销售人员不要企图去改变这个，顺势而为是聪明的做法。就像水从来不挑战沟渠，是什么形状水就流成什么样，只要最终能到达大江大海就行。所以，与采购相处重要的是多些耐心、尊重和真诚，销售人员施点小惠，耍点小聪明想占大便宜的想法是行不通的。采购是个极敏感极看重尊严的群体，硬碰硬的工作方法只会先伤着销售人员，而且关系的修复时间要很长。其实，采购也是比较脆弱的一个群体，他们不像销售人员经常参加同事的聚会或是外出旅游，他们几乎没有自己的私人时间和空间，身心疲惫，任务接着任务，永不停止，他们渴望得到真诚的关心和令人愉悦的微笑。过分的敏感和神经质会导致一些小事在他们看来是很严重的伤害和挑战，他都会毫不犹豫地爆发反击，因为他要留着足够的耐心去做报表，与门店或重点品牌沟通，与财务、营运部门争执，与同行对比、与对手较量。有的销售人员要么做得很卑微，一看见采购的气势就慌作屈膝相；有的又过于坚持自我个性，老是率性而为，针锋对麦芒，这两种人都是失败的，都会遭遇采购的鄙弃。都说营销是最磨练个人的性情和修行的，当没办法改变别人的时候，那就改变自己，何不少点怨恼，多点理性和智慧，只当是在经历人生百态，心情才会平静些，所谓和生万象，也是此道理。

　　4.采购是一个必须倾听的职业，但并不是所有的倾述都值得听下去。销售人员总是抱怨采购没有耐心听，不尊重叙述者的人格。试想，一个被采购反复拒绝的话题又用同样的理由反复地陈述，采购能听得下去吗？就算是一万次的陈述能改变采购的决定吗？不能，因为你的话题本身就是一个错误，或者你用错误的方法试图说服采购，结果只会是徒劳。采购的所有决定其实都是建立在对厂家陈述的倾听基础上的，很少有采购能不听厂家的意见完全自己做决定的。供应商正确的表达加上创新的营销案或专业的市场分析都会吸引采购认真听下去，并把他自已的智慧运用起来与你共同拟定最合理的方案，这样产生的方案其执行效果都将是最棒的。

　　各位销售人员，请你多反思，你到底在讲些什么？采购为什么总是在很短的时间把你打发掉，而兴致盎然地与其它销售人员侃侃而谈？你总说自己的难处、公司的压力，总是强调让别人帮帮忙，你又帮了采购做了什么？还说采购不答应你的要求，你就会失业，没有能力和智慧的人，失业怪谁？采购为什么要同情你？

　　我不认为某些采购的不良行为可以称之为“罪状”，也不认为销售人员的某些错误行为要用罪状罗列出来，核心是罗列的意义在哪里？问题都知道，没有解决方案又有何意义？其实采购和销售人员都是两支钢铁部队，也是精英云集的群体，他们在工作中都时刻承受着专业水平、智慧创新、体力磨练、心里砺练和有效沟通等多方面的压力，并随之而成长。

　　　不过，各位销售人员应该了解卖场采购最不欢迎哪些类型的销售人员：

　　1. 散漫型。比如：约见时迟到，谈判时候身体斜靠，商量工作总是忘掉。

　　2. 自大型。比如：过于坚持自已的意见，谈判时夸夸其谈不考虑对方想法，说了不做，定了目标又落实不了。

　　3. 无知型。比如：不了解专业知识，不了解卖场流程就乱投路，无视正常程序胡乱行事。

　　4. 贼精型。比如：把账算得过精过细，把人看得过透，事事必讲回报，水至清无鱼，人至察则无徒这个道理完全不懂。

　　5. 躁动型。比如：遇事不顺马上反目，没有耐心等待，纠缠着不放。

　　6. 消极型。比如：没有决定权，凡事推拖责任，永远一副苦楚哀怨相，总想以弱求得采购支持。

　　商以和为贵，因和而生财。目前虽是终端话语权时代，但也是零供关系最密切的时代，无论喜欢也好厌恶也好，你都需要他们。我觉得销售人员和采购的关系很像铂金首饰的广告语“二人一世界”，卖场离不了供应商，供应商离不了卖场。所以，烦恼的销售人员们，你该怎么办呢？那就先从改变自己做起，用人性的眼光去看待你的对手，掌握沟通技巧，用你的专业和智慧去耕耘你的营销之路，采购不欢迎这样的你，又会喜欢谁呢？          （责编 连小卫）