家装与定制是趋势的结合

对于全屋定制品牌而言，随着这两年市场份额的提升，渠道在不断拓展的同时，也出现了与过去传统零售所不同的销售途径。包括线上、全装、精装、拎包等新兴渠道，正在成为定制行业的新销售通路。

横向来看，目前定制行业的主销渠道也出现线上线下之分，其中，线上以天猫、京东旗舰店为主销平台。以淘宝、抖音、快手等视频平台为品牌引流和形象输出窗口。

目前来看，线下传统零售渠道，尤其以品牌专卖店、体验店为主要形式。但值得注意的是，在本刊记者走访全屋市场的调研过程中，受销售前置的影响，全装和精装渠道在近两年大有兴起之势。一方面，在传统代理商看来，全装以及精装渠道的发展，对自身销售的分流产生了非常大的影响，无论是一二线城市，还是三四级县域市场，在装修商将定制纳入自身销售体系之时，当厂家将全装、精装作为单独渠道再招合作商家之际，全屋定制的渠道之变已经徐徐展开。

以全装渠道为例，目前，定制品牌、尤其是大品牌，已经在全国范围内开展与家装公司的合作，作为除传统零售代理商之外的、新销售渠道的尝试。

实际上，对于家装公司而言，将全屋定制引入整装项目，也出于多方面的考虑。

上海某装饰有限公司经过几年时间发展，目前在上海商圈拥有20多家独立家装体验店，今年的销售目标是突破50亿。对于已经量化级发展的家装公司而言，2020年底，装饰公司将家装业务和定制业务进行拆分，将全屋定制业务独立操作，试图将定制业务板块打造成全装业务的有力增长点。

一方面，市场上很多家装公司在向客户做推荐时，已经与定制的第三方形成合作关系，也有的家装公司通过资源整合，通过贴牌的形式开展自己的定制业务，继而提高客单值。

另一方面，越来越多的定制行业头部品牌看到家装渠道带给全屋定制的销售商机，主动迎变。

更重要的是，家装与定制行业的粘性更大，因为涉及到前期涉及匹配，包括整个家装的布局，在所有品类中，定制化与家装非常紧密，可以同时为客户提供一站式整体化解决方案，通过便捷性提高客户的粘性、体验和满意度。

2019年，某头部家居品牌开始将家装作为独立渠道进行单独招商，并在全国范围内寻找优质合作伙伴。

2020年，上海某装饰公司和该品牌达成渠道战略合作，由装饰公司负责其定制业务在上海家装渠道的独家运营。实际上，独家运营也是价格管控，避免市场乱价的有效方式。

对于装饰公司而言，选择与家居品牌达成战略合作，除了寻找新的增长点之外，还有多方面的因素考虑。就在去年底装饰公司将定制业务独立之后，王总出任定制项目的总负责人，并且组建独立的设计师团队和服务团队，配合总公司的战略执行。王总告诉记者，公司之所以选择定制业务，选择与家居品牌合作，首先考虑的是品牌力。

作为我国最早的开放型城市，上海消费市场对品牌力的认知格外敏感，作为上海著名家装公司，其在启动定制项目伊始，就将合作目标范围锁定在知名品牌范畴之内。

与此同时，目前装饰公司的目标客群以及需求也在发生着变化，这种变化也是其承接全屋定制的原因之一。过去，公司的目标客户以中年客群为主，对于全屋定制的需求度并不高。近两年，全屋定制成为大势所趋，加上年轻客群的增加，对定制的需求正在急速上升。

从大环境，公司发展，以及更好的满足目标客群需求，装饰公司综合考量品牌、市场容量、服务等综合因素，将定制业务作为潜力项目，重点打造。

与整装项目项目，全屋定制与其最大的不同，在于服务。

对于家装公司而言，重点在于资源的整合，为客户提供综合的全屋方案。但介入全屋定制之后，该装饰公司投入重金打造设计和服务团队，很重要的原因在于施工和售后标准化。

与其他业务板块的服务由供应商执行所不同，目前定制行业的服务落地，均由代理商落地，没有自己的服务团队，无法做好定制的落地。而定制版块与其他项目最大的区别，就在于服务，如果设计和服务不专业达标，或者出错率偏高，也无法做好全屋定制。

目前，除了定制业务之外，该装饰公司其他家装版块服务均由供应合作商承接落地，对于符合服务标准化的商家，装饰公司完全交付给合作伙伴完成，最大限度的推动公司的轻资产运营。这也是其再选择合作品牌的主要出发点。

“是否考虑过引进其他品牌和品类，例如软装、家电等？”

“目前，涉及到硬装产品和品牌，基本上我们已经打通了整个链路，至于软装以及其他品类，选择的第一要素是服务。如果没有品牌赋能服务，或者在暂时没有形成有力的服务支撑的情形下，我们对品类和品牌的引进持谨慎态度。包括过去与品牌合作又终止，也是因为服务链条没有打通。服务需要投入大量人力物力和精力，一旦没有做好收支平衡，重资产运营会带来相当大的压力。”这也是为什么目前改装饰公司在全装项目中，目前只有定制自建服务的主要原因。也正是因为目前处于服务体系的搭建和梳理中，在现有的20多家门店中，家居品牌的进驻率在30%，也就是覆盖了6家门店。“如果一旦服务体系搭建完善，服务力再上一个台阶，门店的覆盖率也将随之快速铺开。”

对于绝大多数的家装公司而言，服务的落地和承接能力，一直是需要完善的短板，一旦形成自己的服务力，那么家装公司在定制、家居，乃至整个装修链条上的合力将是惊人的。之所以目前国内还没有自有服务团队的家装公司，很重要的原因在于装修与其他行业所不同。“装修流程长，环节多，品类材料设计与单一产品所不同，材料加辅料涉及到上百种，全流程服务难度非常大，目前来看也不现实。”

王总坦言，目前其负责的定制项目正在进行基础的搭建，服务基础搭建好之后，才能够在公司整体门店和客户量的优势上，快速切入并发展。