整治小鬼管理先行！

　　厂商齐努力 防治“坏小鬼”

　　在上一期专题文章中，我们主要探讨了“坏小鬼”产生的根源所在。那么，“坏小鬼”现象如何才能防微杜渐，让工商双方都迈向健康良性发展的轨道，其实是更重要的话题。通过近一段时间与工商双方的交流，总的看法都认为需要厂商双方共同努力，从管理入手，建立健全体系化的管理机制及监督体系，是防治“坏小鬼”产生的基本措施。

　　从厂家来讲，一定要努力去营造一个良性发展的大平台。这首先要求厂家在战略上要将代理商视作平等的战略合作伙伴，从方方面面去关心和扶持，与他们真正拧成一股绳，建立一套相应的机制，业绩的评估要有科学的方法，从一个区域总体的发展上去做战略上的布署，对一些出于个人目的出现的一些杀鸡取卵式的短期行为一定要予以坚决的制止，同时，要建立有效的监督体系，且这个监察部门必须独立于销售部门，以便于更有效地发挥作用。在监控有力的情况下，“坏小鬼”现象才能得到真正的遏制。一些国外品牌的作法是值得借鉴的，比如他们很少参与到代理商的具体经营工作中，并不指手划脚，其一些管理体系化、业务流程化的保障措施，也为大区经理与代理商之间实现良好沟通搭建了一个基础平台。

　　代理商要从思想上贯彻工厂的大政方针，畚实基础才是根本。大区经理基本的工作职责就是代表厂家在地方推行工厂的相关政策。虽然，从整体上看目前很多家电企业对大区工作的考核尚将销售指标放在第一位，但建立更为科学的考评体系已经得到了更多厂家的认可并在努力尝试中。但厂家制定了好的政策，还需要代理商积极配合才可以奏效。现实经营中，的确存在着一些代理商出于各种不同目的，助长了“坏小鬼”这样歪风邪气的现象。这一点是需要代理商们反思的。如果代理商自身确实存在问题就要改善自己。因为随着企业管理的完善，最终需要的是真正具有核心竞争力的代理商作为战略合作伙伴去一同开拓市场，任何对厂商派驻人员的小恩小惠拉拢受贿等行为都是短期的。双方抱着坦诚的态度去工作，制定科学销售指标，努力做好区域销售，才是最重要的。

　　双方之间要建立多渠道的沟通，打造畅通和谐的合作关系。工商关系的维护需要双方共同的努力。建立良好畅通的沟通机制是十分必要的。对于厂家而言，尤其是厂家高层，要找出一定的渠道与代理商进行深入的接触，不能高高在上；对于代理商而言，同样也要树立与厂家多层次良好的沟通观念。一方面，一定要正确理解区域经理所处的位置，不能对其有为难行为，同时又要采取适当的方式方法建立与厂家高层适时沟通的习惯，以便于更深刻地把握厂商的各项政策以及经营宗旨。同时，要注意与厂家区域经理在具体沟通协作过程中，一定要注意遵守公司的规章规程，切不可口头约定，如果这个指标是双方认同的，各方面涉及到利益方面的事情都能够有一个程序化的流程，就会避免很多矛盾的产生。