经销商六招应对“坏小鬼”

　　现在许多厂家都往经销商那里派驻业务员，协助操作市场，可是有些业务员素质很低，又不服从管理，每天占着经销商的办公室聚堆、聊天，不但没有起到协助的作用，反而添了许多乱。而经销商也是“位低言轻”， 经销商不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成，或暗箱操作，拉厂家业务人员参股！

　　凡做过经销商的人可能多多少少都会遇到几个所谓的“牛人”，这种“牛人”仗着“好品牌，大公司，铁关系”，到经销商处目空一切，指手划脚。更有甚者公饱私囊，对经销商变相“敲诈勒索”。比如，说打工就是为了赚钱，我为你经销商在厂家申请了多少市场费用？拉了多少赞助？帮助经销商赚了多少钱？而经销商就应该给我“意思”一下！经销商若有不甘心，这种业务员就会行使厂家给予他的“特权”：削藩。

　　难道小经销商就只有任凭厂家业务员无休止的“敲诈勒索”吗？经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索”，从而实现与驻地业务员和平共处，共赢协作呢？

　　智者自有高招！江苏一家知名品牌家电经销商原经理说出了他的“心经”：

　　小满意大压抑

　　有一天，厂家业务员突然对原经理讲：原总，我老婆刚刚生了孩子，你看我应该如何办？原经理立即明白，这是厂家业务员伸手向自己要钱财了。厂家业务员的意思是：我老婆生孩子了，你应该意思意思一下吧？原经理脸上立即装出同喜同乐的样子：“恭喜恭喜，刘经理喜得千金，可喜可贺，晚上我请你到庆功楼小饮几杯。”晚上原经理在宴会后按照常规给了贺礼，并告诉厂家业务员：我刚刚给你公司X总也电话了，我在庆功楼订了一个晏席，邀请X总下月参加你小孩满月酒会！

　　原经理说，面对这种业务员，一定要在小的地方尽量满足他，小满意大压抑，宁可得罪君子而不可得罪小子。但后面请公司X总来，也就是暗中告诉厂家业务员，你不能再张狂！

　　近沟通疏距离

　　原经理有一个原则，就是告诫自己不要和厂家业务员走得太近。这么多年，原经理与厂家的驻地业务员相处，没有感觉特别棘手，都是小事糊涂，大事放在心上。基本上遵循一个原则：近沟通疏距离，各司其职，经常沟通，不可走得太近，也不能过于疏远。平时上班时间大家各在各的办公室，各干各的工作。厂家业务员要考察市场，安排和落实各种活动，分解、布置目标任务，检查铺市情况，制定月度、季度、年度工作计划等等。代理商则干自己的铺货、回款等与卖场进行交易的实际工作。晨会的时候大家碰一下面，有问题的时候多沟通，互不干涉，互不指挥。这样基本上可以做到和平共处，相安无事。

　　占主动化被动

　　经销商与厂家驻地业务员的关系中谁占上风，实际上也反映了厂商博弈时的地位较量。竞争博弈，占取主动。厂家给经销商派人的目的，一是为了协调，二是为了监督。当经销商实力小的时候，厂家业务员的地位较高，喜欢发号施令，乱加指挥。而当经销商强大起来以后，就会不把业务员放在眼里，甚至会发生越级上报等情况，这种现象虽不正确但很正常。

　　原经理经营的几个品牌，以前是厂家派业务员来管，原经理必须无条件配合他们的工作。现在大家的地位平等了，甚至可以由经原经理来调遣，用着不顺手，原经理说，只要给厂家领导打个报告，就可以换掉，更别说怕被厂家业务员“敲诈勒索”了！

　　还其牙治其身

　　厂家某些业务员之所以比较张狂，就是他认为自己所在的企业是大品牌，大公司，并可能与公司某些领导有着所谓“比较铁”的关系，公司把自己外派一方，这一方天下就是自己的，打一枪换一个地方，反正今年在明年不一定还在这个地方，有权不用过期作废，自己先养肥了再说！原经理说，针对此类业务员，我们可以分析他的心理，他既然认为自己是“好品牌，大公司，铁关系”，就把他在当地的情况以明褒暗贬的方式向厂家领导汇报。以其人之道还治其人之身。毕竟一个企业要发展，不可能只听自己业务人员的一面之词，经销商或许表面上是说某业务员为品牌工作，渠道发展做了多少贡献，公司领导一眼就能看出真实反映的是业务员对经销商是变相“敲诈勒索”！

　　小恩惠大智慧

　　变相“敲诈勒索”其实很多时间也不是驻地业务员的本质。原经理说，与厂家驻地业务员相处，自己的观点比较偏向于小恩惠，平时多理解对方，关心对方，建立起良好的朋友关系。因为驻地业务员以未成家的青年人居多，这些人远在外地，年龄小，处理事情不成熟，遇到麻烦容易受打击，还容易滋生投机取巧的心理。而经销商自己对当地非常熟悉，不知不觉也就成了老大哥的角色，所以原经理在生活和工作中非常体谅厂家业务员，洞察他们的心理，帮他们排忧解难，让他们感觉到自己为人的真和善。适当的时候要善于给予激励，物质奖励是最简单的驱动力，可以拿出部分钱来奖励好的厂家业务员。其实这种小恩小惠的关怀，往往是大智慧。人都是讲良心的，你怎么对别人，他们也会怎么对你。

　　忍一时免冲动

　　原经理说，国内有一些大品牌家电企业，他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”，就是说企业派驻业务员，只是上传下达而已，可有可无，有则体现大公司形象，无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达，厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商，业务员只是顺带知会一下，因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。多数业务员也是打一枪换一个地方，没有固定的根据地。所以面对个别厂家业务员的变相“敲诈勒索”，完全不必放在心上。只要避免短时间的冲动就行，等此业务员任期一过，一切就又“涛声依旧”了！

　　（责编 邱麦平）