销量 利润 毛利率 库存 掌控四点 做赢超市

　　连锁超市同——现代人生活中必不可少要去的场所，客流量极大，而且80%以上是潜在的购物者，蕴涵着巨大的商机。家电代理商有些已经认识到了这一渠道的优势，已经开始合作，但更多的人对此渠道的操作手法和运营特点并不是太清清楚。

　　那么，家电代理商来说如何把握超市兴起带来的机会点？

　　首先有一点需要代理商们注意，不是所有的家电产品都适合进连锁超市渠道，比较适合的是厨房电器、居室电器以及不需要有安装等服务的大家电产品。如空调就不适合进超市销售，而榨汁机、微波炉、冰箱、洗衣机等则很适合。

　　从已经进入超市渠道的家电状况以及超市的角度来看，家电还没有被纳入重点品类产品对待。存在着：占地不仅小，还比较偏，产品系列不全等问题。比如沃尔玛的家电区基本在三楼非食的靠近收银台的区域；总体上，家电厂家和代理商也并不重视这个渠道，样机陈旧，没有促销（除了榨汁机、电磁炉），整体给人的感觉对超市来说家电是鸡肋，吃了没味道，丢了不行；对家电代理商和厂家来说死马当活马，卖多少算多少。

　　其实家电代理商如果想真正突破连锁超市并不难，应该从对手的考核指标中找机会。超市采购、经理通常考核指标无外乎以下几点：销量、利润、毛利率、库存。这些指标通常同时存在，但不同的超市重点不一，这就是机会点。

　　一、销量为主

　　RT—Mart是这类超市的代表，他们更加看重销量规模，甚至会不惜自己贴进毛利去打促销冲销量。处理和这类超市渠道的关系时候，家电代理商要做到能够投其所好，拿销量说事，刺激其对销量的渴望和预期，首先调动其自身的兴趣；其次主要是要卡住费用的分摊，因为当他已经被你一个能产生销量的商业方案吸引的时候，他不会在费用要求甚至分摊部分费用上坚持。

　　不过谈判后代理商一定实现承诺，因为帮助其完成销量并不是大问题，问题是如果这次你说的不能达成预期，会为以后谈判埋下隐患，需要避免。

　　二、利润为主

　　Wal—Malt应该是对利润要求高的代表。在WM里，和别的连锁不一样的地方，本来应该卖便宜货的堆头严禁负毛利产品上去销售，那怕费用是厂家承担。

　　与这类超市进行合作的时候，一定要在保证产品质量的同时，多渠道提高利润空间，让他们能够看到巨大的利润诱惑。但是作为交换，对他们尽可以要求好的展示位置、好的促销场地、免费的促销堆头等条件，如果你的产品利润够高又有促销等活动配合，你尽可以放心的上免费堆头来做文章，实现你自己的销量，获得双赢。

　　三、毛利率为主

　　毛利率为主在一定意义上和利润导向很相象，其实WM也是关注毛利率的一个渠道，但在实际中还有细微差别。以前碰到的Century—Mart算是一个吧。曾经他们的采购经理就和我说过，低于xx毛利率的产品坚决不卖，特价可以不搞，毛利率低了就不行。

　　坚持毛利率为主的超市一般来说只是一时之举，时间不会太长，因为他们也深知只有销量上去了他们的整体毛利和利润才会有保证，仅仅高毛利率是没有意义的。所以代理商要能够和他们打一些持久战，逼得他们自己来谈销量，搞活动，这样主动权就抓回了手上。

　　四、库存为主

　　超市基本都很重视库存，除了代销模式。代理商也应该高度重视库存问题，因为家电产品的特殊性，不要以为送去超市仓库的货就是超市的了，拿回了钱就可以不管了，除非是街边生意不求二回，否则奉劝家电代理商们一定要对渠道里的库存进行监控，因为这些都是“定时炸弹”，随时可能引爆双方之间的矛盾。

　　要在跟此类渠道合作中占得先机，优秀的物流团队很重要，定单、备货、配送一定要有体系，让渠道能够充分的信任，这样的话偶尔压些库存也无伤大雅的。

　　家电代理商要想在连锁超市取得成功，一定要能够很好把握以上四点，灵活运用，综合考虑，不可偏颇那一个方面，如果操作的好，这可能是小家电代理商除了传统的家电连锁、百货等渠道之外的另一个优质渠道。

　　（责编 蒋士桦）