代理商应对“坏小鬼”三法则

　　家电行业“坏小鬼“屡禁不止，渗透到所有的销售环节当中，已经成为一个危害企业经济发展的“病毒”群体，让很多代理商都饱受利益伤害。作为代理商，我们要如何应对“坏小鬼”的无理要求，争取自身的利益呢?记者在采访江苏一家冰洗代理商时，老板张总告诉了记者几个应对的法则!

　　选择制度完善的优秀品牌

　　张总告诉我们，“坏小鬼”都是被厂家不完善的管理制度惯出来的，给了相应的权利，却没有合理的管理制度，或者是制度不够完善，被抓了空子。作为代理商，在选择品牌时一定要对企业的管理制度有所了解，要认真考察。大多数优秀的知名品牌都会对市场人员进行监督管理，这就从根本上限制了“坏小鬼”捞钱的机会。

　　厂商联动保持有效沟通

　　代理商选择了合适的品牌，就成为了该品牌在本地区的代言人，所以应该有自身的权利，不要被厂家下派的业务人员指挥，而是应该各司其职，在重要计划或者业绩汇报时在碰面沟通，互相之间保持相应的空间，不要把业务人员当钦差供着。

　　要和厂家各部门领导保持有效的沟通，在遇到解决不了的问题时，厂家的领导才是拍板的人，减少“坏小鬼”发作的机会。另外，有效的沟通也是互相监督管理的一种方式，只有厂商联动才能完善企业的市场管理制度，才能最大限度的遏止“坏小鬼”的诞生，才能更好的维护代理商生存发展的环境。

　　张总在刚开始做家电代理的时候，草草的就选择了品牌，市场人员说什么就做什么，反而感觉自己不是老板，更像是打工仔。有的时候要做促销活动，需要市场人员向厂家要一些推广的资源。计划都已经实施了，资源一直不到位，只能自己垫钱做推广。当市场人员消极怠工，总是拖沓资源，这就是他们在暗示代理商该给回扣了，而且一次就要去很大一部分，经常闹得张总资金周转缓慢。在几次三番之后，一次活动中“坏小鬼”又伸手要钱，张总无意中说了一句“我和你们某某总是好朋友，他过两天要来南通，有空咱们可以约在一起吃饭”。张总没想到的是，说完这句话之后，“坏小鬼”不但没生气，还神色有些慌张，并说会尽快安排资源到位。原来是“坏小鬼”担心领导会知道自己收回扣，不但很快将推广资源落实到位，而且后面也很少会提回扣的要求。

　　选择西瓜扔芝麻

　　张总告诉记者，做家电代理这些年，各个品牌都有“坏小鬼”趁机揩油，这是不可避免的。厂家对市场人员的管理制度和相应的监督机制只能最大限度的避免而不是禁止。所以我们在面对“坏小鬼”时要有自己的考量，要适当的给一些小的恩惠，从而换得产品销售的顺畅，这也是值得的。但是要注意的是，不能养成“坏小鬼”有事就伸手的习惯，俗话说“收人钱财，替人消灾”，收了回扣就要办更多的实事。也就是舍弃一些芝麻，换取更大的西瓜，这个度要怎么掌握还是要靠代理商自身的体验来制定。

　　说到之前的种种遭遇，张总不由得苦笑，之前花的冤枉钱就当买了教训了。