开好分销商会议的关键点

　　人无利，不起早。大凡商业活动，只要是涉及到有资源费用投入的，都是有一定的指向性。要么是为了获得什么利益，要么是为了解决什么问题。一般来说，这经销商花钱把下属的分销商聚起来开会，必然是有所图，有所求的。

　　第一，作为会议的发起者，经销商首先得明确，这次开会是为了什么？那种纯粹的联谊会几乎是不存在的，经销商组织这类会议，不可能仅仅只是请大家吃吃喝喝那么简单，在大多数情况下，经销商召开的分销商会议的目的是：

　　A：客情联谊，增加双方的感情交往。

　　B：希望老客户能带些潜在新客户一同前来，便于经销商开发新的分销商。

　　C：解释，或是解决相关的问题。

　　D：与产品及销售相关的，例如订货会或是新产品推介会。

　　E：做阶段性的销售工作回顾，介绍下阶段工作的规划。

　　总而言之，开会不仅仅是为了开会。经销商得清楚，希望通过这会具体来解决什么问题，或者是达成什么样的目标，这样也便于会后的效果评估。

　　第二，在确定会议目的后，接下来的事情就是确定会议费用的预算了，也就是打算花多少钱来举办这次的会议。有钱好办事，当然，这追求少花钱多办事，也是商人的本性所在。在经销商确定自己的费用预算后，再来与上游的厂家进行沟通。一般来说，这类的会议都需要上游厂家的参与及支持。与厂家的沟通内容主要分为两块，一是看厂家能在人财物方面能给予那些支持，二是在内容设计方面征求厂家的意见和配合形式。在有些时候，这类分销商会议可能还得以厂家的名义出现和主导，所以，厂家的意见和支持配合非常重要。

　　这里需要注意的是，厂家代表的出现，应从行业和专业角度出现，只谈行业和产品本身，发言内容尽量避开与经销商的合作方面，原则上尽量避免厂家代表在发言中对经销商的认可和支持，认可很容易造成厂家和经销商穿一条裤子共同来忽悠分销商的感觉。

　　第三，在明确上游厂家的配合投入和参与形式后，再来与下游客户（也就是即将参加会议的分销商们）进行意见征询，选择部分分销商进行沟通，征求相关的反馈意见和建议。这一步很重要，事先与分销商的沟通与意见反馈，一方面是优化会议内容的设计，提升会议内容的贴合度，另外一方面，这也是对分销商的一种尊重，增强分销商会议的参与度和兴趣度。

　　第四，在上下游的意见和参与状况确定后，经销商就得进行整体会议的内容设计，这内容设计主要包括：

　　1．时间、场地、参与对象的确定。

　　2．招待项目设计，例如餐饮、娱乐、参观活动等方面。

　　3．会议内容的先后次序设计，也就是具体每个会议组成项目的顺序。

　　4．发言人及发言内容的确定。

　　5．会议所涉及物品、奖品的确定与采购。

　　6．用于会场的布置、突出会场氛围的用品，例如会场外的横幅、气膜拱门、X展架、POP等宣传装饰品，安排这些用品的制作。

　　7．工作会议工作人员、车辆、器材的确定

　　8．会议手册的编撰、印刷

　　9．会议请帖的设计、印刷

　　第五，参会人员的邀请。相关的筹备工作初步到位后，便得要邀请相关的参与人员了。这类的分销商会议，自然是以分销商为主导。除此之外，根据会议的内容设计，还得邀请相关的厂家代表、零售终端的代表，若有条件，还可考虑邀请相关的政府职能机关代表，以及相关方面的专家。在邀请客户时，若对方是夫妻双方同时从事经营管理工作，则应该同时邀请夫妻二人一起前来，除非特别必要，原则上不邀请分销商老板的下属前来。

　　具体的邀请形式分为三步，首先是电话告知，对方初步表达参与意愿后，再给对方发寄正式的请帖，以示正式。在对方收到请帖后，再一次以电话形式进行确认。

　　这里需要注意的是，详细说明会议内容及安排的会议手册需要随同请帖一同发寄给被邀请对象，尤其是需要在会议安排文件中一定要明确告诉分销商，这次开会的参会人员、开会的背景和原因、会议主题、会议会涉及到那些具体事务和问题，让分销商提前有所准备，至少心里要很清楚这次开会是为什么，避免出现分销商搞不清经销商葫芦里卖什么药，从而出现对会议存在一定的怀疑和抵触的状况。

　　第六，会议发言内容的安排。开会开会，有人讲话有人听，要是大家都来说，那就乱了，所以，在会议内容的设计中，有个很重要的环节就是发言人和发言内容，一般来说，这类分销商的会议发言人和相关发言内容一般由如下结构组成：

　　1．经销商老板，感情角度：感谢分销商，表达合作态度，以及下阶段的市场计划等。

　　2．厂家代表，行业角度：行业现状，最新动态，发展趋势，新产品信息，专业层面问题解释。

　　3．终端代表，表达需求为主，注重微观层面，从另外一个角度向分销商灌输相关的市场信息。

　　4．政府职能机构代表，宏观角度，相关的政策法规及其变化状况。

　　5．专家，专业角度，针对分销商当前所存在的问题和困难，从专业角度进行一些分析和解决方案的说明。

　　第七，会议中的细节安排：

　　1．保持会场现场有足够的通风条件，以及足够的氧气含量及适宜的温度。

　　2．在会议时间段设计方面，会议的重点时段是上午的八点半到十二点，下午原则上不安排会议及发言，一般安排订货和新产品推介工作。还可考虑在晚上八点以后安排相关的讨论性会议。

　　3．会议礼品一般安排在会议结束后发放。

　　4．安排经销商老板与每位参会人员的合影，会议结束时再有个总的合影，会议照片冲洗后，加上相框再送给参会人员。

　　一场成功的分销商会议，费用投入只是一方面，更重要的是会议的整体设计，和对细节的关注，尤其不可缺的是前期的多方沟通和筹备工作。若是设计及筹备到位，即便是很小的费用投入，照样能开个圆满的分销商会议。

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