用组合式降价提升终端销售业绩

　　都说降价是自杀，以笔者多年的市场管理经验，并不太赞同这种说法，并不是所有降价都是错误的，适当的降价销售可以促进店铺的销售。但需要注意的是：降价也是有学问的，单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但其副作用也不小。那么如何合理的降价并配合自己的终端店铺销售呢？下面这个案例或许对于操作多个产品的代理商有所帮助。

　　原经理是南京一家知名的小家电代理商，主要经营电磁炉、电压力锅、电饭煲、食品料理机、电炖锅、电水壶等小家电产品。原经理代理此知名品牌一年来，在走访终端时发现，往往消费者是购买A品牌电磁炉、然后购买B品牌电压力锅、或C品牌电水壶，或D品牌食品料理机，E品牌豆浆机。当时原经理就在想，为什么不让消费者全部都买一个品牌呢？

　　随着卖方市场的不断饱和，竞争日益加剧，很多企业为了争夺市场，提高市场份额，争相采取各种促销策略来销售自己的产品。原经理也是一样，首先想到了降价，虽然降价只是促销的一种方式，但并不是最好的一种方法。而且会产生降价后期的一些问题，如消费者的不信任，产品质量无法保证，品牌形象受损等问题。难道就不采取措施，任由竞争对手抢去市场份额吗？当然不是。

　　运用组合式降价 原经理立即召开全体业务员会议，讨论如何组合？如何打折降价？以前例如卖一台电饭煲赠品送水晶玻璃碗一套，电磁炉则送煎炒炊具一套，电压力锅则送精汤瓷器一套，其实很多消费者是不要这些东西的，只想把此赠品折算成最低价，毕竟赠品没好货。最后原经理决定：组合随意，只要消费者乐意，不指定型号促销或降价，倡导人性化组合，消费者可以随意组合。但组合的优惠是：买两套则95折，三件则90折，四件则85折，五件则80折，6件则75折。也就是说，购买不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齐下的营销策略，来取得重拳出击效果。

　　忠诚客户打折 “80%的生意是20%的客户带来的。”这句话放在哪里都适用。而作为一位知名品牌的代理商，是否有这20%的忠诚大客户？是否有他们的资料？是否只从自己这儿购物？自己能否抓住消费者的心理变化？是一个值得深思的问题。最后原经理自己制作会员卡，只要消费过自己经销的商品，一律免费赠送一张精美的会员卡，并为其建立忠诚客户资料库，对经常来购买自己商品的客户给予固定的折扣。同时也依据销量制定打折标准，根据消费额度的不同给予不同的优惠等等。

　　相对于以往简单的降价而言，营销组合式降价高明了许多，这种方式将推新品、调低全套组合产品价格、提升服务品质捆绑起来，对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。原经理说，组合式降价这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以带动库存的销售，并通过热销产品和滞销产品的组合，带动滞销产品的销售，减少库存。比如以前只准备买一个电压力锅的客户现在整个厨房小家电均是自己经销品牌的产品，一个月下来，销售量比以前翻了三番！

　　在市场条件成熟的情况下，在别人没有动手前率先降价，抢到最大量的市场份额，同时进攻对手，给竞争对手加压，迫使对手被动应对。用组合式降价来提升终端销售业绩,确实是代理商不错的选择！

　　（责编 邱麦平）