“舍得”成就现在和未来

　　侯应魁1994年开始做家电代理，一入行就占据天时和地利。人和天时是当时商业环境很好，没有进场费，而且都是商场代销的方式经营；地利是他是西安本地人；人和是有亲戚从事家电销售的行业；是先有了销售的出口，才开始找销售进口的产品。所以这方面就比很多刚开始做代理的人都有优势。

　　做代理的公司说大不大，但是公司的风格也就是老板的风格。侯应魁告诉我，他的原则就两个字“舍得”，这两个字才成就了他的公司。有很多人都在墙上写“舍得”，但是没有多少人能做到，更少有人能做到“舍得”恰到其处。对于公司来说“舍得”就是投入，对企业人才要投入，对市场要投入，对企业硬件发展也要投入。

　　对人的投入体现在对员工人性化上面，更多的考虑员工的感受与生活。虽然侯总的公司是私人企业，但是在某些方面却和国有企业很像，比如假期、福利等等，因此人员队伍也比较稳定。“去年，我去菜市场买菜，发觉菜价涨了。于是我就觉得该给员工涨工资了。”侯总告诉我，“在员工还没有谁嚷嚷物价涨了之前，我就给员工涨了工资。”侯总将“宁叫人负我，我也不负人”当作自己做人的标准，所以在很多时候对员工并不是钉是钉卯是卯。比如员工订单做出错了，按销售规定是要赔偿的，但是他一般都让其赔偿一小部分作为惩罚就行，并不会太较真。人心都是相通的，公司多为员工想，员工也会为你想。所以“很多时候我觉得职业经理人比我做的好。”侯总很是欣慰，“比如一个10万的团购或者工程，我去谈常常会因为觉得麻烦，反而容易放弃。而职业经理人会更加坚持，比我做得更好。再比如专卖店，员工都不太愿意我去，因为我一去碰见消费者讲价的，我一般就以很优惠的价格就卖了。所以员工老批评我，说我一去就卖便宜了。在争取公司利益的这方面，我没有我的员工做的好。”

　　对厂家、对市场的投入，除了资金，更多的是表现出一种诚实的态度。“我们总是和厂家商量着来，我们做代理的有条件也要满足厂家的要求嘛。比如销售任务没有完成，如果对我们公司提出要求，我们也可以尽力帮助一下。我打款很自觉，从来不要分公司催欠款。但是我有困难的时候，我也是实话告诉厂家。”正是侯总这种很实诚的做法，赢得厂家了信任和理解，也包括很多支持，所以在西安格迪的发展总是很平稳的。

　　做事做到前面，对公司的投入更需如此。“我一般把硬件配备都比现有的能力高，不会等到硬件不适应企业发展了，感觉紧张了再去配备，不能实在不够才买。比如当我公司销售到2千万的时候，公司设备配置是按照5千万情况的投入的。而不像有些老板那样，硬件实在支持不住了才去配备硬件。我公司的设备投入比公司发展要提前半年。这是我很深刻的体会。”他认为要舍得在这些方面投资，要愿意提前投资，公司才能更快速的发展。

　　侯总在做生意上风格是求稳的，在选择品牌上也是求稳，要规避风险。他做了这么多年的美的，也不愿意轻易的做别的品牌。因为他的公司能成长到现在，也与美的是分不开的。公司也曾经经营过其它品牌，但是当年代理经验不多，对市场了解不够，与其它品牌合作时，没厂家的指导，加上当时企业的管理也跟不上，所以不光市场做不好，公司也没有办法发展起来。但从开始做美的，厂家就经常有指导和督促，在市场计划和目标上都制定有规划。正是美的的不断督促，才使他的公司能逐步发展起来，管理、制度、流程都正规起来，让他成为西部地区数一数二的代理商。

　　“对于现在行业内的小代理商，我们应该多理解他们，而不是把他们当作死对头，拼命的打压。甚至包括一些做事不太讲规矩的。”侯总给我讲了一个很形象的比喻：比如上学校食堂买饭，就一个窗口，大家都会挤。于是高年级的凭自己力量就挤到前面了。这些挤到队伍前面的高年级的为了保持在前面的优势地位，就会开始维持秩序，要求排在后面的同学守规矩排好队一个个来，“我买完，大家挨个买”。但是排在后面的同学呢？又会想，再守规矩，也是在后面，还不如把队伍挤乱了，说不定还有机会挤到前面去，早早买到饭。这就是现在家电行业的真实反映。“当年我们小，现在我们大了，都要求行业要理性，要按规律办事。我们也要求一些代理商同行不要窜货，不要乱价。但是想一想，我们也是从当年那种情况发展过来的，所以有时我也理解那些同行，也不是像有些人那样对他们深恶痛绝，见面就打架。”中国市场很大，西安市场也是很大，也不是一个公司能经营得完的，公司经营得好，自然就会有厂家和你合作，自然市场就会对你有回报。