走出误区 理性应对零售变革

　　全国性跨区域家电连锁的蓬勃发展，使得家电业内有人欢乐有人忧。我们也经常听供应商对强势连锁高额的收费的种种非议，对未来的零售业态发展充满着担心。

　　然而，成功的代理商在应对零售渠道的剧烈变革时，已经理清了自己的发展思路，制定了理性的发展战略。他们是怎样看待家电业连锁业态，怎样制订自己的未来的终端合作战略的呢？

　　一、走出对家电连锁卖场认识的误区

　　我们在全国走访二三级市场时，听到很多代理商朋友反映，全国性大连锁在我们这儿开店没开几天就关张了，据此认为大连锁撑不下去，只能在大城市站住脚，在本地没有前途。我认为这种观点比较片面的，大连锁一时的失败不意味未来没有发展，在局部地区的失利并未意味着全局的失利，也并非意味对这片市场的放弃。这是一种盲目乐观的观点。还有一种观点是感觉国美苏宁就要来了，作为代理商生存空间没有了，还不如赶紧转行。这是一种失败主义的悲观论点，在敌人还没有发动攻势时，自己就缴械投降了，在商道上足不可取。零售业态的发展需要理性对待，这两种看法都是片面的、不成熟的。

　　应该看到，家电连锁卖场未来必成气侯，国外家电零售业态发展已经验证了这种趋势。连锁业是工业化在零售业中的体现，它是工业化、标准化、现代化的结果。而社会信息化的进步、交通运输的进步，又促进了连锁业的发展。连锁零售业的做法的确比我们传统的渠道更先进，更能适应未来行业发展的需要。虽然国美苏宁百安居等一些大连锁在发展中也存在很多的问题。但是，这种暂时性的困难不足以阻挡连锁业态的发展。目前连锁已经在一二级市场站住了脚，三四级市场的发展只是个时间和过程的问题，建立和完善体系需要一定时间。但最终成为零售主体的，还是这类企业。

　　二、怎么对待家电大连锁的合作

　　1. 以积极的心态与大连锁合作

　　既然做家电的代理就必须和大连锁打交道，而且由他们制定打交道的游戏规则，那么我们就要研究大连锁的需求特点，并适应其游戏规则。有些做居室家电的代理商总结了一整套和沃尔玛这种连锁超市打交道的经验，就很成功。他们在满足对方需求的同时也让自己赚钱，是一种理性聪明的做法。有实力才会有话语权，希望有话语权，就必须尽一切办法壮大自己。在没有话语权时，遵守对方的游戏规则，是唯一的选择。

　　2. 不能因为费用高就简单认为不该进场。

　　家电大连锁抬高进场费，淘汰“玩不起”的合作者，客观上也在发挥优胜劣汰的作用，帮你清理竞争对手。高额的门槛也有助于加快代理商行业成熟的步伐。不能因为这个渠道收费高就不去合作。要具体算帐，算投入产出比，算费用和扣点占销售收入的比重，如果在合理的范围内，即便绝对值高，也值得一进。我们在精神状态上不能怕，在心理上有自信，不能一看收费高就不去与其谈合作。家电大连锁的终端属于关注度高的终端，虽然费用高，但可以提升代理品牌的影响力，另外，可能会极大地提升销量，有了销量就什么都有了。要有必胜的信心，以使谈判时有优势带来有利于自己的合作条件。

　　与连锁合作，不要只盯着费用，要盯投入产出比，根据综合因素来研究决定进哪些店，不进哪些店。

　　3. 提升管理，增强核心竞争力。

　　管理非常重要，成功的代理商肯定不会停留在个体户或夫妻店水平，他手中往往都有一支优秀的团队。管理最重要的就是人的管理，需要建立完整的考核体系、流程，以提升团队的整体士气。

　　目前，在与大连锁对接的管理工作中，比较迫切的是财务管理。只有建立完善、规范化的财务管理体系，才能与大连锁实现良好地对接。此外，还要了解学习掌握大连锁的流程，不了解流程是无法与之对接的。

　　要提升管理，首先就要做学习型的代理商。如经常参加业内的学习和交流会，与其他代理商交流实战经验，借鉴他们的方法。其次，要做好终端促销管理。在高关注度的家电连锁，终端促销效果是非常好的。而做好促销就要管好软终端（人）和硬终端（展柜等），对软终端即导购员的管理，多数代理商看重的是物质奖励，其实，物质奖励、精神奖励都要有，精神奖励更要加强。导购管理者要经常与导购员沟通，做好终端的走访，给予导购员以关怀和激情。

　　人管理好了，代理商的的核心竞争力强了，与连锁的对接就有了基础保障。

　　三、开拓多元化终端渠道

　　如果你把自己只吊在大连锁一棵树上，你就会面临被动的局面。要获得未来的发展，就一定做好企业零售终端，建立多个终端零售出口。只有建立与大渠道平衡的其他渠道，你才能在未来扭转被动局面。

　　做多元化终端的尝试的对象有很多，比如做家居超市、建材超市、工程市场，做专卖店，做异业合作销售（如与橱柜商合作），做电视卖场的销售。同时还要关注新型渠道，比如说网上销售，一些人气较旺的团购网站等。

　　多元化的渠道还是大有潜力可挖的，要害是要敢于创新，积极开拓。做这类渠道不能怕麻烦，怕服务繁琐。只有解决了客户的麻烦，你才有市场，才有客户忠诚度。

　　解决了认识上的误区，接下来就扎扎实实的做，把想到的做出来，把做出来的写出来，把写出来的再做出来，不断总结经验，最终到达成功的彼岸。

　　（责编 邱麦平）