为什么会产生“坏小鬼”？

　　“坏小鬼”不是家电行业的一个独有的现象，是渗透进所有销售环节中都存在的一个现象。他的产生是社会环境、个人素质和企业机制三方共同作用的结果。因此，“坏小鬼”决不是一个人的问题，而是一个群体的现象。对企业、对代理商和社会都有很大的伤害：让企业的发展处于危险状态，让代理商的利益受到侵害，长远来讲对他个人职业生涯也产生不利影响。

　　既然”坏小鬼”生活在社会的每一个角落的，每个企业都有这样的人，每个行业都有这样的现象，所以我们就不要害怕”坏小鬼”，更不能无视他们的存在。而是要认真分析他存在的原因，找到问题的症结，才能解决问题，促进行业的发展。

　　首先，”坏小鬼”的出现是由其自身素质决定的。随着市场经济的不断深入，近年来社会中急功近利的行为越来越多，尤其是各个行业的销售部门都是以经济利益作为导向的。很多业务人员都是年轻人，社会阅历少，受利益化思潮影响严重，他们的价值观和做人的理念有很多负面的东西：可以为自己带来利益的事情就做，与自身利益无关的事情就不管；只看重眼前的利益，没有长远的职业规划；只看重物质刺激，没有精神境界的追求；缺乏学习精神，主观臆断。这样的思想和价值观与我们的社会向前、奋斗的精神是背道而驰的。我认识一个业务员，他给自己制定的工作原则是“无欲则刚”。在这样的原则下开展工作，他是不会与代理商有任何利益上的冲突的，有的只是一些可通过沟通解决的小矛盾，是正常的。他的原则使得其业绩排在全国的第二名。而对于这样的业绩，他也是归功于团队，把一部分提成用做业务团队的培训。因此，一个在基层做业务员的工作经历对其一生的影响都是很大的，是一个学习的过程，是一个树立价值观的过程，是受益终生的经历。

　　业务员和代理商好的配合不只表现在打款额度、市场占有率上，还有代理商公司的经营质量、利润水平、网络建设、团队的凝聚力等多方面都有好的表现的。而有的业务员没有真正理解工厂、自己与代理商关系的实质，而是把代理商看做是实现个人利益的工具，甚至把代理商看作是与自己争名夺利的一个对手。把销售的目标看作是自己与代理商博弈的结果，甚至有的业务员就直截把 “套代理商的货款”当作自己的根本职责。这显然是违背了工厂和代理商合作共赢的基本理念。而在这样的思路下，业务员只希望自己赢，和代理商之间不可能有好的合作。

　　其次是工厂不良企业文化熏陶的结果。如果企业的文化是开放的，有公正的考核办法，用严格的制度约束业务员，“坏小鬼”的 “钱途”就会遇到障碍。有的企业发展到一定阶段之后，就会出现自我膨胀，这无疑给那些业务上的“坏小鬼”提供了生存的土壤，如鱼得水。有的企业高层在发展的初期阶段还可以认真地听取各方面的意见。当企业有了一些成绩，他做到了一定的位置之后，就不愿意听到负面的声音。“偏听则暗，兼听则明”就是这个道理。在这样的影响下，业务员对代理商的态度自然是 “傲慢”与“偏见”并存。他们以“管教”的身份面对代理商，缺乏对市场的调研，不与代理商沟通；认为自己的做法和想法永远是对的；不听取代理商对市场的分析，更不允许代理商有自己的想法；这样的做法之下，市场难免会出现这样那样的问题。因此，企业文化的熏陶和影响，会引领业务员未来发展的方向。当然每个企业都是有好的愿景，但是能否用具体的制度将愿景落到实处并实现愿景，就是企业建立科学制度体系的结果。如果经常对业务员进行企业文化的培训，树立诚信的工作作风、高尚的道德品质，把优秀的业务员树立成为楷模，用好的氛围，从正面影响整个业务群体，不但能让企业树立好的风气，还能让不良的业务员因为格格不入而被淘汰出企业。同时，企业的高层也要多方面的听取意见，不要总是把时间放在电话、办公桌和电脑前，而是要走出去，多进行实地的市场调研，多用自己的眼睛发现问题，获取正确的市场信息。皇帝都要微服私访，总经理岂能只听业务员的汇报？

　　最后就是整个社会道德风气的问题。”坏小鬼”不是一个个体行为，而是一个群体的现象。社会上有很多的不良习气都被业务人员所利用，并感染了业务团队。有的代理商把大量的精力和时间用在搞好与业务员的关系上，送礼，请客，给回扣。有的人甚至对这样的做法是认可的，或者认为不这样做倒是不正常的。社会风气的改善是一个漫长的教导过程，需要整个社会的长期的教育和斧正。国家倡导的诚信社会的理念，对这个现象是有一定的教育和促进意义的。