做好管理 走向成功

　　出身于经商世家的陈楚君，受家庭环境的熏陶，并不安于现状，总想比同等条件下的商人做得更好、更大、更强。二十多年前还跟着父亲做零售灶具的陈楚君，现已是新电星公司的总经理。新电星作为家族式企业，规模从小做到大，在业务上的划分并不是很清晰，这也使得家庭里的每一个成员都是经商全才，但相对来讲，陈楚君更偏重于管理，而她的弟弟陈树文则更重营销。

　　新电星80年代末开始涉足厨电代理，规模较小，主要做批发。那时厨电行业的国产品牌不多，随着珠三角烟灶产业的发展，新电星经营代理的品牌开始多起来。陈楚君坦言，“不是科班出身的我，当时对营销的概念并不是很清晰”，但凭着其对商业特有的敏锐嗅觉，她感觉到新电星的知名度以及所代理的品牌需要让更多的零售商和消费者知道。于是在90年代初期决定从坐商转化为行商，开始了对各类终端客户的开发，如各类零售商场、街边店，甚至是销售液化气等与厨卫产品有关的一切客户都成了其“扫街运动”的“打击”对象，就这样逐步建立健全了新电星的销售网络。这是第一次在营销上转变。

　　当企业面临是以利益为主，还是以规模为主时，新电星以其前瞻性的眼光选择了长远发展之路。1992年牵手华帝，当时在目前新电星所代理的区域内有20余个华帝代理商，代理华帝利润并不高，但考虑到可以借助品牌的影响力来扩大代理商企业的规模，最终决定放弃了更多在当时看来有利可图的品牌，并对企业的定位、未来的发展规模、所代理的区域等做了规划。这是新电星发展过程的第二次重要转变，陈楚君用这样一句话总结这次变革，“一定要懂得有舍才能有所得的道理！”。代理商所代理的产品如果只有低价，而没有品牌号召力，那么这个品牌就很容易被取带。所代理品牌的不可替代性越弱，代理商的长久利益和发展规模就越难保证。在企业发展过程中，作为领军人物必须不断的有阶段性的总结，要清楚企业想达到的目的，然后决定如何去做取舍。

　　谈到在管理上的感悟时，陈楚君说：“在管理上，只有更好，没有最好。最重要的一点就是管理要适合公司的现状和及预期的发展，过于超前或者落后都不好。管理平台要结合所从事的行业和所处的市场环境，要服务于经营需要，适应市场竞争的需求，同时结合企业的发展目标来搭建”。

　　陈楚君看重人性化管理。“工作是理性的，但生活是感性的，工作是生活的一部分，如果能将理性与感性很好的结合起来，工作将会变得更轻松一些”，在陈楚君的策划下，新电星公司成立了一个CEI工作室，下设组长、编辑、播音员、通讯员等等。陈楚君介绍说：“C——comity(团结)，E——energy(活力)，Innovation(创新)，目的是为了通过这个小小的团队，给整个公司带来轻松、和谐的工作氛围”。在CEI小组的特别策划下，每年的三八妇女节，新电星的女同事们都过得特别有意义。CEI工作室还在很多细节上给新电星的终端促销员送去关怀和帮助。

　　一个代理公司其发展战略方向的确定固然很重要，而如何把战略方向转化为行动，真正去执行贯彻下去难度更高。作为经贸型企业，在宏观的战略方向上一般不会有太大的偏差，发生问题的多是细节没有执行到位，也就是战术上的问题所导致的失败情况更多。对于代理商企业，产品销售、终端促销、品牌建设、售后服务、物流配送等，每一项工作都很重要，都需要去做细，细节以及执行力对于一个贸易公司的管理非常重要。机会对大家是均等的，作为代理商企业可以有长板，但绝不能有短板，并需要不断的加长短板。

　　陈楚君说：“对代理商来讲，经营成功的法宝来自对市场信息和行业发展的先知先觉，而只有做一行、爱一行，才会有感觉，才能做到先知先觉”。